渠道运营中培训力运用(学习版).pptVIP

三个关键点 3、学会创造机会推动运营工作 2、膳食营养补充剂的专业性和培训能力，都能辅助推进销售 1、主、客场的转换 我们做到了：从专业的角度让“培训” 成为“谈判力” 5、配套（避免单个条件 去交换 6、议价(资源互换） 7、签署（把口头的承诺 变成文字形式 1、准备（确定目标） 2、辩论（获取信息） 3、暗示（对方关注点） 4、提议（在不重要的 方面可以让步） 谈判过程的七大关键点 总结：谈判的特点 1、有效的沟通 2、良好的认可和信任度 3、能力的运用 4、正确把握时间和信息 5、充分的计划和准备 6、有创造性的达成目的 6个特点 Thank You! * 谈：谈话，有对象，有具体内容，就谈话的内容双方谈论各自的观点，互相寻求认同。 判：判断，对自己或者对方提出的问题和观点做判断和决定，达成共识。 通过沟通把我们的信息来进行交流，属于我的优势或者行业的未来的一些发展，或者属于竞争对手的劣势也好，通过信息和资源的交流进行分享，各自获得一些想知道的信息，这是谈的过程 当获得信息后我们需要做第二件事情，就是判断，通过判断做决定，这就是谈判的一个过程。 * 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” 了解客户的背景： 营养素销售的经历 决策行为类型 建立客户的舒适感 取得客户的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心客户的需求---让客户感觉到“我是来帮你做大销售份额，而不是分摊销售份额” * * * 面对这样的状况，我们的业务人员使用了各种推进的招数，但却不奏效。包括《销售回顾》《销售竞赛》《01、02、03号促销活动》等等，因为，在沟通的过程中对方觉得不合意的地方就打断你，直接反驳你，无法进行有效的沟通。 * 前期谈判的背景，我们已经做的工作，销售现状。 * * 跟进案例分析出目前合作的状态 * 需要解决的第一个问题是合作态度不强烈，怎么改变合作态度？ * 氛围的营造是为了更好的进入谈判阶段，首先了解对方的需求，引起对方的兴趣，才能进行沟通和交流，如何引起兴趣？ 我们需要成为4重专家:1、营养专家2、终端实战专家3、培训专家4、管理专家。把这4重专业运用到谈判里面去，以培训为载体体现出来。 * * 相信大部分的业务人员在与不同岗位的人谈判都会一同样的方式方法。而他们思考的方式是不一样的，怎么嫩用同样的模板来对不同职位的人呢？ 基层人员：店经理，感兴趣的是如何提升销售，达成任务目标，扩大收入。 中层管理：怎样快速做出成绩，完成业绩，采购经理：资源的聚集，获得资金支持、促销支持等，（如何优化产品线结构，品类管理经验） 市场、营运经理：市场营销策略，进销存管理等 高层领导：如何做大企业，（行业资讯，企业发展和运营的思路） 跟高层谈发展，跟中层谈资源和判断，跟基层谈做业绩，扩大收入。 可以借助领导来展开话题，与对方进行接洽，那么对于场地选择，最好不要选择在对方会议室，因为会议室是对方的主场，对方可以随时打断你，所以选择一种变换主客场的方式（如；吃饭，边吃边聊，但在饭桌上不谈判，以聊天的方式，可以谈谈行业的发展，以及行业发展里汤臣倍健的故事），从故事开始，让对方更深入的了解汤臣倍健的企业文化，不谈政策，不谈合作，谈的是跟汤臣倍健有关的人跟事，让对方了解公司领导在创业过程中种种的艰辛和不容易，2001年的时候，在公司年会的合影照片的一些人，是公司目前核心的创业人员，也是公司的一些股东们，公司当时最危险的时候，现在的这些创业人员，每人拿1500的工资，骑着自行车、摩托车送货，降低运营成本，很苦很累的走到了今天，所以每个人的成功都不是那么的简单和容易的。 对一个人的了解，在大多数人的观念里还是很欣赏在艰苦奋斗中不断的磨练自己，不断成长成才的这样一些人。通过这些故事，让对方更真实的感受企业文化。 在这样的沟通氛围里，对我们产生了认同，这个时候嫁接进去的就是营养素的专业知识，也正是这个营养素知识引起了对方的关注。 聊天中聊到有一种人群进入药店的非常多，对方：说哪一种人群？睡眠不好的人，对方：对啊，你说得很对（饭桌上有营运、采购、市场的部门负责人） 那么这种人群，你们一般卖什么产品给顾客，，对方：一般就是蛋白粉、B族、氨基酸、褪黑素、蜂王浆。那有没有发现有些人吃了效果很好，有些人吃了效果不好，不好的人会来扯皮，扯皮的人有两种：一种是来了说你的产品没效果，被骗了，，然后我们给的解释都是一句话“有个体差异”，这样把人劝退了，走了，走了以后也不来了，不到你药店来了，认为上当了，认为你是强推的，第二种：直接要求退钱，退了钱以后他也不说你好，问题实质上海是没解决，这种情况通过我们的专业培训是可以解决的，（引起了对方的