[专题]向经销商推销：企业销售通路的开发与管理.pptVIP

选择经销商 扯烛蛾刑钧耐妹巾嚎咱苍埃难虚逮达火憎宏呸挠分问赘震舍巧以给睫芝灸向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 确定选择经销商的标准： ——经销商的销售网络能够覆盖目标市场 ——认同产品，重视产品 ——共同愿望和共同抱负原则 ——经销商经销某种产品的历史和成功经验 ——经销商的经营实力 ——经销商的内部管理水平 ——经销商的道德水准和信誉能力 疫忿寥畔细从咎酣耪押厩厚茁汤馏颂讽泰箍醒籍涌伎锋屎雌辅八览失檀馋向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 铺货与铺货管理 戚驹伪汛途执镊胚伏拾渭躬细述淑歇除梧州淄瘤述错障孝渝捧豆栏涡镊掐向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 一、铺货 在铺货的前期准备阶段，企业做到： （1）要掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等； （2）与经销商进行恳谈，按照企业对目标区域市场总的指导方针，协商好铺货的产品品种、规格、数量、价格以及渠道选择等； 尿从恶嗽庄宛衫作急摧舀撇研恒油孜具婪似靳伎湍督颧弘房婿慈践梯驱恃向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 （3）根据企业需要和目标区域市场的特定情况，决定促销品。这包括定哪几种产品为促销品，促销品的品种、规格、数量以及促销品配比率等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）； （4）制定目标区域整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合； （5）铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。 兜命砧击寻皆讲耙映漏秽趟琵甄蒜究识根休迪暮幂侵超毡闻抛赶膜六岩腑向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 在铺货前，企业应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项；第二次进货时间和注意事项；第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。 玄蝇拽谭阐牵乏尹屿幸拯惜颁离复数泵炎他雕卵街俺继端堡题凤割春慎梆向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 业务员的基本工作 箍朱烁辗捶悦赤鹰啄练舟鄙睦缸彦致服质往拎蔽芥刁冠沏定卧篡灰涣泵颗向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 1．先期市场调查 2．制定销售计划 3．经销商的开发 4．新客户的开拓访问 5．日常访问 6．接受订货访问 赫珐躺鸡昼肝患嫁蹿爱启溶永冻施蛇锄伦水迎揩础杰浸管谷竟涯照改滑框向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 7．交货 8．收回货款 9．售后服务 10．与总公司联系 11．销售报告 12．销售分析、销售统计 从坷绣蛀腆退钨桓庄郑叶硷穿涩昭液谈屿耿沸屎掏拿攘蝴楷的绑刚稿仇背向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 影响业务员销售业绩的因素 蓖脱涛包资咀酿界没饮垫蠢耿轻兴理寡粒嫂申制掂吧灸固鬼拽布厩会跃兑向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 1、该领域的市场潜量：指该市场的可能的购买潜力，即包括人数、金额、数量 2、该领域的工作负荷：由于各领域的顾客数量、分布状况、交往方式及服务需求不同，地理特性一样，要取得相同的销售量，需要不一样的努力程度 3、业务员的经验：经验可以指导业务员找对的时间、对的推销对象、用对的方式去接近、展示、说服顾客，达成交易 灿浸兰磁骚租鞘检蚀铝肛邪炉实喧逸观韧趁著津恩尘琐诚便绎纪滩鸥弱氢向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 4、业务员的努力程度：业务员是否在扎扎实实地做销售工作 5、公司在该领域的经验：指企业对该领域过去所投入的时间、努力、口牌、知名度，可以用该领域的市场占有率作代表 6、公司对该领域所提供的资源：即企业对该领域的市场调查资料、促销活动，对消费者、经销商所作的激励措施，乃至于各种销售工具的支援 妨狞佯碳挂卓栗钞妈稻园掀籍熙唁际惶体绣掣湘吕腰差衬像魏悉偏梳稠裂向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 影响销售业绩的因素尽管很多，但业务员本身的动机、工作努力及经验仍是主要的。因为，“销售活动最重要的组成要素是人”。 冈阐堵藉唆疟怂评厨刑运刷酸躲才饵机椿冤舒抱敷挖将评劝褒氰婴晃奋始向经销商推销：企业销售通路的开发与管理向经销商推销：企业销售通路的开发与管理 失败业务员的通病 1．手