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销售美丽化妆品营销策略 　　经济的发展，社会的进步，使越来越多的消费者从理性消费过渡到感性消费。人们的消费过程不仅要满足物质层面的需求，更要追求精神层面的境界。化妆品企业是制造美丽、销售美丽的产业，如何在众多商家的竞争中，把本企业产品的美、卖点的美推销给消费者，大有文章可做。 　　 　　卖点先行 　　 　　女性所用的化妆品与其说是功能的、物质的，不如说是一种心理的、情感的产品，女性有时在使用化妆品时并不乞求它能给她真正的漂亮与迷人，而在于使用化妆品的一刹那间所产生出来的愉快与对人生的一种美丽的憧憬。有一位心理学家曾说过：“当你心情不好时，最好去买一支口红，那样会使你快乐一点。”的确，女性在不如意时，有时常会借化妆以打起精神，消除烦恼。化妆品所带给女性的满足感有时就是建立在这种感性的层面上，也就是富于气氛与幻想的心理状态。国外一家化妆品公司的经营者说过：“我们在工厂里制造化妆品，但是我们却在商店里贩卖希望。”希望是一种无形的、令人难以捉摸的心理状态。推销化妆品，实际就是推销一种希望，推销一种心理。 　　针对女性化妆品购买者的这一心理特性，化妆品行业的营销人员要好好地把握这一点：推销化妆品是在推销一种心理，一种充满希望与爱美的心理。从另一个角度去看，化妆品其实更像一种虚荣产品。消费者面对两种同类的产品，如果其中一个产品的广告或包装文案比另一种产品更能取悦自己满足自己，那么，她一定选择这种产品。所以，在化妆品促销中，最为重要的是卖点的提炼。 　　卖点的提炼，其实是寻找消费者利益与品牌能够最直接沟通的最短途径的语言表现，利益的量化常常被作为提炼卖点的一套模式，比如，“趁早下‘斑’，请勿‘痘’留”，“放我的真心在你的手心(美加净护手霜)”，“要想皮肤好，早晚用大宝”，都是给了消费者最直接的利益诉求。卖点代表着产品可以提供给消费者的最直接、最突出的利益点，如果你的产品卖点独特，就会让消费者怦然心动。人是情感动物，往往容易被一句话所感动，因一种新的概念所激动。例如，同样是卖祛皱产品，如果你只是谈祛皱，就立即被同质化了，因为叫祛皱的产品已经很多很多。所以，当玉兰油推出新的祛皱产品时，没有直接谈祛皱，而是提出“七种岁月痕迹，一种解决办法”，卖点是一种整合解决肌肤老化问题的概念；雅芳推自己的新产品时，也没有继续直白地谈祛皱，而是把新产品称为“新活系列”。高明的化妆品品牌正是很好地扼住了消费者的情感软肋，然后笑眯眯地看着自己的钱袋越来越丰鼓。 　　卖点的提炼与传播除了要有个性之外，还要与自己的市场定位相一致。如大宝化妆品的目标市场是中低收入的消费者，于是传播的卖点都集中在这一阶层的概念中。正是在这样的传播环境下，大宝坚持产品定位与形象传播的统一，坚持大众化的美学沟通，把话照实说，这倒给了自己一个绝佳的与众不同的机会，打破了令人窒息的护肤化妆品广告的奢华氛围，清新之气扑面而来。这正是大宝品牌传播成功的核心所在。如，它的经典广告诉求：“还真对得起咱这张脸”；“你也弄瓶贵点的呀，可我老婆就看上大宝了(这是明确的价格承诺)”；“大宝天天见(强调品牌生活感和平民色彩)”。同时，在大宝的广告里，几乎不用三维动画，不做产品的复杂展示，而采用了人际交流的方式对产品品质做了直接的保证，这种方式正迎合了中低消费阶层不大强调个性，而较重视人际经验和口碑的特点。 　　失败的概念炒作，有的失败在错位的卖点提炼，为品牌或产品披上不合身的外衣。这样的概念炒作让消费者觉得“玄”，没有科学依据，经不住推敲。比如某化妆品品牌推出“植物胰岛素”概念，其实，有一般常识的人都知道只有动物才有“胰岛素”。有的失败在牵强的跟风，看到他人的品牌好卖，立即找一个与之相近的概念进行“再创造”，比如，“负离子”洗发水刚刚面市，市场上就出现了“阳离子”、“阴离子”、“游离子”等概念的洗发水。还有的失败在牛皮吹到顶了天，比如某面膜品牌宣称自己的产品卖点是“火星土”，含有比地球上多出几十种的健康矿物质。事实上，到目前为止还没有人登陆火星，火星土何来?产品的概念是产品有别于其他同类品的性格，即产品的个性。没有个性的产品概念诉求与没有个性的人一样，很难鹤立鸡群。所以，如果产品没有个性，就会埋没在琳琅满目的同类中，根本不能引起消费者的购买欲望，结果将是严重影响销售量。因此，化妆品的厂商总是热衷于概念的炒作，也是很正常的。由于“羊胎素”炒作成功了，“芦荟”和“木瓜”也炒作成功了，许多厂家和经销商都因成功的概念炒作赚得盆满钵满，厂家也发现生产一个概念要比生产一系列产品更容易招商套钱。于是，跟风者蜂拥而至，一段时期，概念漫天飞。然而，物极必反，概念毕竟是虚的东西，当它离开产品质量的支撑后，就成了肥皂泡，瞬间破灭。目前，概念的炒作已很难让顾客们“感冒”了，靠概念套钱的化妆品厂家完全失去了往日的风光。