销售的管理讲义纲要.pptVIP

第一章 概述 §1-1 销售及销售管理 一、关于销售 1、销售的含义 1）直接表现 销售是指出售所生产、所购入产品的过程。 销售是指卖方将产品（或服务）转移到买方手中，获得销售收入的过程。 2）从不同管理层次看 P2 3）从终端技巧看 销售就是向顾客陈述产品所能提供的利益，激发顾客购买欲望的过程。 销售是销售人员发现（或引导）顾客需求，并通过企业的产品满足其需求，以实现企业销售任务及目标的过程。 4）笼统的看法 销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。 2、销售工作的特点 一、销售诠释 3、销售的类型 按销售对象分：零售与产业销售 小链接：问题式、利益式与咨询式销售 ?问题式销售是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方法又与销售企业的产品和劳务结合起来； ?利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务； ?咨询式销售又称建议式销售，是指通过发掘顾客的潜在需求，帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。 ?销售是营销活动中不可缺少的重要功能 。 ?销售也仅是企业经营活动的一个环节而已 ，销售活动必须建立在与其他营销活动相配合的基础上 。 二、关于销售管理 2、销售管理的主要内容 3、销售管理的程序 2）查尔斯·M·富特雷尔提出的程序 3）国内学者提出的程序 §1-2 销售人员的职责及职业途径 一、优秀销售主管的重要性 二、销售经理的职责 1、直接责任 1）制定销售战略 分析市场状况，正确作出市场销售预测； 分解落实销售目标，确定销售策略； 规划年度销售工作任务及销售配额； 编制销售预算； 根据中期及年度销售计划规划分销网络； 审查调整针对各类客户的销售政策。 1、直接责任 2）管理销售团队 选择（设计）销售组织模式，完善销售组织 合理进行人员配备； 督导销售人员的工作； 负责对销售人员的绩效进行考评； 激励销售人员； 关注所辖销售人员思想动态，及时沟通解决； 协助销售。等等 1、直接责任 3）控制销售活动 洞察预测通路危机，及时提出改善意见； 把握重点客户，控制70％以上的产品销售动态； 制定相关管理制度和策略，确保货款回笼； 根据销售预算进行过程控制，降低销售费用； 组织建立健全客户档案，加强客户管理； 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； 负责制定销售部的工作程序和规章制度； 定期组织例会，并参加企业有关销售业务会议； 等等。 一、具体职责2、领导责任 对销售工作目标的完成负责； 对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保货款及时回笼负责； 对销售指标制定和分解的合理性负责； 对销售部给企业造成的影响负责； 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部工作流程的正确执行负责； 对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责； 对销售部所掌管的企业秘密的安全负责； 其它 二、销售业务人员的职责 市场考察。 销售计划。 发掘及选择顾客。 访问计划（开拓、日常、售后）。 拜访新老客户。 处理新老客户的问题。 销售推广活动。 销售报告。 二、销售业务人员的职责 销售分析。 收集、整理和反馈信息。 客户调查。 货款回收。 指导新人。 其它。 三、销售员向销售经理的转变 1、职业生涯 2、销售人员的能力区别 3、销售经理应具备的关键能力 战略规划能力：在认同企业宗旨、愿景、使命和经营目标的前提下，通过调研和信息采集，分析企业面临的营销环境，能够组织制订相应的市场战略； 经营决策能力：具有市场洞察力，并能在市场调研和信息采集的基础上，组织分析、选择和比较市场营销方案，形成可行的实施方案，进行资源整合，把握市场时机； 沟通协调能力：对内，具有团队意识，能够协调各相关职能管理部门，对部下能够激励和约束，合理使用人才；对外，能够与政府、媒体、社区、客户及相关企业进行积极交流与良好合作； 危机处理能力：能够正确认识危机，应对突发事件和化解危机，寻求可行的应对措施和后续执行方案，有快速应变能力； 学习与创新能力：能够接受新的信息、观念和想法，不断更新知识；具有竞争意识，不断进取，进行观念创新、思维创新、方法创新。 §1-3 销售组织及模式 一、销售组织的含义 1、含义（P55） 2、相关概念 分工 协调 授权 团队 二、影响销售组织设置的因素 产品组合及产品特征 销售策略 销售市场范围 渠道特性 其它 三、建立销售组织的步骤（P59） 四、销售组织的典型模式 1、地域型组织模式 2、产品型的销售组织 3、顾客型的销售组织 4、职能型的销售组织 五、销售团队建设 1、销售团队组建 ●目标任务 ●人员配备