（毕业设计论文）企业定价策略与销售政策的协调研究.docVIP

PAGE12 / NUMPAGES12 企业定价策略与销售政策的协调研究 作者：西南大学经济管理学院 摘要： 制定合理的定价策略,既是一门科学,又是一门艺术。定价策略是市场营销组合中一项比较关键的环节,价格常常是影响交易成败的重要因素,且又是市场营销组合中最难确定的因素.企业定价的目标是企业促进销售,企业获得利润，从而达到企业定价的目的。另外.价格还是市场营销组合中反映最灵活的因素,且可以对市场做出灵敏的反映.销售政策是一项销售措施,而且是一项引导性、激励性和反馈性的销售措施.销售政策是销售活动中至关重要的策略和措施。 关键词： 企业定价策略 企业销售政策 定价分类 销售方式 定价策略与销售政策的协调性 一、序论 （一）本论文的中心主题及写作目的 1、定价策略与销售政策在企业中的协调 2、研究企业定价与销售政策在具体企业中的实际应用 二、本论(一)企业定价策略的概述。 1、企业定价策略的含义 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略. 它不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测,而且要求企业根据国家法律政策、市场供求、顾客心里及竞争情况等因素做出判断与选择,制定切实可行的定价策略这就要求企业既要考虑产品成本的补偿价值,又要考虑顾客对于产品价格的接受能力,从而使企业定价策略具有买卖双方决策的特性。 2、企业定价策略的分类及常用对策。 (1)、阶段价格策略 阶段价格策略是企业根据产品市场生命周期不同阶段的营销特点,相应地制定不同的销售价格,以保持商品的竞争力和获得最佳经济利益的价格策略.因此,产品阶段价格策略是产品定价策略的重要一环,产品在一定的市场上有一定的生命力,它不会在市场上永世长存,即产品在市场上具有市场生命周期,何为产品的市场生命周期,是指产品从投放市场到被市场所淘汰的产品生命过程.即产品市场生命周期具有四个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期等四个阶段,在各自不同的市场生命周期阶段具有不同的特点：现分述四个阶段的不同特点及使用的对策。 介绍期：此期是新产品刚刚进入市场的第一阶段,它与老产品相比具有明显的优势,但也有一些不足,不足在于,生产批量小,单位成本比较高；消费者对此新产品的各种性能及特点都还不够了解,而且销量呢也比较低,为了销售量的扩大,需要花费较高的广告及其他营销费用；因此,针对此阶段的特点要对症下药,常用于此阶段的对策有：撇脂定价策略、渗透价格策略、满意价格策略等价格策略。 成长期：新产品经过第一阶段介绍期的销售和推广,渐渐被消费者所采纳,销售量飞速的增加,介绍期结束,产品进入第二阶段成长期.其该阶段的特点是：产品的技术与经济性能指标都有待于先进,其产品质量也稳步高升；产品的成本也随着大批量的生产而有所下降；其市场的竞争程度有所加强,其在市场上的地位处于较为主动.在此阶段常常采用的对策有：目标价格策略、略有提高的价格策略。 成熟期：成长期结束之后紧接着就进入了下一个市场生命周期阶段，即成熟期，产品进入此阶段之后，产品新的优势已渐渐丧失，市场的需求就趋于饱和，并且市场的需求量从慢慢上升到慢慢下降，且市场的竞争趋于白热化。该阶段企业面对大量竞争者的挑战和趋于饱和的市场，该阶段一般应采取竞争价格策略，竞争价格策略是指企业在激烈的市场竞争中，为了确保企业在市场竞争中的地位，它们一般采取降价的方法，加强企业的竞争能力的价格策略。在保证产品质量和服务的前提下，通过降低价格达到抑制竞争者，保持企业大量销售的目的。 衰退期：此阶段是市场生命周期阶段的最后一个阶段，产品进入此阶段之后，原来的新产品变成了老产品，而且面临着将要被新产品取代的危险。而消费者的需求已开始向新产品的转移，因此，产品进入此阶段之后，产品的销售量急剧的下降，利润也随之减少。针对此阶段的特征，其常用的对策是：维持价格策略、驱逐价格策略。该阶段不管是使用维持还是驱逐等价格策略，此阶段的市场生命力都不会维持得很久，只是缓解了产品的战机从而缓解了更大的损失。 (2)、折扣价格策略 折扣价格策略，是指企业为了达到扩大销售节约费用的目的，根据不同交易方式、数量、时间及条件，在基本价格的基础上大一定折扣给予购买者，以实现价格优惠的一种价格策略。其常见的折扣价格策略有：批量折扣价格策略、季节折扣价格策略、付款折扣价格策略、功能折扣价格策略。价格折让等折扣价格策略。 批量折扣价格策略：批量折扣价格策略亦称为数量折扣价格策略，是指销售者对大批量购买的买主，根据其购买数量所给予一定价格折扣的价格策略，其折扣的经济基础在于：由于大批量的销售，可以加速资金的周转，减少利息支出，并使商品的保管费用相应地减少。销售者将大批量销售中得到的好处让渡给购买者一部分，从而构成了批量折扣价格策略，即数量折扣价格