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零售客户销量预测管理规定 根据省局（公司）关于卷烟零售客户卷烟销量预测工作要求，全面加强零售客户销量预测与管理工作，确保市场供应和市场控制，有效组织货源、公平、公正地满足市场需求，努力提高客户满意度，现对销量预测工作，制定如下规定： 一、预测原则 卷烟零售客户销量预测遵循“一户一量、每月预测、动态管理”的原则，本着“分客户类型、方法科学、简便规范、沟通客户、追求满意”的要求，做到既保证卷烟销售和满足客户需求，又有利于加强客户关系管理和提高客户满意度的制定相关规定。 二、预测工作程序 1、利用动销台账和商业信息系统，收集客户原始需求信息，分析客户历史销售数据。 2、按照市局（公司）制定的客户销量预测办法，结合月度供货标准和市场因素，月初制定好所辖客户计划销量基础表。 3、月初进行客户拜访时，征求客户卷烟需求，并与客户沟通协商，拟定客户月度购进卷烟计划，并上报营销部审核。 4、营销部将汇总审核的各线客户协议订单明细表上报，经营销中心核准后，再由客户经理带上协议订单明细表，在每月中、下旬拜访时与客户签字确认。 5、零售户遇特殊情况需要增量的，在严格控制增量基础上，由客户首先向客户经理提出申请，经客户经理核实，情况属实的，在营销部经理核批后，上报营销中心执行并备案。 三、相关指标 1、合理波动值的确立： 合理波动率设定标准表 月核量数（条） 合理波动率（％） 301～500 ± 15 151～300 ±20 71～150 ±30 70以下 ±50 按照《合理波动率设定标准表》，客户经理分析上月计划核定和执行情况，对波动率低于合理波动率标准值的客户，原则上不改变上月已核基数。如客户超出合理波动率的标准值，要与客户进行了沟通，根据实际进行相应调整。 2、增量动态调整要求：当合理波动率不能满足客户实际需求时，可以通过核增审批程序对一般客户的需求进行增加，即，客户经理接到信息，与客户协商后，提出申请，由客户经理填写《客户增量申请表》调整客户的核量数，每户每月只能增量一次。《客户增量申请表》填制后，交客户服务部经理，客服部经理根据调整核量情况进行判断，按审批程序进行审核，签字确认，存档备查。具体权限设置为： 客户核、限量调整审核权限表 调整幅度 审核人 合理波动范围之内 客户经理 超过合理波动范围 但低于限量控制范围 客户服务部经理 超过限量控制率 营销中心经理 增加后月供货量超过500条 四、预测工作标准 1、严格执行《滁州市烟草公司零售客户卷烟销量预测工作制度》、《卷烟零售客户销量预测管理规定》和《卷烟零售客户业态分类、经营分类及服务管理规定》中相关的客户服务供货标准。 2、坚持“控制大户、稳定中户、扶植小户”和“一户一量、每月预测、动态管理”的工作原则。 3、客户销量预测应公平、公正，严禁以此为手段向客户牟取不正当利益。 4、严禁利用职务之便，为所辖客户谋取人情烟、计划外烟。 5、严禁因工作或私人原因与客户产生矛盾，从而削减客户销量计划。 6、严格执行预测审批程序，严禁违规操作。 7、预测过程中对客户提出的疑问做到有问必答。 五、预测准确率的确定与考核 准确率计算方法： 综合考虑客户经理辖区内预测抽查客户的预测准确率情况率情况及总量的预测准确率情况。 抽查客户预测的准确率占50％的权重；总量预测准确率占50％的权重。 计算公式： 单客户预测准确率＝100－|（客户实际进货量－客户预测量）÷客户预测量? ×100% |?? （合理波动率范围内视为准确） 总量核量准确率＝100 － |（当月实际销量－月核定总量）÷月核定总量 |×100% 抽查客户准确率＝抽查准确户数/抽查总户数×100% 客户经理预测准确率＝抽查准确率×50％+总量准确率×50％。 考核要求： 客户经理预测准确率达95％为达标，每增减1％加减0.5分。 （注： ···· 为绝对值）