联合利华dsr管理培训owvhxurg.pptVIP

* * Unit of measure * Footnote Source: Source Working Draft - Last Modified 07/07/2006 3:48:57 PM 打造世界级销售团队 Being the best that you can be Availability Visibility Everywhere Everyday Profitably DSR管理培训（武汉城市群） * DT and Sub-DT location * Sample from CCBP of Fujian province 绩效导向 优化效率 打造一流战斗力的DSR销售团队 体现关怀 － 合理设置每一名DSR的KPI － 每周跟进DSR KPI进度 － 跟据KPI完成情况给予报酬 － 有效覆盖率（ECO） － 有效拜访率（Bill productivity） － 平均订单SKU数（LPPC） － 7、8、9月高温费 － 内部培训讲师 － 6月后工资普遍提高 工资高低看业绩； 每日工作比效率； 科学管理有人情； 联合利华DSR团队管理理念 DSR按店型分级管理 1 变化 批发商DSR (WDSR) – 2级 2 DSR按商店类型分类并加以评级 1 大店 DSR (KDSR) –2级 大卖场 大型超市与连锁超市总部 百货店 3 小商店 DSR (SDSR) –1级 小型超市 便利店 (CVS) 由MD覆盖 化妆品店 杂货店 按门店类型进行DSR分级为了能够促进以渠道为中心的销售活动 DSR专注特定渠道 设定DSS角色，管理负责小商店的DSR与二级分销商 08年的结构 特征 KDSR DSS VDSR SDSR Sub-DT (Sub DSR) 联合利华 SR WDSR 按商店类型 3级 2级 1级 MD 4 5 DSR主管 （DSS）–3级 Sub DT Sub DSR SDSR 车销DSR (VDSR) – 2级 6 理货员–1级 连锁超市（门店无订单。总仓 配送） 连锁便利店（门店无订单，总仓配送） 门店陈列和活动执行（Golden DT） 新的DSR组织结构是以渠道为中心 根据能力的不同，DSR的工资有一定的差距，这样能够鼓励高业绩的优秀DSR得到更高的工资 高绩效的DSR一定能够获得更高的工资，或者被得到提升 DSR FCS 绩效评估体系 有效覆盖率（ECO）： 是指每月固定拜访的总客户数中有多少是至少下了一次订单，这个指标可以衡量客户的活跃程度。 例如：小张有100个客户，7月份至少下了一次订单的客户有90个，所以有效覆盖率为90％。 有效拜访率(BP)： 是指每月的总拜访次数中有多少次拜访拿到订单，例如，小张一个月内工作了25天，每天拜访15家门店，共拜访了375次，其中有200次拿到订单，那么有效拜访率为200÷375＝53％ 平均每张订单SKU数(LPPC) 小张今天拿到10家门店的订单，共80个SKU，因此平均每张订单SKU数为8个。 销售=覆盖+分销+拿订单+…… 销售能力=覆盖能力+分销能力+获得订单能力+…… DSR销售能力得分=覆盖能力得分 +分销能力得分 +获得订单能力得分 +…… 为什么要用FCS？ 最重要的三项指标，即组成FCS的主要指标 4. DSR FCS 怎么计算？ 对于DSR，FCS应该这样计算： 销售能力得分=三项主要指标得分之和，每一项指标都遵循以下得分原则： 实际达成（率）=指标达成（率），得100分； 实际达成（率） 指标达成（率），得 0分； 举例： DSR 指标 实际达成* 单项指标得分 FCS 有效覆盖率ECO 90% 95% 100 200 拜访成功率B.P. 66% 50% 0 每张订单品种数LPPC 18 19 100 门店类型 数量 ECO指标 BP指标 LPPC指标 HQ（连锁门店总部） ? 100％ 60％ 22 H/LS（大超市） 15 SS/CVS/COS（小超市） ? Gro/Others（杂货店） ? WS（批发） ? 门店类型 数量 ECO指标 BP指标 LPPC指标 HQ（连锁门店总部） ? 85％ 75％ 8 H/LS（大超市） SS/CVS/COS（小超市） ?15 Gro/Others（杂货店） ? WS（批发） ? DSR常见问题：我的门店类型与其他人不同，例如我