白酒终端小店拜访的七个步骤.docVIP

【终端小店七步拜访】 第一步：准备工作 1、着装基本要求： （1）整洁得体，如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿者。要是他穿得无懈可击，别人就会注意这个人本身。 （2）要按时间场合事件的不同，来分别穿戴不同的服装。根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。 2、男性终端业务员的衣着规范及仪表: 根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。一般要求为： （1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。 （2）衬衣：白色，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。 （3）领带：以中色为主，不要太花太暗。 （4）长裤：选用不同衣色彩质地相称的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。 （5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。 （6）皮鞋：最好为黑色系带带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。 （7）短袜：最好为黑色或灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。 （8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。 （9）头发：头发要梳理整齐，不要档住额头，不要有头皮屑。 （10）检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。 （11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可蕉些口香糖。 （12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。 （13）手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。 3、女性终端业务员的衣着规范及仪表。 （1）头发：感觉洁净不留怪发，无头皮屑。 （2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼带、黑眼圈。 （3）嘴唇：一定要涂有浅色或者无色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气清新。 （4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿者过于男性化或过于性感的服装。 （5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 （6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。 （7）首饰：不可过于醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。 （8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。 （9）一定要化装，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。 4、准备随身携带的销售工具 *产品目录 *客户记录 *图片及公司画册 *产品海报或者促销活动海报以及相应POP *地图 *名片 *目标客户档案 *计算器 *笔记用品 *最新价格表 *带有公司标识的拜访礼品 *空白“合同申请表”等专业销售表格 5、研究客户 研究客户业务状况： （1）服务对象； （2）以往定货状况； （3）营运状况； （4）需求概况； （5）资料调查。 研究客户个人资料： （1）姓名，家庭状况； （2）嗜好； （3）职位以及与其他部门关系； （4）时间规律。 6、拟订计划 建立路线表 确定拜访终端客户数，一般普通终端每日不得少于30家，特殊通路或旺铺不得少于10家，超级终端不得少于2家。 确定访问目的 正确使用2：8法则，明确重点终端的拜访计划：旺点、繁华商业区、普通餐饮、风景点等 对每一终端，计划目标销售数量 第二步：相关宣传品 ◇及时更换外观破损、肮脏的海报招贴。到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸、门口堆箱和其他宣传品。外观不良的广告用品，会有损与产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好地在消费者面前树立公司品牌形象，并帮助产品销售。 ◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的POP 大战是激烈的，各种样式、形状的POP可谓是“你方唱罢我登台”，销售代表要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使 POP达到最佳的市场显现效果。 ◇检查其他展示区。如吧台等。 第三步：和客户打招呼 进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交流以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 初次见面如何立即获得客户的好感 当您对一个人有好感时，您一定会以好意回应他，双方的会谈会如沐春风。 （1）先入为主的暗示效果 塑造专业的可信赖的形象是给客户产生好感的一种方式。专业终端业务员的形象在初次见面就可营造，例如初次见面前电话定约表现出的专业电话接近的技巧、电话定下的约定日期，这些动作能让客户感受到销售人员专业的形象，产生信赖感。 （2）注意客户的“情绪” 您初次面队客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，相机另约