东风日产汽车专卖店总经理经营跟管理特训教本.pptVIP

* 营业销售的成功关键要因分析 第四单元 * 单元提示 您是如何落实店内相关规范的？ 您是如何授权执行的？ 本单元将就以上问题来共同探讨以下的话题： 1、如何落实店内相关规范 2、如何授权执行 * 如何落实店内相关规范 * 落实规范的工具—循环管理 Plan-计划 Do-实施 Check-检核 Action-调整 Action Check Do Plan 教育与训练 确定 目标、 目的 确定达到 目标的方法 采取修正 处理 检查实施 的结果 实施 * 辅助规范落实的工具-晨夕会（一） 会议的作用 激励推动 政策宣达 表扬肯定 计划拟定 进度检讨 * 辅助规范落实的工具-晨夕会（二） 晨会的开展方法 开始时间的订定 进行时段的标准 内容的事先设计 主持的人选规划 全体的互动参与 今天的工作计划 过程应遵守事项 * 辅助规范落实的工具-晨夕会（三） 夕会的开展方法 开始时间的订定 进行时段的标准 参加会议的人员 会议内容的设计 当日业绩的公布 次日的工作计划 * 过去客户VS现在客户 过去客户 现在客户 ■不敢诉求 ■敢于所求 ■了解不多 ■信息充足 ■非常忠诚 ■随波逐流 ■消费力低 ■消费力高 ■关系导向 ■利益导向 ■不善杀价 ■杀价高手 * 顾客类别分析图 哀家：知识力低、诉求力低 亲家：知识力高、诉求力低 伤家：知识力低、诉求力高 仇家：知识力高、诉求力高 （哀家、亲家只占20%；而伤家、仇家却占80%） * 有望顾客判定表 下列各项如判定YES则打（ ） 本卡发放的理由 判定项目 勾选 勾选 查核 是否知道顾客的名字、地址、电话？ 是否与顾客提供购车建议并获得认同？ 是否知道顾客的购买预算？ 去拜访时顾客可否有茶水招待？ 访问结果 是否取得顾客的名片？ 是否谈到新车的车型/颜色的选择？ □选购本牌 是否来店参观？ 顾客是否能叫出你的名字？ □商谈终止 掌握到顾客公司名称、地址和工作内容？ 是否谈到车价及配件问题？ □战败 是否与顾客约定下次拜访时间？ 可以与顾客谈些车辆外的话题？ 厂牌： 是否了解顾客家庭成员情况？ 顾客是否有再打电话来或再来电？ 车型： 是否了解与其他品牌竞争情况？ 与顾客能彼此开玩笑吗？ 购入日期 能否掌握何时、何处可与顾客见面？ 与顾客的话题是否能导入付款方式？ 接触开始日期 大致能掌握顾客的兴趣和性格？ 顾客车子的车检日期是否知道？ 败战原因分析 是否了解顾客家庭购车及使用状况？ 是否知道顾客车子目前的里程数? □价格 □引擎性能 去拜访时顾客会请进家中或办公室？ 是否知道顾客车子在哪保养? □商品 □外形 与顾客商谈是否一个小时以上？ 是否知道顾客前次购车周是多少？ □CC数 □配备 达到项目表 □乘坐空间 □维修服务 ■1-10项----需要再加努力与顾客接触获得情报，才能变成有望顾客 □亲朋反对 □旧车处理 ■11-20项----需要再加把劲才能与顾客成交 □其他 ■21-36项----很快就会有成交的机会 确认评估 成果总结 * 顾客的经营管理方法 □1 - 10项：B级 1个月内以上买车 □11-20项：A级 预定1个月内卖车 □21-26项：H级 预定1周内卖车 √ √ √ * B级顾客经营方式（一） □1 - 10项：B级 1个月内以上买车 类别判定： 一、已经知道顾客的名字、地址、电话 二、拿到顾客的名片 三、谈到顾客公司的情况 四、聊到顾客的学历、背景 五、知道顾客的兴趣 六、提到目前用车的情况 七、询问到客户购车的需求及想法 √ * B级顾客经营方式（二） 顾客经营与跟踪方式 一、将顾客信息列入潜在顾客的卡片中 二、与顾客沟通的内容及重点记录于潜在 顾客卡片中 三、与顾客沟通后当天下班前寄出慰问函 及客户需要的信息 * B级顾客经营方式（三） 四、顾客跟踪 （一）顾客沟通后的48小时内进行一次跟进，延续上次的沟通话题，将顾客跟进内容记录于顾客卡片中，并在次判定顾客级别。 （二）与第一次跟进的48小时内进行二次跟进，主动的拉近与顾客的亲和关系进行A级促进，如顾客短期内（一个月内）无购车意愿仍保持在B级 （三）经过2次的跟进如顾客还是保持在B级，未来的跟进方式采用一周跟进一次，并将每次的跟进沟通内容