做个好师傅-准主任之新人辅导39页.pptVIP

一、新形势下营业部新人培养的意义 新形势下营销文化 我们现状分析 师徒关系是新华营销队伍的基本关系。 新形势下营销文化 我们现状分析 1—13个月新人留存率分析 1—13个月新人产能分析 新人培养的重要性 新人成长各阶段特征 新人成长各阶段培养要点 1） 新人培养的重要性 观看影片《兵临城下》 3） 新人成长各阶段培养的要点 启蒙期 培育期 发展期 知识匮乏 心态积极 技能缺乏 习惯未形成 掌握基本知识 心态波动 技能较弱 习惯初步形成 知识不足 心态动荡 技能有待提升 习惯不能有效保持 新人成长各阶段的特征 客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。 销售进入瓶颈期，激情开始消退；对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。 对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。 表现 一对一的沟通 帮扶、关心、一对一的沟通 讲授、关心、氛围的感染、一对一的沟通 操作方式 正常出勤、有效拜访、有效评估 习惯 主顾开拓、增员、辅导训练 技能 激发晋升欲望、明确发展方向 态度 调整心态、明确方向、鼓励晋升、有效保持良好习惯 学懂基本法、明白自己下一步发展的方向，懂得初步的辅导训练方法 知识 具备一定知识 心态动荡 技能有待进一步拓宽 习惯不能有效保持 发 展 期 (4～6 个月) 坚持出勤、每日有效拜访 习惯 掌握销售技能(主顾开拓、接触、说明、拒绝处理、售后服务、促成） 技能 坚定从业信心 态度 提升技能、坚定信心、有效主顾开拓、强化习惯 基本能较为熟练地处理好展业中的拒绝问题，学会主顾开拓的方法、学懂产品 知识 掌握基本知识 心态波动 技能较弱 习惯初步形成 培 育 期 (2、3 个月） 按时出勤、每日拜访、坚持填写工作日志 习惯 走向市场、勇于开口 技能 激发从业意愿、建立推销信心 态度 认同行业、认同公司、认同产品、熟悉基本推销流程、培养基本习惯。 寿险基础知识、行业规则、公司的基本概况、相关的产品知识、基本推销理念与方法。 知识 知识匮乏 心态积极 技能缺乏 习惯尚未形成 启 蒙 期 (1月) 达成目标 具体内容 特征 阶段 成交第一单 达成 转正 有效 晋升 我们怎么做？ 研讨 授之以鱼不如授之以渔 增员选 择环节 创业说明 会环节 新人岗前 班环节 衔接培 养环节 保险代理 人环节 1、坚持增员习 惯，每日面谈两人； 2、辅导增员话术及增员工具使用； 3.选择面谈； 4.引导准增员对象参加创说会。 1、确保新人参会 2、引导交纳培训费、参加新人岗前班 3、会后的反馈评估总结 1、确保新人的参训出勤 2、每日与学员及班主任进行沟通，掌握学员培训动态 3、引导学员交纳保代考试费，参加保代培训 1、强调每日出勤率，加强与新人的沟通，确保学员按时参加辅导 2、考试辅导期间，积极辅导新人，帮助新人树立信心 3、考前提醒新人考试注意事项 1、第一天上班 2、工作日志批阅方法 3、第一次陪同展业 4、辅导新人第一次市场实做 5、辅导新人第一次开单 6、第二次陪同展业 7、辅导新人第一次产说会 8、辅导新人第一次递送保单 9、新人缘故市场开拓的辅导 启蒙期 养成环节 完善环节 1、第一次分享 2、第一次拿佣金 3、第一次退保 4、寿险意义与功用故事背诵 5、熟练掌握2-3种产品，会做产品组合 6、转介绍能力培养 7、客户拒绝话术辅导 8、培训功能小组周例会 1、加强新人心态建设 2、强化转介绍—— 如何发展自己的影响 力中心 3、培养开发市场能力辅 导— 寻找准客户的方法 4、有效成交能力辅导 培育期 做个好师傅 准主任之新人辅导 新形势下营业部新人培养的意义 营业部新人培养运作 营业部新人培养运作研讨 课 程 目 录 现象一张**具有鲜明的个性，主管对他没有特别的帮助，而张**依靠自己个人能力晋升，在此之后对主管形成不服不尊重的态度； 现象二**部一段时间来大量新增，上岗一批又一批的新人，但没有运作有效辅导，新人大量流失，很多主管对于新增的效果逐渐失去信心，导致后来新增工作停滞，队伍萎缩； 现象三新人赵**在入司第一个月，主管全力以赴辅导新人，新人首月业绩出色；第二个月，主管将主要精力投入到后一批新人的培育当中，赵**对于主管产生抱怨； …… 世有伯乐，而后有千里马。 千里马常有，而伯乐不常有。 ------韩愈 师者