第10章节网上零售模式.pptVIP

图：顾客种类和网上购物潜力 图：评估顾客特点 章节概要 网上零售商需要选择商业模式，以便更好的满足自身目标和顾客期望。 顾客、员工、股东、供应商及社团这几种零售参与群体有助于商业模式的选定。 商业模式可根据不同方法进行分类，并需评估其匹配度。 ES测试帮助评定商品的网上零售适宜性。 网上零售理论与实务 * 第10章网上零售模式 网上零售理论与实务 内容简介 什么是商业模式 1 零售商环境下的零售参与群体 2 分销渠道 3 收入来源 4 组织目标与可利用商业模式匹配度的评定 5 使用网上购物ES测试评估网上零售商品的适宜性 6 网上零售商业模式的分类 本章 学习要点 评定组织目标与可利用的商业模式二者的匹配性 用来评定网上零售商品适宜性的网上购物测试 什么是商业模式 商业模式（Internet Business Model）指的是组织为了产生顾客导向的价值陈述而制定的战略商业系统 。 许多零售商是通过“商业环境中五种零售参与群体的影响力”来实现交易的。 商业环境中的五种零售参与群体 1 顾客 2 全体 职员 3 股东 4 供应商、 合作伙伴和经销商 5 社团 零售商环境下的参与群体 股东 全体职员 Add Your Title 顾客 顾客是零售商营销概念的核心。 将分散的顾客转变成群体，按地域、购买频率等进行划分，这具有积极意义。 互动性要求职员与顾客进行沟通交流而不是仅仅依靠机器来解决问题。 股东需要了解公司运营信息和组织战略以便监控投资情况。 互联网产生之后，股东可以通过监控网页、发送邮件等方式与零售商及其他股东进行沟通 零售商环境下的参与群体 Add Your Title 供应商 互联网等技术的出现大大提高了效率，使得供应商、合作伙伴、股东等能在最短的时间内行动，使延迟时间最小化，从而得到更快的反馈和反应效率 社团 社团不仅由新老顾客和潜在消费者组成，还包括能够极大影响零售商运营环境的个人和群体。 伴随着环境、道德和社会福利问题的出现，商业运营给予了社团更大关注 网上零售商业模式的分类 为整合五种零售商参与群体的需求，适应商品组合的要求并与业务目标保持一致，网上零售商需要从众多的商业模式中进行选择。 网上零售商业模式可以按照分销渠道和收入来源进行分类 网上零售商业模式的分类 按分销渠道进行分类，可以分为： 1 虚拟零售商 2 “砖瓦加水泥”零售商 3 直接经销商 4 混合型零售商 网上零售商业模式的分类—按分销渠道 虚拟零售商(Virtual Retailer) 即纯粹网上零售商，亚马逊是最知名的虚拟零售商。 “砖瓦加水泥”零售商(Bricks and Mortar Retailer) 即实体零售商，它与虚拟零售商最大的区别在于：支付并离开店面之前消费者能查看所购商品。 网上零售商业模式的分类—按分销渠道 直接经销商(Direct Retailer) 直接经销商利用多种分销方式来向顾客提供零售空间。 直接营销包括： 目录营销 门对门营销 雅芳直销模式 电话购物 电视购物 网上零售商业模式的分类—按分销渠道 混合型零售商分类（Categorizing Hybrid Retailer) “鼠标加水泥”零售商：拥有实体店面，并通过网络进行销售的零售商 目录零售商：目录公司发展网络站点，并以此取代印刷册和纸质目录，这样可以降低分销成本，扩大潜在客户基础并快速进行顾客反馈。 数码零售商：互联网为商品的分销和交易提供了广阔的平台，其中最畅销的网上零售品类为音乐和电脑软硬件。 网上零售商业模式的分类 按收入来源进行分类，可以分为： 1 基于广告的网上零售 2 商品销售网上零售 3 交易费用网上零售 4 定金网上零售 网上零售商业模式的分类—按收入来源 基于广告的网上零售 此类零售商在网站上销售广告空间从而赚取收入。 商品销售网上零售 在网上销售商品来获取收益。 网上零售商业模式的分类—按收入来源 交易费用网上零售 与佣金的概念类似，零售商为面向顾客销售商品而向第三方（交易费用网上零售商）支付费用。 定金网上零售 是直销模式的变形，在网络环境下通过订单方式允许顾客获得商品。 组织目标与可利用商业模式的匹配度评定 零售商一般选择三种主要零售渠道来评估所选商业模式与营销目标的匹配度：实体零售、直接经销和虚拟零售。 匹配度根据五种零售参与群体分别从五个角度对商业模式进行评定。 评定采用5分制，1分最低，5分最高。 评估满足顾客目标的零售渠道 实体零售商：在信息沟通方面，实体店面的面对面沟通能更好的调动顾客的视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉，因此得到了20分的高分。 直接零售商：由于缺少音频和视频手段的帮助，直接零售商受到一定限制，不能向顾客提供新商品的动态形象或触觉感受。 虚拟零售商：