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《采购谈判与供应商选择》应考要点【精选】.doc
《采购谈判与供应商选择》应考要点
一、谈判
1、定义:在一定的时间和空间条件下,参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益,就不同的观点、条件和利益进行协商的过程。
谈判是科学:知识的、复杂的、严谨的。
谈判是艺术:技巧的、礼仪的、灵活的。
2、特征:①互有需求;②有此有彼;③传递信息、相互协调;④建立或改善社会关系;⑤恰当的时间、地点。
3、分类:①按谈判人数分(个人、团队);②按谈判地域分(主场、客场、第三地);③按谈判内容分(外交、军事、家庭、采购等)。
二、采购谈判
1、概念:一种商务行为。
2、基本要素:(1)谈判主体;(2)谈判客体;(3)谈判议题;(4)谈判目标。
3、基本原则:(1)获得经济利益;(2)以价值为核心;(3)平等互利、真诚合作;(4)实事求是、友好协商;(5)注重严密性和准确性。
4、流程:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)磋商阶段;(4)终局阶段;(5)谈判总结。
三、根本立场是双赢,最终目标是采购成本最低,最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系。
第一部分 谈判前准备
一、工具
1、成本工具
(1)财务工具(会计学知识)
①成本术语:固定成本;可变成本;总成本。
②盈亏平衡分析:量本利分析图。
③成本分析:直接成本;间接成本;成本分摊;
④其他术语:利润目标;市场占有率;资本支出;相关成本;毛利率。
⑤支付手段:汇票;本票;支票;汇兑;委托收款;信用证。
(2)经济学知识
①需求弹性:掌握弹性与价格的关系。
②规模经济:采购批量与成本的关系。
③学习曲线:产品生命周期与价格。
④市场竞争状况与价格。
(3)供应商价格策略(营销学知识)
①定价目标:销售数量最大化;利润最大化;竞争均势。
②定价方法:成本导向法(成本加成、变动成本、盈亏平衡点);需求导向法(认知价值、零售价格、差别);竞争导向法(随行就市、限制进入、投标竞争)。
③定价策略:新产品(取脂、渗透、温和);折扣与让价(现金、数量、功能、季节性、折让);地区性(FOB原产地、统一交货、分区、基点、运费免收);产品组合(产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列)
(4)价值链;(5)准时采购
(6)降低采购成本
①原则:建立完善的供应商评审体制;完善采购员的培训制度;建立有效激励制度;分散采购部权力;加强采购开发。
②策略:运用价值分析法与价值工程法;价格与成本分析;谈判;供应商参与;杠杆采购;联合采购;标准化采购。
③方法:选择合适的供应商;学会核价;确定合适的采购批量;建立供应商评估制度;建立采购人员月度绩效评估制度;加强谈判培训。
④采购管理:加强采购流程控制;完善采购基础管理;相互制约、有效监控;规范采购合同;与供应商建立稳定的合作关系。
2、分析工具
(1)五力模型
①五种力量:潜在进入者;替代品;买方议价能力;卖方议价能力;现有竞争对手。
②熟练掌握影响五种力量强弱的因素。
(2)SWOT
①分析环境因素:S(优势)、W(劣势)、O(机会)、T(威胁)。
②构造SWOT矩阵
(3)供应商感受
①充分了解供应商。②运用供应商感受矩阵。
二、采购计划
①确认需求(接受需求、分析需求);②制定计划(市场分析、订单容量计算、供应商选择、制定计划)
三、谈判方案(主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估)
1、谈判主题:参加谈判的目的,谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平。
2、谈判目标:谈判主题的具体化。
(1)最低目标:是谈判必须实现的底线。
(2)预期目标:可努力争取的范围。
(3)最高目标:乐于达成的最优期望值。
三个目标构成密不可分的目标体系,努力通过谈判谋求综合最优,兼顾短期与长期目标的统一。
3、谈判议程
(1)通则议程:对谈判各方公开的谈判日程安排(事项、时间、地点、场所、物质准备等)。
(2)细则议程:仅供己方使用的策略(明确化、数据化的谈判大纲)。
(3)制定议程的原则:①留足思考时间;②紧凑、有序;③可接受对方的日程安排;④议程可以修改。
4、交易条件:(1)价格;(2)支付方式;(3)交货期限及罚金;(4)保证期。
5、谈判策略
(1)确定谈判模式:①双赢,②一胜一败,③双输。
(2)主要谈判策略(达到双赢的基本途径和成功方法):①避免争论;②抛砖引玉;③留有余地;④避实就虚;⑤保持沉默;⑥忍气吞声;⑦情感沟通;⑧先苦后甜;⑨最后期限。
(3)制定谈判策略的程序:①分析现象;②找出关键问题;③确定目标;④形成假设性解决方案;⑤拟定行动谈判方案。
6、谈判方案评估
(1)最佳替代方案;(2)当事人;(3)利益;(4)价值;(5)障碍;(6)影响力;(7)道德标准。
四、信息准备
1、内容
(1)市场信息:①商品信息;②价格信息;③法律法规。
(2)供应商信息:①组织情况;②需求;
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