王陆鸣---《通信运营商社会渠道转型》系统培训辅导项目.doc

/ 《通信运营商社会渠道转型管理》 系统培训辅导项目建议书 2013年2月 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc239654434 1 . 项目背景 PAGEREF _Toc239654434 \h 3 HYPERLINK \l _Toc239654435 2 . 项目目标 PAGEREF _Toc239654435 \h 3 HYPERLINK \l _Toc239654436 3 . 项目思路 PAGEREF _Toc239654436 \h 4 HYPERLINK \l _Toc239654437 3.1 项目核心思路一 PAGEREF _Toc239654437 \h 4 HYPERLINK \l _Toc239654438 3.2 项目核心思路二 PAGEREF _Toc239654438 \h 4 HYPERLINK \l _Toc239654439 4 . 培训项目方案 PAGEREF _Toc239654439 \h 5 HYPERLINK \l _Toc239654440 4.1 渠道为王—社会渠道转型管理 PAGEREF _Toc239654440 \h 5 HYPERLINK \l _Toc239654448 4.2 终端制胜—社会渠道营销落地执行 PAGEREF _Toc239654448 \h 6 HYPERLINK \l _Toc239654450 4.3双赢合作—提升代理商合作度及销量 PAGEREF _Toc239654450 \h 6 HYPERLINK \l _Toc239654434 5 . 培训项目实施的步骤 PAGEREF _Toc239654434 \h 3…………………………………………... 6．讲师介绍 . 项目背景 移动互联网时代的来临， 3G客户发展成为了竞争的重点，手机终端决定了通道，三家运营营销的主题就是“卖手机，卖手机，卖合约机，”。随着 市场客户饱和率已触顶板，3家运营商竞争日趋激烈。移动是发展维系保有策略，通过老客户二次营销，换机高端智能合约；联通利用WCDM网速与终端优势，电信利用全业务与CDMA2000网络覆盖优势，策反分流移动客户，而发展3G客户的主渠道就是遍布大街小巷的运营商社会渠道，“渠道为王”谁掌控了渠道谁就掌控了客户，掌控了市场。 代理商唯利是图，没有好政策大激励就是不上量，养机，养卡，套机、套卡，拆机层出不穷，违规经营难以掌控，忠诚度与合作度极低。用2G时代的渠道观念与粗放式管理方式已经不适应3G时代的市场营销发展，社会渠道管理模式急待转型，而渠道工作是扎扎实实的基础管理，没有以逸待劳。 本系列课程核心主题是：适应3G时代市场环境营销模式的运营商社会渠道精细化的转型管理模式，通过商圈调研市场分析，落地社会渠道转型管理三大类十种方法，夯实渠道管理基础工作，通过科学有效精细化管理实现精确化营销，进而提高社会渠道的综合营销能力，从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。 . 项目目标 提升渠道管理人员新时期社会渠道转型的精细化管理能力，协助打造一支高绩效渠道管理的职业化队伍。 提升3G业务的落地社会渠道营销策划能力，达到精确化营销，渠道终端门店的营销管理实战执行力，达到提升社会渠道销量的目的。 提升代理商的合作度与忠诚度及代理渠道终端3G业务的营销能力。 . 项目设计思路 项目设计核心思路一 项目依据互联网时代一个职业化的社会渠道管理人员的必需的岗位素质与技能，完善提升渠道管理人员的综合能力 渠道管理员的“九员”角色定位和能力要求 “九员 “九员” 渠道规划员 营销指导员 信息收集员 业务宣传员 促销炒店员 投诉处理员 服务支撑员 客情维系员 现场教练员 从任何事情找到积极力量 发挥你的优势 专注、坚持、重复、习惯 锁定目标 。。。。。 业务知识 营销知识 心理学 行为学 成功理念 健康体格 良好人脉 人格魅力 工作技能 业务知识 成功的 渠道专员 3.2?项目设计核心思路二 针对不能达到渠道业务绩效指标的现状，解析问题寻找原因，排除在渠道管理与3G业务营销工作中人力，物力，财力资源的投入问题，排除渠道管理体制存在的问题，即为渠道成员岗位素质存在问题，针对问题可归类，渠道理念与管理思路，渠道管理方法与渠道营销的实战技能 3.2.1新时期社会渠道转型管理中存在的问题： 1、新时期三大运营商竞争格局下渠道管理理念陈旧； 2、不具备清晰的社会渠道管理思路； 3、渠道建设规划布局中没有商圈调研分析的意识，渠道规划的能力差； 4、渠道具体工作方法不明确； 5、代理商的的选择评估只在感性层面上； 6、与代理