【干货】购物中心的餐饮招商分析(全).doc

【干货】购物中心餐饮招商分析（全） 2014-12-06 　　“购物中心餐饮招商分析”分上、下两期连续推送。今日内容要点：技术要求、品质要求(筛选标准)、招商执行。明日预告：招商流程、招商实战经验分析。 　　 一、技术要求 1、品类组合和菜系组合 占比、区域划分、左右搭配、选品牌、定位置; 一店一味、一店一色、以大代小。 2、平衡问题 丰富度、成熟度、新鲜度; 按照市场需求、内外结合。 3、时段的组合 正餐——以中餐和晚上为主; 快餐、简餐 ——以中午为主; 特色小吃——时间比较灵活。 　　 　　 举例1：餐饮布局分散放置——顶层是正餐，中间垂直分布是休闲餐，底层做快 　　 餐美食广场。 　　 举例2：餐饮布局集中放置——有项目把餐饮布局到一个区域，都会出现某些楼 　　 层在某些时段几乎全是黑的 。 4、客单价组合 按照品类做价格分区、做引导、不导致同一个客单价出现了伤亡的现象。 5、面积组合 不同的菜系、不同的品类给出不同的面积。 6、关于租金 平衡租金收益;合理取与舍。 7、工程条件 面积需求、商圈要求、楼层、楼板承重、供电、给排水、燃气、空调、消防系统、排烟系统、隔油池、化粪池。 　　 8、找对人 餐饮客户谈判最好是直接找对方的决策者(BOSS) 　　 二、品质要求(筛选标准) 1、餐饮品牌库　　 2、餐厅筛选标准 1)餐饮平效 2)经营理念 3)管理团队 4)核心产品 5)装修品质 6)开店速度 7)消费者接受度 　　 　　 三、招商执行 1、什么是商业招商 1)商业招商：实现最大化商业价值的过程。 2)招商人员是什么? a、 招商人员就是：“品牌买手” b、将适合的品牌放在最适合他展现的位置上 c、是冠军的招商人员 　　 3)激情的作用： 激情——发现——领悟——探索——创新 　　 总结： 　　 任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的! 项目的最高境界：具有性格、个性、灵魂才有吸引力;灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式!　　 　　 2、项目分析 项目立地条件分析(区域位置价值) 项目产品条件分析(结构、硬件设施、软件配套等) 项目商业类型分析(Shopping Mall，社区商业，商务配套等) 集团对商业的期望 项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户 租赁条件 —— 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准 分析成交指数(商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等) 　　 3、餐饮分类 1)餐饮的常见分类方式 业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖 菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、素菜 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制 2)餐饮按业态细分及在商业中的作用　　 3)各类餐饮业态特征　　 4)餐饮品牌的落位原则 　　 如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。　　 四、时间把控 　　 1、图纸解读——风、火、水、电等各项工程技术条件;现场交底;可行的品牌落位方案。 　　 2、时间节点把控　　 3、大餐饮时间把控　　 4、普通餐饮时间把控　　 一、餐饮招商的流程 　　 1、租赁工作常见文本 项目资料：(固定文本) A1-项目介绍(宏观概念性介绍、招商手册) A2-平面分割图 A3-收费明细 A4-客户装修用设备说明、工程图 ?工作报表类：(内部管理及沟通) 　　 B1-客户跟进进度记录表(准备看场地之客户、过去一周客户记录表、已看场地之 客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户) B2-目标工作计划时间表 B3-意向客户对比分析表 B4-成交客户条款记录表 B5-项目经济效益分析报告(租金计算) 　　 ?商务谈判资料(租户往来文件) C1-往来传真模板 C2-客户情况调查表(初步经营方案要求) C3-建议租赁图纸 C4-店铺财务预算表 C5-租赁意向书 C6-租赁合同 C7-场地使用协议书 C8-客户提交资料(公司资料、商业计划书、工程方案) 　　 2、我方招商流程　　 　　 1)找对目标联系人联系 　　 2)准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等; 3)分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间 4)客户方案跟进修改; 5)谈判优势保障措施; 6)甲乙双方工程条件磨合; 7)要求客户提供装修方案; 8)高层见面交流 9)确定开业时间 3、客户选址流程　　 　　 流程重点工作： 　　 A、不断收集市场信息;针对重点区域收集 B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、