理财规划(专题二客户关系建立).pptVIP

西北大学经济管理学院　　韦省民 理财规划 西北大学经济管理学院 韦省民 专题二　客户关系的建立 一、客户关系建立与界定的基础 二、有效沟通的技巧 三、目标客户市场的细分 四、确立客户关系 一、客户关系建立与界定的基础 1、概述 2、初次面谈的准备 3、进一步沟通 1、概述 （1）财务家庭医生 （2）客户眼中的规划师 （3）对客户的应有认识 （4）建立客户关系的方式 （5）与客户会谈的目的 （6）初次面谈 （1）财务家庭医生 理财规划师经常会被人们称为“财务家庭医生”，他们的职业追求是取得客户信赖并努力维持与其一生的良好关系，关注客户一辈子的理财需求。 （2）客户眼中的规划师 在客户看来，理财规划师要有足够的专业知识与经验，才能解决自己的财务问题或提出涵盖面较广的建议方案，资历、经验、证照、热诚等都是客户选择理财规划师的标准。 （3）对客户的应有认识 对理财规划师来讲，要认识到不只是有钱但没时间的人需要规划，那些事业心强的年轻人、家庭责任感强的中年人或面临重大家庭变故者也都需要规划帮助。 通过与客户接触可以体现自己的职业价值，并激发客户的兴趣。 （4）建立客户关系的方式 建立客户关系的方式多种多样，包括电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会谈等。 其中与潜在客户进行面对面会谈是理财规划师建立客户关系最重要、最常用的方式，也是理财规划师建立客户关系的重要组成部分。 （5）与客