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採購員的戰術 - 源自家樂福採購培訓手冊 著名零售商的做法 採購和談判 雖然往往容易被忽略，但其實這個建議很顯而易見。你只需要看看大部分客戶和汽車經紀打交道的時候就清楚了。特別是當他們是老顧客，或者已經拿定主意的時候! 記住，無論他是誰，他們的工作就是銷售! 為什麼要告訴他們你已經拿定主意呢？ 讓他們對得住他們的工資, 讓他們拿出點勇氣來。 不要忘記: 在談判的最初的幾個小時內，總是表現出懷疑、情緒低落和不決斷 著名零售商的做法 採購和談判 特別是在對方每次提出報價的時候運用此戰術最為有效。不要表現出對報價感興趣，或者提出該價格比競爭對手低。 相反，要表現出你對價格很吃驚的樣子。小心：不做反應或反應過少，也容易造成不利影響。你一旦認同銷售人員建議，就是暗示價格已經談妥。那麼接下來，你只能談一些小條件，如供貨、售後服務等。一些慣用的說法“什麼？”“你在開玩笑吧？”會及時對對方產生壓力，令他們馬上解釋他們的立場。 著名零售商的做法 採購和談判 在你提出的首個建議時，要敢於開出比你期望要高的條件。雖然要求有點過分，但可能你提出的要求恰好是對方已經準備好的接受的條件。關鍵是提高談判的條件才能保證你有充足的空間進行必要的退讓，讓對方覺得你的好意，還有就是覺得他們已經獲得談判的成功。 著名零售商的做法 採購和談判 無論對方首次開出的條件多麼誘人，不要接受。有時也很難做到。舉例