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销售经理管理经 　　 　　1新任销售经理的管理功夫 　　 　　销售经理作为企业发展的“排头兵”，直接面对市场一线，处于市场与企业、企业与员工之间信息沟通的中间环节，不仅起着传达总部信息、反馈员工意见和市场信息的作用，而且还必须深刻领会总部的指令并灵活地加以执行，可谓责任重大。其作用如同临阵沙场的将军，如果指挥不利轻则损兵折将，重则全军覆没，实是不可小窥，大有“得一士而国兴，失一士而国亡”之势。 　　A公司的某市分公司销售情况一直不很理想，究其主要原因是没有一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。既然找到了病根，就要尽快医治，公司总部不惜重金从竞争对手那里挖来一位销售经理――C君。 　　C君是营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚来公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门的沟通问题，造成资源整合不利，信息不能及时反馈给公司，使得销售部门孤军奋战；第二，市场管理混乱，所有业务人员像无头苍蝇一样没有目标的工作；第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来了压力。 　　按照常理，“新官上任三把火”，但C君接手销售部后，则是轻轻地燃起了无数把小火，慢慢理顺部门，一手抓市场，一手抓管理，把公司所面临的问题逐一解决，使得A公司短短半年内便在东北市场迅速崛起。 　　C君所管理的销售部共有12名员工，经过几天的观察并逐个谈话后，C君发现销售部的实际情况比他想象的还要糟糕，十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，根本就没有明确的市场细分，这种情况下，不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团结，经常因为客户的冲突引起内部纠纷；一名销售主管每天忙着协调、分单、报表，基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让这些曾经骁勇善战的业务精英一点工作的热情都没有，有的正在等待合适的跳槽机会，形势十分严峻。C君为了尽快解决销售部的问题，果断地实行了内部改革： 　　 　　明确职责 　　让适当的人做适合的事 　　 　　经过了解，C君发现这名销售主管是由原来一名业绩很好的业务员提升的，其主要特长是善于沟通，C君根据其特点将这名销售主管提升为销售部副经理，主要职责是与公司其他部门协调沟通。这位销售主管提升为部门副经理之后，其干劲倍增，首先与人事部协调，解决了业务员的交通补助和误餐补助问题，让员工的积极性提高了很多；其次，把市场反馈的产品定位偏差问题报告给企划部，使企划部能及时修正定位偏差，让公司产品信息更有效地传达给目标客户。 　　分成3大业务小组，第一小组，负责全市内医院业务，由2名业务员组成；第二小组，负责市内几大经销商，专注于批发业务，由3名业务员组成；第三小组，负责市内连锁药店，由6名业务员组成。 　　在此基础上，又新招聘了一名销售部文员，负责接听电话，并配合销售部副经理做配单、报表等工作，而C君则亲自担任市场督导一职，检验所有员工的工作成果。 　　 　　理顺业务模式 　　让工作更有序 　　 　　有了明确的分工，工作目标已经开始明朗，接下来要解决的就是工作方法了。C君对业务员提出了“两保”、“三先”、“四定”的业务模式。 　　 　　“两保”旨在保证商家利益，建立长期的合作关系。其主要内容一是保证到期无条件换货；二是保证商家单品利润，并在完成一定销售额后给予相应的奖励。 　　“三先”旨在提高服务质量，在激烈的市场竞争中争得先机。C君要求业务员无论面对新老客户都要做到进门先问好，以便给客户留下良好的印象，使客户销售产品的时候自然会因为感情因素主动推介你的产品。其余“两先”分别为定货先送到和有促销活动先通知，并及时把促销品送到客户那里。在这“三先”模式中，最难完成的工作是定货先送到，这需要配送部门的积极配合，这时，销售部副经理就起到了很大的作用，说服了配送部门的经理，让配送部加班加点保证货物的及时送达。 　　“四定”即定时、定人、定线、定车。C君要求所有业务员对客户要进行定时回访，避免缺货情况的发生。定人、定线原则一是为了客户服务的长期性考虑，二是固定的业务员对自己所辖区域情况比较熟悉，不会花费冤枉钱跑冤枉路，大大提高了员工的日常工作效率。而定车则是为了能够保证货物的及时送达。当然，固定的车辆也要坚持定线原则。 　　 　　建立新的管理制度 　　和激励机制，留住人才 　　 　　虽然通过以上人员及业务模式的调整，解决了产品销售不良的情况，但接踵而来的问题就是进一步扩大市场份额，增强公司在市场上的竞争力，要完成这项任务就要有高素质的营销团队。但是由于公司发展状况不理想，以及公司没有很好的晋升、激励等管理制度，很大一部分优秀的员工早已跳槽到别的公司。针对这一情况，C君从4方面着手，完善了公司的管理机制，从而提高了员工工作的热情，为实现销售任务奠定了坚实的基础。 　　 　　完