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汽车渠道模式研究 渠道模式研究 目录 汽车行业渠道发展趋势 微车发展趋势 消费者需求对渠道的影响 竞品发展历程借鉴 渠道模式规划 汽车行业渠道发展趋势 微车发展趋势 消费者需求对渠道的影响 竞品发展历程借鉴 微轿的分析 渠道模式规划 国外 汽车生产厂家的渠道模式主要分成三种类型 1 2 3 大型百货零售商业也开始涉及汽车销售领域 英国Asda超市 新车销售（一站式服务） 建立零售品牌（Asda汽车） 经销标致款，菲亚特、现代、雷诺 强调Asda品牌 价格透明 创新的融资服务 概念 8个Asda直销店 提高当地市场份额 标致从2%到9.5%（东伦敦） 运营情况 充分利用大型商场的巨大客流量 充分利用交叉销售潜能 投资成本低 没有附加服务 没有二手车交易 评价 以生产厂家为中心销售渠道体系，强调对渠道的控制 在大多数情况下实行市场责任区域分工制，保护分销商和零售商的利益 零售商的销售和服务功能一体化 开始出现直销店和兼销店并存的趋势 分销商和零售商职能界定严格，分销商负责批发业务，零售商负责终端销售 渠道较短，一般由两个环节（一级网点、二级网点）组成 1 4 2 6 3 5 国外汽车销售渠道特点 国内 合资 品牌 分网情况 渠道开发进程 大众 5个细分渠道，产品分网和品牌分网； 一汽大众+奥迪； 上海大众+斯柯达； 进口大众独立建设渠道 前期：注重销售与服务网点密度与规模，从中心城市入手； 00年后，从数量到质量，强化服务品质来推动品牌建设； 其中斯柯达09年渠道基本成型，周期近4年； 通用 品牌分网； 高中低三个子品牌分段导入； 前期：“边干边建”与经销商“品牌共建”战略； 建网同时，强化品牌管理的标准化； 网络覆盖全部省会城市及重点地级市场； 其中雪弗兰08年渠道基本成型，周期近4年； 现代 起亚 品牌分网； 前期：大量采取“过渡销售”模式，效果显著 北京现代作为主力，三四线开发早，网点密度高；03年起一直高调的渠道建设； 正在推进社区的卫星店，规模不断扩张； 丰田 品牌、产品分网；产品线丰富； 一汽丰田；广汽丰田 雷克萨斯 前期：渠道运作策略：倾向于多家经营，网点密度较大； 2009年起“以填空为主，加密为辅”加快渠道建设； 日产 产品、品牌；东风日产、郑州日产、英菲尼迪 其中日产乘用车单一渠道运营策略，产品线丰富 率先建设三、四线市场渠道； 区域核心经销商赢利能力强，品牌忠诚度高； 多元化模式，根据市场特点，注重核心经销商的培育； 2012年6月3日，精英店计划，日产、启辰同店；300-500万；个人50-60万启动。传递了合资将渠道下延战的信号； 德系车由于本身具备品牌优势，循序渐进，侧重质量，做精，做专； 日系则追求快速增加数量；由中心城市入手，快速切入并下延到三、四线市场，目前仍在发力三、四市场；同时注重培育优秀经销商； 品牌 分网情况 渠道开发进程 奇瑞 品牌结合产品分网； 2005年奇瑞全系分网，因产品单一，实行互为二网； 2009年推出4个独立品牌并独立运营；采取多品牌渠道独立运营之外，奇瑞品牌实行双网并行； 开瑞渠道随着新品牌的推出，逐渐独立建立自己的渠道，与原奇瑞渠道（开瑞品牌须独立运营）并行。 吉利 品牌分网； 实行多品牌分渠道销售； 全球鹰渠道运作前期建店标准低，以过渡店为主，核心市场陆续建设标准4S店； 长城 1、品类分网，标识当前没变 前期：靠产品增加推动的网络数量增加，被动扩网； 05年实施4S店模式； 07年实施新标识，同时提高4S店标准； 09年强化依托一级的直营渠道建设； 比亚迪 产品分网 前期产品先完成规划，分为四网； 首建A1网，同时建网时机正值汽车市场吸引力增大时，渠道数量急剧提升； 国内 自主 分析：自主品牌由于发展历程差异大； 自主品牌的前期发展基本上采用广撒网，过程培育，基本上先是在二、三线城市铺设，后续向一线和四线；伴随产品增多，分网成为趋势，通过分网充分利用终端商家资源； 国内 自主微车 品牌 分网情况 渠道开发进程 五菱 品类基础的产品分网； 诸多前期卖微车的经销商增加了宝骏品牌代理；提高了经销商的忠诚度； 2002年持续优化各区域渠道质量； 筛选优秀经销商，在产品和政策等方面给予支持； 划分区域经营，保证销量，做大规模； 2007年加强渠道基础运营管理及终端运营支持； 2008年加强县级渠道的建设与管控； 2010年实施“中心店”战略； 终端绝大多数是标准4S店； 长安 品类基础的产品分网； 07年实施直销店的改革； 县乡连锁销售服务店以及在重点县建“长安汽车超市”； 终端绝大多数是标准4S店； 小康 产品分网；K\V; 2008年实施“夯基工程”和 “亮丽工程”; 终端绝大多数是标准4S店； 分析： 前三位微车企业加快渠道下延