中原地产全程策划宝典4090e5a8-0ceb-4e1b-96e6-72cfe4a.pptVIP

一、新形势下推广工作重心的转移 1、中国房地产业发展的回顾 1991-1993年——炒家阶段 1994-1996年——用家阶段 1997-2003年——概念阶段 2004-2007年——概念泡沫阶段 2008年——产品阶段：更重品质、文化内涵 2、市场需求特征的变迁 安居阶段 实用阶段 概念阶段 挑剔阶段 求 安顿 便宜 够用 讲究 地段 朝向 户型 小区环境 住房象征 身份 地位 生活方式 买方市场 要求 文质兼备 3、客户挑剔的原因 成功的项目一定 根本原因 人对住房有 品质和文化 的双重需求 直接原因 当前的市场环境 市场信心不足、刚性需求主导市场 产 品 供 应 累 积 量 大 同 质 化 严 重 4、客户挑剔的结果 单纯的从项目卖点出发 客户研究 迫使项目推广工作重心发生转移： 卖方市场 买方市场 二、新形势下推广的两大前提工作 1、市场策略的制定 2、目标客户群的深入研究 如何制定市场策略？ 1、制定市场策略的两大依据 ——市场竞争态势 ——项目与竞争对手的比较特征 2、如何制定市场策略 市场机遇明显、项目优势明显 市场机遇明显、项目劣势明显 市场风险明显、项目优势明显 市场风险明显、项目劣势明显 全面领先型市场策略 改善劣势型市场策略 差异化型市场策略 规避竞争型市场策略 如何进行客户深入研究？ 1、目标客户群深入研究的目的 挖掘最能够打动目标客