销售员工培训手册应用.doc

PAGE PAGE 1 Beijing GP Element Consulting Co; Ltd. Room 905, Tower B SOHO New Town No.88 Jianguo Road, Chaoyang District Beijing, Tel: 86 335 4188441 Fax: 86 335 4188440 安徽策源房地产投资顾问有限公司 销 售 员 工 培 训 手 册 策略致胜·源于专业 目 录 第一章 公司简介********************************************** 第二章 房地产业的特征及行业展望****************************** 第三章 房地产基础知识**************************************** 第四章 市场调查概述****************************************** 第五章 案场管理制度及自我管理******************************** 第六章　案场接待流程及礼仪************************************ 第七章 销售代表成功十大条件********************************** 销售人员的素质**************************************** 销售入门及技巧**************************************** 公司简介 1、经营理念：勇于进取高度专业化的团队精神。〈建议领导诠释〉 2、介绍公司的组织形式及历史；近期的工作重点。 3、被培训员工的工作职责及工作内容，以及未来的个人发展空间。〈详细〉 第二章　房地产业的特征及行业展望 房地产业的基本概念及特性 房地产基本概念 房地产是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。 房地产业与建筑业既有区别又有联系。它们之间的主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业：房地产专业兼有生产（开发）、经营、管理和服务多种性质，属于第三产业。二者之间又有着非常密切的联系，它们的服务对象都是房地产，在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和发包方，建筑业则是承包单位，按照承包合同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。 房地产的特性 不可移动性 独一无二性 寿命长久性 数量有限性 用途多样性 相互影响性 易受限制性 价值高大性 难以变化性 保值增值性 3、房地产业的分类 房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。 房地产经纪业是房地产服务业的一种。 房地产经纪业是指进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁的当事人提供房地产居间介绍、代理的经营活动。主要是接受开发商的委托销售其开发的新商品房和二手房的买卖、租赁、置换等业务。 房地产中介服务是房地产经营活动中一个重要的组成部分。2001年8月15日建设部颁发的第97号令《中介服务管理规定》对房地产中介服务机构的管理、中介服务人员资格管理、中介业务活动管理等的要求等内容做出了明确的规定，房地产行政主管部门是房地产中介服务的行业主管部门。 1、中介服务人员的资格管理 ①房地产经纪人员职业资格包括房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格。凡从事房地产经济活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。 经纪活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。 2、中介服务机构的管理 设立房地产中介服务机构的条件： ①有自己的名称、组织机构： ②有固定的服务场所； ③有规定数量的财产和经费。 ④有规定数量的专业人员。从事房地产咨询业的，具有房地产及相关专业中等以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数的50％以上；从事房地产评估业务的，须有规定数量的房地产估价师；从事房地产经济业务的，须有规定数量的房地产经纪人。 ⑤法律、法规规定的其他条件。 设立房地产中介服务机构的资金和人员条件，应当经房地产行政主管部门审察批准后，向当地工商行政管理部门申请设立登记。在领取营业执照后一个月内，应当到登记机关所在地的县级以上房地产行政主管部门备案。 4、地产代理 房地产代理是指房地产经纪人在受托权限内，以委托人名义与第三者进行交易，并由委托人直接承担相关法律责任的经济行为。 商品房销售代理是目前房地产代理活动的主要形式，一般由房地产经纪机构接受房地产开发商委托，负肃商品房的市场推广和具体的销售工作。 目前，在我国房地产市场上，最为普遍、从业机构和人数最多的业务形