专家解读地产项目定价策略及价格表的制作附图丰富.pptx

1前言价格策略解析2定价目标定价基础及目标3定价策略定价原则及策略4定价方法定价方法的合理选择5价格表制作价格表生成及验证6调价策略价格调整策略PART 1 前 言价格策略的含义：价格策略是指地产商为了实现一定的营销目标而协调处理各种价格关系的活动！价格策略是整个地产营销活动中极其重要的一环，它不仅包括价格的制定、定价技巧的运用，同时也包括在一定营销条件下，为了实现地产商预期的营销目标而协调配合营销组合的其他有关方面，并在实施过程中不断修正价格策略的全过程！关于价格的理解： 价格一定是实现目标的工具，而非目标本身； 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格； 价格是一种面对消费者的语言； 定价可以说是营销体系诸多要素中最重要的一个； 定价是从客户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程； 定价是一种艺术，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度 的平衡，是客户认可和价值贬损的平衡！整体均价无法说明某一楼栋、某一个单位的物业档次！关于均价的理解： 从习惯上讲，一个楼盘的均价代表了市场对其物业素质的综合评价； 从本质上讲，均价表现为发展商对项目总体销售额的预期！价格的影响因素：地产价格策略是在一定的内外环境下进行的，将受到各种因素的影响，因此，价格策略必须在对各种影响因素进行深入、细致分析的基础之上制定！1、成本因素：在房地产价格体系构成中，成本占有重要的地位，发展商在建造、发售楼盘时所投入的各种费用，构成楼盘的建筑和销售成本，成本是进行楼盘定价的下限，是影响和制约楼盘定价的重要因素！产品差异主要表现在：建筑风格、户型、景观、环境、外立面等价格的影响因素：2、竞争因素：市场供求关系的变动，竞争者销售策略的改变对楼盘的定价有着极大的制约作用；3、产品差异性：市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异竞争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质及各种卖点的不同上。产品的差异化程度越高，所面临的市场竞争越小，其产品本身的唯一性也越大，价格将不再是销售中的最大难点。价格的影响因素：4、购房者心理因素： 在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越重要。若购房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，定价时就有较大的自由度。 通常购房者在购买地产前会考虑产品能为自己提供效用的大小，看产品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价格！定价前必须认真分析消费者对产品价值的判断。这些方面的价值判断在不同的地产市场发展阶段也有所不同！价格的影响因素：5、地产商的目标：根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法！如果地产商的目标是成为市场的领导者，此时定价可采取底价入市的策略，占领巩固市场份额。6、法律、法规：小 结：对于价格的客观认识和理解，对于价格影响因素的深入剖析，是定价之前至关重要的一个环节！PART 2 定价基础及目标定价基础定价基础：准确了解发展商关于销售价格和销售进度的真实想法！可以帮助发展商分析不同目标导致的不同结果方面进行引导！对销售情况以量化到销售金额为最佳之选。尽量避免销售套数与销售面积混淆不清带来的工作困扰！明确目标是定价的前提——价格永远只是手段！定价基础： 分项 关键点主要进行产品类别的分类和分析1、项目解析关键描述竞争项目中，分类产品的竞争程度（尽可能细化到套数存量）2、市场背景及竞争分析主要集中在对分类产品的供应及需求对比，明确供应关系3、客户意向调查以产品分类作为分析的纽带每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客观性描述，而不是直接得出定价的高低！加速资金周转利润最大化树立良好的企业形象市场占有率最大化应对或避免竞争定价目标主要指发展商在制定价格体系时所要达到的目标和标准。定价目标是整个价格体系制作过程中的灵魂，通常，房地产定价目标可以归纳为以下几种：定价目标：房地产定价目标定价目标：一、利润最大化：这是许多企业的定价目标，当该楼盘独特性较强，不容易被其他楼盘代替时，可采用高价定价方法，一般的企业应采用低价策略，通过薄利多销的策略来吸引客户，从长远和总体利益来看，企业也有可能获得最大利润！定价目标：二、市场占有率最大化：市场占有率是指在一定时期内某房地产企业的销售量占当地市场销售总量的份额，一般而言，成长型的公司适宜采用市场占率的定价目标，通过薄利多销的方式，达到以量换利，提高市场地位的目的！定价目标：三、树立良好的企业形象：稳定的价格有利于赢得企业形象，进而在行业内树立长期的优势，拥有较高市场占有率的行业领导企业适宜采用稳定的价格策略！定价目标：四、加速资金周转；五、应对或避免竞争：大多数房地产企业对于竞争对手的价格都很敏感，不希望与竞争者，尤其是对市场价格有决定影响的竞争者进行价格竞争。因此，许多房地产企业在定价前，往往广泛搜集信息，仔细研究竞争对手的定价、销售等方面的资料，将自己的产