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经销商经营管理 2008.6.30 课程说明 课程名称：经销商经营管理 课程目标： 通过课程学习，使学员了解4S店销售运营管理的核心内容和方法，掌握4S店销售运营管理的KPI指标分析，提升4S店赢利能力。 学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的问题，建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力，提升4S店运营能力。 学员对象：经销商总经理 课程长度：21小时（3天） 授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋角色扮演 课程时间安排 课程目录 一、4S店总经理认知 二、4S店人力资源管理 三、4S店财务管理 四、4S店经营管理 五、4S店市场营销活动 六、提升4S店运营执行力 七、提升客户满意度 一、4S店总经理认知 1、4S店管理现状分析 2、4S店总经理典型错误管理案例分析 3、未来汽车市场竞争与挑战 4、快速进入总经理角色 5、4S店总经理素质提升 6、4S店远景分析及战略思考 1、4S店管理现状分析 管理层来源： 员工提拔 其它行业的职业经理人 投资关系人 目前管理现象： 老行业 新手 关系人 一身兼多职 员工（副职）代理 2、4S店总经理典型错误管理案例分析 3大管理误区： 1、盈利的销售店≠企业管理的成功 2、业余选手PK职业选手的拳击比赛 3、靠经验＞专业知识和管理培训 2、4S店总经理十大典型错误管理案例分析 工作临时安排 责权不清 亲历亲为 只关心目标 当场批评员工 不穿工服 奖励常调整 经常加班 表率作用差 优秀员工跳槽 3、未来汽车市场竞争与挑战 3、未来汽车市场竞争与挑战 市场价格的竞争转向管理水平的竞争 4S店单体的竞争转向网络系统的竞争 依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争 产品的竞争转向客户管理的竞争 从单纯管理转向盈利能力的提升 领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争 4、快速进入总经理角色 4、快速进入总经理角色 总经理角色扮演： 教练员 家长 老师 裁判 大销售员 演员 政治狂人 预测大师 青年领袖 维修工 4、快速进入总经理角色 自我评估 管理水平、组织能力、沟通能力、执行力 4S店自身评估 品牌、地点、团队 竞争对手（品牌）分析 对手、车型、价格 所在（当地）市场特征分析 客户群﹡ 5、4S店总经理素质提升 诚信-相互间的信任感和自信 公正-坚持原则不分亲疏喜好 亲和-迅速与员工沟通的能力 认真-工作态度及榜样的力量 团队精神-拥有朝气和活力 业务精良-言传身教 处理问题讲究艺术技巧 积极的进取心和再学习能力﹡ 6、4S店远景分析及战略思考 政策导向 规范4S店的投资规模 4S店为中心的二级网络 品牌兼容 提升管理理念和水平 服务意识的提升 变投资家为企业家 6、4S店远景分析及战略思考 战略思考： 行业分析 市场分析 组织模型 核心竞争力 三个创新： 经营管理创新 服务品种创新 销售方法创新 4S店管理理论模型 回顾和总结 通过本节的交流与分享 大家还有那些问题？ 课程目录 一、4S店总经理认知 二、4S店人力资源管理 三、4S店财务管理 四、4S店经营管理 五、4S店市场营销活动 六、提升4S店运营执行力 七、提升客户满意度 4S店人力资源管理 1、人才使用常见问题分析 2、 “因岗设人”原则 3、怎样招聘到最合适的员工？ 4、4S店的薪酬设计 5、4S店绩效考核要素分析与案例分析 6、4S店员工关怀与职业生涯帮助 7、4S店员工流失原因分析与应对 8、总经理职责与管理日志 9、4S店考核 10、有效运用人力资源测评工具 1、人才使用常见问题分析 2、“因岗设人”原则 在最合适的时机 选择最合适的人 用在最合适的岗位上 3、怎样招聘到最合适的员工？ 招聘与测评 招聘原则 制定招聘计划 员工应全部通过人才市场招聘 招聘渠道的选择 招聘备份和人才档案 海选、考试、面试 试用期 新员工上岗第一天培训 4、4S店的薪酬体系设计 符合公司发展战略 确保公司的利润目标 薪酬设计中的原则 分层级设计薪酬方案 薪酬与个人努力程度紧密结合 有助于提高员工忠诚度 4、4S店的薪酬体系设计 4S店薪酬制度内容设计： 工资 岗位津贴 奖金 福利 待遇 精神鼓励 长远利益 4、4S店的薪酬体系设计 案例： 武汉XX品牌4S店薪酬体系 销售人员（月） 工资：800元－1200元 岗位津贴：主管500元；销售经理1000元 销售提成：平均1000元－1500元 年底奖金：1000元－5000元 福利：200元－500 待遇：电话费、办公用车、午餐、公司住宿 精神鼓励：优秀员工、培训、旅游 长远利益：股份 5、4S店绩效考核要素分析 有效考核与激励 考核原则 全员参加绩效考核 绩效考核与行政考勤不能混淆