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TCL 国 际 电 工（惠州）有 限 公 司 TCL国际电工（2000）企字第006号 商务人员考核制度 为实行对商务人员的量化考核，并将考核与奖金挂勾，特制定本制度。 一、考核对象：除办事处经理、经理助理以外办事处所有商务人员； 二、考核机构及人员设置：每个办事处设一考评小组，办事处办公会议成员为考评小组成员，办公会议由办事处经理、经理助理、二名销售主任组成，详见TCL国际电工（2000）企字第005号《关于办事处定期召开办公会议的规定》； 三、考核原则：公平、公正、公开，被考核人回避的原则，即考评销售主任时，本人需回避； 四、考核频率及数据来源：办事处办公会议在月、季、年末分别对被考核人进行考核，其中考核数据来源由各组主任或经理助理在会前收集整理，并在会上予以讨论通过； 五、考核指标及权重：考核指标分为定量指标及定性指标二类，本制度列出各指标项并分别给出权重，其中销售主任与组员工作内容及方式各有侧重，故在考核的指标及权重上有不同，详见下表： 分类 指标项 指标项描述及分解 (由各办根据实际情况设置各小项) 权重 主任 组员 定 量 销售完成率 完成办事处内部分配的销售情况等（销售任务由各办经理分解给各组，销售主任再分解给各人，并在办事处办公会议上讨论通过） 40 50 客户管理 拜访客户次数\所管理客户违反公司规定次数\培训客户次数\客户合理化建议被采纳的次数等 15 15 合理化建议 合理化建议次数\合理化建议采纳次数\向公司或集团刊物投稿次数及被采纳次数等 5 5 表格化管理 各类报表是否按时、按量填写\各类表格、文件完成后是否及时送达有关部门或人员\需存档的是否按要求归类存档等 5 5 客户投诉 客户投诉次数\处理客户投诉情况等 5 5 定 性 网络开拓 客户数量的增加\出图、改图量的增加\有效客户比例增加\工程签单\小区推广\终端客户\新客户的建档工作等 10 10 网络维护 现有客户数量的稳定\现有客户质量的提高\对现有客户档案的管理\对现有客户沟通的深入\现有客户销售的稳定等 10 10 小组建设 组员士气及素质提升\为公司及办事处输出人才\小组在同行业相同网络中的销售份额\组员流失率（不含调配到公司其它岗位）\办事处内部各小组表现排名等 10 0 合计 100 100 说明： 办事处按上表规定的各指标项考核各商务人员，其中每一指标项中，各办可根据实际情况设定一些小项目； 考核实行加分制，对有特殊贡献或表现特别优秀者，可在其相关指标中加分，加分幅度为30％，即个人最高得分可达130分； 商务人员考核得分=定量指标得分+定性指标得分，即=任务完成率得分+客户管理得分+……+网络维护得分+小组建设得分 六、考核得分与奖金分配的关系： 按公司销售制度，已转正人员与试用人员奖金基数不同，故在评奖时，将已转正人员与试用人员分开计算评定。 已转正商务人员实得奖金=该商务人员考核得分÷办事处已转正被考核人员得分总和×办事处已转正人员实得奖金(不包括公司规定须留存用于攻关的奖金)，例：某已转正商务人员月考核得分为80分，当月该办已转正被考核人员得分总和为800分，当月办事处已转正人员实得奖金为15000元，则该商务人员实得奖金=80÷800×15000=1500元。 试用商务人员实得奖金=该商务人员考核得分÷办事处试用被考核人员得分总和×办事处试用人员实得奖金(不包括公司规定须留存用于攻关的奖金)，例：同上例。 七、考核结果记录及奖金分配填写上报：考评小组对商务人员的考核讨论通过后须填写《 办事处商务人员考核及奖金分配表》（详见附表一），并于每月10日前将上月考核结果报销售部审核，由企业文化部核准汇总，最后送总经理批准； 八、本制度从二OOO年十一月一日起实行，解释执行权隶属企业文化部。 TCL国际电工（惠州）有限公司 企业文化部 二OOO年九月二十五日 分发：总经办2份、销售部、财务部、企业文化部各1份 办事处商务人员考核及奖金分配表 评比区间： 年 月 日-- 年 月 日 姓名 各指标项得分 得分 占总分比例 实得奖金（元） 职务、是否转正 1 2 3 4 5 6 7 8 合计 备注 说明：1、本表每月10日前上报至销售部； 2、本表填写完毕后三个工作日内在办事处内部张贴公布。 考评小组成员签名： 销售部： 企业文化部： 总经理：