销售人员心态和沟通技巧.pptVIP

成功业务人员的心态 心理正面思考：我一定可以．．．． 不怪别人、不怪环境，自己是主人翁，想自己可以掌握的事 不怕拒绝再试一下 嫌货才是买货人 谦虚并努力积极充实自己 了解市场、了解产品、了解客户、了解对手 服务的心：我的责任是让客户满意快乐 蠃得业绩是短期，蠃得客户的心是一辈子的 营销KA法则：(K+S)A=业绩成倍成长 k=knowledge 知识: 产品、客户、市场 S=Skill 技术：销售、管理、服务 A=Attitude 态度：企图心、用心、细 心、行 两个角度 执行就是有结果的行动! 执行不是什么大道理，越简单的东西越容易执行。思路决定出路，行动决定结果！实践是检验真理的唯一标准，行动是创造财富的唯一途径！ 行动体现对结果的态度：行动不一定有结果，但不行动一定不会有结果！无论你如何思考，无论你思考了什么，也无论你思考的水平有多高，都不可能通过思考获得结果，执行力永远只能从行动中获得，不可能通过思考获得。为什么不愿意行动，而喜欢清谈？原因主要有二：一是行动的时候责任在自己身上，而清谈的时候责任不在自己身上；二是缺乏危机感；当人们说“我不能”的时候，实际上在说“我不想”！ 眼中有结果，就不会有困难，眼中有困难，就不会有结果，结果和困难是跷跷板上的两极。其实每个人都会失败，失败并不可怕，但不能放弃！可以成功、可以失败，但不可以放弃！执行是一个试错的过程，先行动起来，你需要的是0.1的尝试，但是0.1永远大于0！ 你听别人说话时，你真的听懂他说的意思吗？ 如果不懂，就请听别人说完吧！这就是“听的艺术”： 1. 听话不要听一半。 2. 不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。 蠃在该蠃，却输在不该输 微软每年都为大学生举办科学的竞赛，中国和台湾都派队叁加， 竞赛分成三阶段评审 A). 研究题目和领域 B). 实验设计和运算＼统计 C). 结果报告和评审问答 什麽中国学生在A，B领先，却在C落败 美国；韩国学生都在这一阶段领先 我们总长於执行，却短於沟通， 努力於成果，也要努力於沟通 似曾相識的語言 不是我的錯 不干我的事 不是我的問題 這工作該歸哪個部門負責 他們怎麼不事先溝通好 誰該為這些失誤負責 我們為什麼得忍受這些改變 什麼時候才有人來教導、訓練我 爛水手責怪風向 業績不好 ? 怪景氣差 行銷活動未達預期 ? 怪公司給的資源不夠 作业進度延遲 ? 怪協力單位配合不力 部門績效不彰 ? 怪部屬素質太差 個人表現不佳 ? 怪主管沒教 你還在責怪誰？ 別問為什麼？ 學習做個有擔當的人！ 以沟通来作个成功的人 包含「我」， 焦點放在「行動」上 我今天該如何把分內工作做得更好？ 我能做什麼來改善現狀？ 我能運用哪種方式，作為別人的後盾？ 個人擔當 不在改變他人 先改變自己 進而改變現狀 實踐個人擔當 修鍊自己的想法 問比較好的問題 付諸行動 擴充個人的影響力範圍 寬廣的心，去向主管沟通 不批評 不責備 不抱怨 正确态度＋沟通技巧 沟通的流程 (1)发讯的人应注意事项 了解你对象＼主管，是什麽样的人 对工作的可能要求程度 决定你用哪种方式来说 想清楚你沟通的的目的 告诉他发生的事  说服他采用你的建议 说服把支援＼资源给你 了解你对象＼主管 下对上的表达方式 用正面的方式表达 多用「这样会变好」，少用「不然就遭了」 ， 开心 多用「我已经做好计画」 ，少用「我会尽力作」， 信心 多用「我会定时报告进度」 ，少用「交给我就对了」 ， 放心 有同理心，双蠃 多用「我们….」，少用「你…」 如果我们举办这个活动，不但我们的业绩可以完成，老板您也有面子 避免沟通上的情绪 感觉受到「不公平」， 「受害者」， 「只有这个办法」 如果我没有，别人也不能 在沟通时注意对方的表情，调整沟通 這個人是在專心聽講嗎﹖厭煩了﹖還是在沉思﹖他的表情可以有多種解釋。 (2)如何管理老板 （态度＋认真准备） 管理老板其实是一项能够让你们彼此符合对方工作预期的途径。 首先，让老板知道你是一个认真的人，形象会帮你事半功倍 常让老板知道你在做什么，因为大部分经理和主管们很少会随时督促你的进展，主动让他知道你的工作进度，不管好坏都放心 他每次听到你消息时，都是工作成果低于预期，他们的失望则可能迅速转化成负面评价甚至是惩罚。 讨论前认真作功课 及时提醒要在什么时间前做出决定，提供出他可考虑的选择和可能的结果，并准备好事实和数据。 要有充分准备，传递的信息具有足够的说服力，用发生的事实和数字来佐证，不要都用形容词。 尊重他们的位置、重视他们的感受、提供决策参考、不要挑战老板权威 (3)主