店精品销售.pptxVIP

精品的角色精品销售的好处在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%， 占新车营业额的5% 每台新车销售的营业额 每台新车销售的利润 精品车辆精品车辆数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。 精品的角色精品销售的好处精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益!CC项目介绍精品事业成功的重要因素是什么？CC项目介绍精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可目标专营店的重视与支持科学的管理工具与销售流程精品事业成熟的产品体系时间有效的激励机制以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以DLR能力的提升是关键。CC项目介绍关于CC项目CC的含义是：Car accessory sales Challenge，中文为“新车精品销售提升”目的是提升DLR的精品营销能力。CC项目介绍CC活动目的和意义通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。新车台数的增长Acc（自主企划）限定车等）为车辆扩销作贡献现状通过附属品＋特别式样商品等增加毛利提高新车单台毛利CC项目介绍精品收益提升的基本框架收益DFLDLR收益通过售后专员进行管理·指导PDI售车人员每日的销售活动管理?指导跟踪有意识积极性职员的积极性培训培训促销活动环境整顿促销活动管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性方针展开?KPI 管理CC项目介绍蓝色部分是与《精品销售标准(Nissan Accessory Sales Standard)》相关的内容销售标准相关收益DFL收益DLR通过专员进行管理·指导PDI售车人员每日的销售活动管理?指导跟踪有意识积极性职员的积极性培训培训专案活动环境整顿促销活动?专案企划管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性KPI 管理CC项目介绍精品销售标准NASSCC项目介绍CC项目的两条线目的：为强化精品销售而建立专营店操作流程DLRDLRDLR活动：在专营店导入CC程序DFL目的：为使精品业务持续成长而建立标准的精品销售流程活动DFL制定NASS（Nissan Accessory Sales Standard）CC项目介绍CC活动迄今为止的成果（日本）　　FY06的支援7家专营店的结果 单台精品销售额的增长率（FY06比 FY05） +7.4CC项目介绍CC活动考察结果CC项目介绍CC活动考察结果说明 经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营店精品事业中存在比较突出的三个问题：没有明确对精品事业的KPI管理没有标准的精品销售流程及工具没有标准的精品业绩反馈方法CC项目介绍DFL的支持 ＣＣ活动的标准◆设定各专营店的新车单台精品　销售额目标，以月为单位公 开实绩。◆在新车目录介绍中贴入精品着装 车的照片。◆DFL在推广新车时进行精品商品 培训。　◆在新车销售手册中登载精品。◆以月为单位发布好的案例。◆试乘试驾车或展示车上装有精品 的情况下给予奖励。◆通过强化管理改善销售流程向顾客提案前，总经理/销售经理先检查全部报价单。检查重点=基本商品?重点商品是否全部列入报价单中。◆创造比较好销售的环境报价单上可自动输出基本商品 要求试乘试驾车?展示车上安装精品 在价格表中记载主要精品商品?价格 ◆提高精品的营销能力定期排角演练产品知识培训◆提高销售积极性店铺内公开管理实绩、定期举行比赛 等反映到某期间内的个人评价中、月度奖励中等CC项目介绍CC活动对策１.　提早客户与精品的接触时间点。●在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。　?一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象，　　这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的购买品种。　?为此，要使每个ＤＬＲ?每个ＣＡ的说明方法和水平都没有差异，因此需要　标准化＝手册化、并检查执行状况。２.　决定需要重点推荐的精品。●选择能提高DＦＬ或ＤＬＲ销售及收益的关键产品　?所有的ＣＡ都要推荐同样的产品，ＣＡ根据自己的想法推荐产品，　或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力排除。　?选定产品的ＵＳＰ、推荐话术的标准化及工具等都是必须的。　３.　提高精品是“收益来源”这种认识●为加强ＣＡ的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩　总经理将公开管理作为一种工具充分利用以加强ＣＡ的意识。●表彰优秀的店铺?ＣＡ，鼓动ＤＦＬ专营店相互间的竞争意识（由ＤＦＬ表彰?奖赏）　CC项目介绍CC活动日程7月8月9月10月11月12月08年1月2月3月4月判定活动是否进行制作精品销售标准（NASS）专营店奖励计划的编制广州华溢宁波元通盛大的试点活动休全国范围的培训P32L上市CC项目介绍总结您已经充分认识CC活动的目标了吗 ？意识到精品销售给经销商带来高额利润.!掌握如何在专营店销售精品!目标达成了吗 ？内容提要一、精品事业发展概述二、DLR选装件主管的地位和作用三、