伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国场.PPT

伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场的案例分析 伯瑞尔瓶装天然矿泉水的特点： 伯瑞尔瓶装天然矿泉水产于法国南部,天然含有二氧化碳和对人体有益的元素,味道独特,而有药物功能. P05级营销二班 李庆奔 伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场 伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场 伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场 试分析法国伯瑞尔公司是怎样打开美国市场的? 分析一下伯瑞尔公司在美国的分销渠道? 伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场—分销渠道 1978年伯瑞尔公司改变了它的分销渠道，通过把产品卖给软饮料或啤酒批发商的方式来争取扩大自己的销量的营销渠道。并在美国10大城市市场上建立了促销机构，这些机构帮助伯瑞尔的零售商在销售网点上进行展销；并寻找新的零售点。 伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场—营销策略 为了解决销售额增长缓慢的问题，伯瑞尔公司实行了两种策略： 一是继续把消费者导向的广告作为促销计划的中心。 二是提供标准产品给零售商，同时也继续利用软饮料和啤酒批发商把商品推销给零售商这一渠道。 * * 伯瑞尔瓶装天然矿泉水产于法国南部，天然含有二氧化碳和对身体有益的元素，味道独特，而且有药物功能。到20世纪70年代，伯瑞尔矿泉水还成了软饮料生产的原料和饮用水。 20世纪70年代以前，美国的瓶装水市场对伯瑞尔公司来说没有什么吸引力。美国瓶装水市场主要在西部，那里的水由于含有硫磺和其他矿物质很难喝，当地居民愿意购买和饮用瓶装矿泉水。但从法国到美国西部的运费很高，所以伯瑞尔没有打进这一市场。 直到1976年伯瑞尔公司决定进入美国市场。为了树立伯瑞尔水作为软饮料盒酒类代替代品的地位，伯瑞尔公司计划大量出口把运输费用减少20%—30%，是23盎司的价格能降到1美元以下,已同其他较贵的饮料竞争.一般认为,23盎司的一桶水卖69美分,则足以吸引消费者,又不会失去那些愿意以购买伯瑞尔谁来显示身份的顾客. 在1976年,伯瑞尔公司在美国的销售还不足100万美元,仅局限于几个城市,采取直接送货给零售商. 直到1978年,伯瑞尔公司改变了他的分销渠道,通过把产品卖给软饮料或啤酒批发商的方式来争取扩大销量.从1977年起,伯瑞尔公司开始了广告促销活动.这些活动集中于纽约和洛杉矶两大城市,费用200万美元,广告包括两大类型:一种是电视广告有节目主持人向观众介绍天然含二氧化碳的伯瑞尔水,另一种是印刷广告.强调伯瑞尔谁知含少量卡路里和人工添加剂. 一系列的促销活动使伯瑞尔水的销量直线上升,到1980年突破1亿美元大关；并成功地进入美国市场。