大客户销售综合技能提升培训.pptVIP

减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户 只购买产品本身的价值 大客户销售技能培训 Content 大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 F/A - B/V 转换 产品特点(Feature) 优 点 (Advantage) 客户受益(Benefits) 价 值 (Value) FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 F：特点 A：优点 B：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特点如何 有效地被用来 帮助客户 叙述产品如何满足客户所表达出的明确需求 难成功 有作用 很大作用 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响 High Low 利益 优点 特点 对 客 户 的 影 响 销 售 周 期 Presentation - F A B 训练 Feature 特点/ 功 能 也 就是说 Advantage 所 以..... Benefits 比方 ... 只要什么...就能 S P I N 在大客户销售中你必须掌握…… SITUATION 背景问题 PROBLEM 难点问题 IMPLICATIONS 暗示问题 NEED PAYOFF 需求--效益问题 顾问式销售核心技巧 S P I N Consultant Sales Key Skills 背景问题Situation 收集有关客户现状的……的问题 事实 背景 问题 难点问题Problem 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求 难 点 困 难 不 满 暗示问题Implications 让客户明了问题点对其深刻的影响， 是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具 需求--效益问题Need Payoff 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式 SPIN 模式 背景问题 难点问题 隐含需求 明确需求 暗示问题 需求效益问题 利益 优点 特征 大客户销售技能培训 Content 大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 沟通的“中医”体系 说 Say 听 Listen 问 Ask 看 See 沟通的四要素4 Factor of Communication 人的行为处事风格Communication Style 力度 Power 力度轴测量人们在交流中的自信程度 力度与节奏有关，也就是说，快节奏象征高自信度，慢节奏象征着低自信度。 善于接受的 低力度,慢节奏 过分自信的 强力度, 快节奏 人的行为处事风格 Communication Style 情感 Emotion 情感轴测量在交流中情绪的反应程度 情感与组织性有关， 也就是说，具有高组织性的交谈者将表现出很少的情感， 而低组织性的交谈者则表现出很强的情感 冷静的 低情感表现　原则性高 热情的　高情感表现　原则性低 人的行为处事风格 风格区域 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋