房地产中介代理销的售业务优化.docVIP

第一章 房地产销售策略 第一节 房地产市场现状 　　　 目前房地产市场供求关系存在的问题，超额的需求和超额的供给，导致房地产吸收了社会大量的资金，造成资源严重的浪费。2012年4月以来，全国商品房待售面积连续29个月保持上涨。近两年以来，全国商品房整体库存上涨了86.4%，近乎翻倍。一线城市供不应求的基本面没有改变，但由于房价基数较高，一定程度上背离了市场购买力，因此消化速度很慢，以及不少二三线城市，供大于求的形式明显，不仅成交量难以回升，房价也停滞不前。经过快速扩张的“黄金时代”，对于当下的房地产市场而言，去库存并非易事。主要城市新房市场的巅峰期已过，大部分已进入平稳期，增长空间有限。其中，部分二三线城市增长过快，需求已被透支。近期，房地产市场出现阶段性利好。一方面，在一些库存压力较大的城市，房企折扣力度加大；另一方面，非一线城市几乎全面放松限购，部分城市的信贷政策也有所放松。从市场成交来看，其对需求入市的拉动并不明显。 因此对于代理商渠道商面临着巨大的机遇，在近几年市场中，房地产开发商需要改变单一的销售方式，打造多元化销售方式从而提高销售量，回笼资金，代理商与开发商合作，其代理商下还出现了二级代理商，例如本文的成都科威房地产营销代理公司，这一类的房地产代理公司还有成都较大的伊诚地产、链家地产、中原地产、等大大小小的中介公司。 第二节 房地产销售渠道与方式 一、房地产营销渠道：目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托代理推销、网络营销近几年兴起的新型渠道策略。 （一）、直接销售，简单说就是开发商建立自己的销售团队。最常见的派出房地产销售人员，在固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客服务。渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔可观的委托代理推销的费用（于售价的1.5%~3.0%），但销售经验的和销售网络的销售渠道的致命缺陷。 、　委托代理，简单说就是房地产代理商建立的销售团队。相直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险。而且中介机构工作的范围、特性，市场趋势的，市场的消费心理的比开发商得多，更容易把握市场机会，能更快销售房产比如我们所接触的郑和、金网络等等。 二、房地产销售方式：可以分为人员销售和非人员销售方式两大类： （一）、人员销售方式是传统的推销方法，一是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低还广而告之的作用；另一是专业的销售代理公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。 代理公司以下还出现了二级代理公司，也就是二手房中介服务公司与代理公司进行合作通过人员进行客户开发，带客户进售楼部等。（二）、非人员销售方式又有广告、营业推广和公共关系等多种。在促销过程中，综合起来构成营销组合策略。 （一）、房地产广告 房地产广告可供选择的主要有几种类型： 印刷广告。主要载体有报刊、杂志、专业书籍开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等； 视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌电台、广播等传媒； 户外广告。房地产推出时机后，在施工现场竖立的现场广告牌工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。 布置精致样板房。房地产企业设计样板房，完美格局和生活机能，并装修与施工，让消费者产生的临场感。 （二）营业推广 开发商可以大规模的住房知识普及活动，向消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序商品房购置手续和税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，活动可以地房地产企业的知名度，有助于销售量。 （三）公共关系 房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告与各的关系，比如与地方、金融机构、其它社会组织的合作开发商之间的合作。 第三节 房地产代理商销售策略 一、电话销售 即通过电话邀约客户看房，开发客户，更直接，简单，并且快速的进行沟通宣传。 1、打陌生电话，向客户问好，打扰客户了，耽误您一分钟时间，问客户有没有意向看房买房，需求什么样的房子，面积大小，三方 HYPERLINK /s?wd=%E4%B8%A4%E6%88%BFhl_tag=textlinktn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 \t /question/_blank 两房、复式还是别墅。2、跟进客户，加深印象，和客户混个耳朵熟，眼熟。邀约客户，实地看房。3、不断采用多种 HYPERLINK /s?wd=%E8%AF%9D%E6%9C%AFhl_tag=textlinktn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 \t /question/_blank 话术，刺激客户的 HYPERLINK