策略销售沙盘讲师手册摘要.docxVIP

策略销售沙盘 讲师手册 用友大学 营销学院  第一部分 课程概要 课程目标： 知自知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！ 侧重于销售的“庙算”，强调策略分析与作战计划！ 为销售团队建立共同的认知，形成统一的销售语言！ 培训对象： 营销专业的学生、未来的客户经理或销售人员、对销售感兴趣的人。 学员人数：不超过48人/班 课时：20-30课时 课程方法与特色： 案例实战沙盘对抗、亲身感受复杂销售奥妙与精彩！ 课程大纲： 0 基础篇 0-1 课程介绍 0-2 案例介绍 0-3 规则介绍 1 识局篇 1-1 客户究竟要什么？ 1-2 我的位置在哪里？ 1-3 如何识别关键人？ 2 拆局篇 2-1 客户如何评价我？ 2-2 究竟是谁说了算？ 2-3 他们到底想什么？ 3 布局篇 3-1 如何应对关键人？ 3-2 如何有效用资源？ 3-3 面对竞争怎么办？ 4 应用篇 4-1 要点回顾 4-2 项目分析  第二部分 教学大纲 课程单元 要点 内容 参考 教材 基础篇 课程介绍 《策略销售》是针对单一项目，庙算、布局的策略性课程 序P1-3 开篇P11 参考案例：P3 经典案例 通过一个经典案例来说明销售中策略应用的重要意义 销售人员的困惑 通过这些困惑引发学生的共鸣，提升对课程的兴趣。 策略销售基本要素 客户参与采购的角色 客户的四种反馈模式 支