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服装业正价产销率提升 AMT服装行业应用方案之一： 向供应链要利润 ——正价产销率提升 我们为什么赚不到钱？ 我们为什么赚不到钱？我们为什么赚不到更多的钱？每个经营服装店铺的老板都会这样自问。无论是直营店还是加盟商，赚钱是永续经营的保证。 利润 = 收入 – 成本 = （售价 – 进价）X 数量 – 费用分摊 费用分摊包含店租、人员工资、总部费用分摊等，很多是社会环境所决定的外在因素，此处暂不论。进价一般是售价的xx折，是工厂生产的成本，降低的空间是有限的。让我们首先在售价和数量上做提升。 如果通过促销来提高销售数量的话，由于售价的降低，对于提升利润来说两种手段的效果互相抵消。同时我们注意到一个现象：今天最好的国内品牌，每两件衣服就有一件不能在当季正价（8折以上）卖掉！是否一定要降价才能把衣服销售出去，这个魔咒可解吗？ 客户为什么一定要降价才肯买？因为衣服的款式不是十分合她的意，除非降价，不然找不到足够的购买理由。这个我们称之为“缺款”。 是我们所设计的款式不够多吗？并不一定。每年设计部门会给出成百上千的款式，但每个店只能陈列出其中的一部分款式，也许消费者中意的款式已经设计出来了，但永远也没有机会在她常逛的店里见到！ 即便消费者见到了她中意的款式，却有可能她所喜欢的颜色刚好没货，这个称作“缺色”；即便款式和颜色都满意，却有可能她所适合的尺码刚好没有，这个称作“断码”。缺款，缺色，断码这三者加起来，要么损失掉很多销售机会，要么消费者退而求其次，买一件打折的衣服回去。 这种损失是最大的损失：我们花了那么大力气塑造品牌形象、重金聘请形象代言人、做营销和广告、租黄金地段，种种努力，好不容易把消费者吸引到我们店里，却因为缺款缺色断码让他们空手而归，所有投入都付诸东流。 如果尽量避免“缺款缺色断码”，能获得多少收益？ 当然，期望每个进店的人都买件衣服回去是不现实的，但如果能尽量避免缺款缺色断码，肯定能提高我们的店效和平效。到底能提高多少呢？我们可以参考下表的逻辑来进行估算。 售价打折1%，就有可能让利润下降10%！ 打折销售1%， 利润下降10% 现在 改善 未来 金额 比例 销量 价格 金额 比例 销售额 SR $1,000 100% 0% -1% $990 100% 采购成本 VC $500 50% 0% 0% $500 51% 毛利 T $500 50% -2% $490 49% 运营费用 OE $400 40% 0% $400 40% 净利 NP $100 10% -10% $90 9% 缺货1%，就有可能让利润下降5%！ 　缺货1%， 利润下降5% 现在 改善 未来 金额 比例 销量 价格 金额 比例 销售额 SR $1,000 100% -1% 0% $990 100% 采购成本 VC $500 50% -1% 0% $495 50% 毛利 T $500 50% -1% $495 50% 运营费用 OE $400 40% 0% $400 40% 净利 NP $100 10% -5% $95 10% 而减少缺货20%，减少打折10%，利润就可能提升数倍！ 减少缺货20%， 减少打折10%， 利润是现在的320%！　 现在 改善 未来 金额 比例 销量 价格 金额 比例 销售额 SR $1,000 100% 20% 10% $1,320 100% 采购成本 VC $500 50% 20% 0% $600 45% 毛利 T $500 50% 44% $720 55% 运营费用 OE $400 40% 0% $400 30% 净利 NP $100 10% 220% $320 24% 如何去做？ 如何去做呢？要靠“管理+IT”来解决。单单使用IT设备或者仅仅依靠管理措施，都无法达到最优的效果。一个综合性的方案，可以发挥最大的效益。这里面包含很多内容。 比如说，管理方面，我们要进行供应链的优化。例如，A门店某种款式缺色断码，但是由于地域差异，B门店同样的款式却可能滞销。问题是：我们知道B门店有存货吗？即便B门店有存货，它愿意给A门店吗？B门店愿意给，我们的财务流程支持吗？B门店愿意给，财务流程也支持，加上人力和物流的成本这样做还有意义吗？ 要解决以上的问题，涉及到分销管理系统，内部制度，成本核算等诸多方面，看起来纷繁复杂。但如果调整一下供应链模式，将货都放在总仓，根据每个门店的销售情况及时补货，问题就迎刃而解（具体做法有很多细节需要注意）。