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和谐供应链关系管理策略探讨 　　[摘要] 现代拉式供应链由“供给链”和“需求链”两部分构成。本文以制造企业为研究对象，探讨了现代企业基于SRM和CRM策略的应用，构建和谐供应链上下游关系策略。 　　[关键词] 供应链 关系 策略 　　 　　一、引言 　　为了较好地说明，本文以制造企业为研究对象。 　　现代拉式供应链由“供给链”和“需求链”两部分构成，供与需的关系贯穿整个供应链(如图1所示)。供应链上大部分节点企业都同时与其上游和下游的成员业务往来，即:下游“广义用户”企业的产品和服务需求拉动该企业的业务，该企业的原料以及设施设备等诸多需求又拉动其上游“广义供应商”企业的业务。于是企业在供应链中同时扮演好供应方和需求方角色，谋求构建和谐的基于供应链全程的上下游关系管理策略尤为重要。 　　二、供给链和谐关系策略 　　供给链中,制造企业基于下游处于买方地位。企业意识到,与其供给链中供应商构建“双赢”式的伙伴关系是他们对资源的获取、以及成本降低的最主要渠道。经济学家Shawn Tully曾在《财富》杂志中指出:企业55%～80%的收益部分花费在采购上,即产品总成本的大部分在生产之前(即在采购阶段)已被锁定。而SRM正是帮助企业实现从源头“节流”,与供应商共担风险、共同获利的有效策略。 　　1.SRM涵义 　　SRM（Supplier Relationship Management）即供应商关系管理，是一种用来改善企业与供应商关系的新管理思想和经营理念。其目标是将企业上游供应商从单纯的货物和服务的提供者转变为自己的商业伙伴。目的在于围绕企业采购业务相关领域，与供应商建立长期紧密的业务关系，构建和谐供给链，整合双方资源和竞争优势共同开拓市场，扩大市场需求和份额，实现供需双赢。 　　2.SRM构成与功能 　　SRM主要由策略解决方案和协同中枢两大模块组成(如图2所示)。策略解决方案由策略性设计、策略性货源组织、协商谈判和购买四个组件构成。此模块功能是:首先通过略性设计使企业设计人员在设计过程中考虑产品性能同时融入供应商的相关知识、技术等资源，减少更改数量和生产准备时间,加快入市速度;其次策略性货源组织、协商谈判和购买组??则通过优化采购过程,加强对市场的了解和利用多个市场机制的能力,实现高效采购。 　　协同中枢由设计/制造/采购协同、供应协同和产品内容管理三个组件构成。此模块的功能是:首先，通过与供应商共享信息、知识、资源，在供应链中执行共享工作流，推动创新进程，缩短产品投放市场的时间;其次，通过与供应商进行预测、库存、交货和更改等业务的协同，能帮助企业减少供应中断或库存过剩的现象，有效地降低库存成本，进而降低企业成本。 　　3.SRM创造供给链的效益 　　（1)SRM是供给链上企业与供应商成员的接口 　　SRM的两大模块的有效运行，将企业与其供应链上游供应商密切联系在一起，彻底改变了过去单纯的买卖关系，增进了了解，为构建战略伙伴关系，构建和谐供应链提供了基础。 　　（2)SRM增强了企业竞争力 　　SRM使企业和供应商在集成或合作思想指导下，将二者的相互需求和技术集成在一起，以实现为企业提供最有用产品为共同目标。为此，供应商不断提升自己来保证交货的可靠性和准确性，企业借此优化流程，提高效率，开拓新市场，更好地满足下游用户需求，保障战略目标的实现，增强了竞争力。 　　(3)SRM策略创新了企业合作模式 　　SRM的双赢效应,使供应商不断提升自己，同时企业则通过提供培训和技术支持等服务举措推进供应商的发展,保障自我目标实现。于是,供需之间形成了长期的、巩固的合作,执行共有的计划,拥有共同解决问题的能力和相互间信任,建立起了新的合作模式。 　　如克莱斯勒在20世纪80年代末曾陷入危机。1989年关闭了三家工厂，同年第四季度净亏损66万美元。1989年卢茨任总裁后随即展开全面的改革,其中重要举措是实施SRM策略:尝试新型供应商合作模式,充分考虑供应商的利益，注重供应商的意见,鼓励供应商及时作出超越合同的伙伴关信任,实行双赢交易。SRM策略的效益更是惊人:新车型的开发从234周降至160周;供应商参与汽车设计组装到批量生产全过程，避免了许多沟通和部件不相容的问题，产品开发费用每年节省6000万元以上;克莱斯勒市场份额从12.2%提高到14.7%。 　　三、需求链和谐关系策略 　　从市场营销的角度分析，需求链中的制造企业基于上游处于卖方地位。此时企业的战略目标是:使“下游客户满意”以及“5R”服务(正确的时间、正确的地点，向正确的客户提供正确的价格、正确的产品)得以落实。 　　企业实践证明:开发和完善CRM策略,可以最大程度地提高客户满意度及忠诚度,既保留现有的客户又不断发展新客户,能牢牢地把握住给企