营销管理-店面实战销售技巧（DOC 68页）.docVIP

店面销售实战技巧 第一节：课程概述 第二节：店面销售与购买心理。 第三节：良好的第一印象是成功销售第一步。 第四节：了解你的顾客。 第五节：让顾客接受你的销售解决方案。 第六节：把握成交的技巧。 第七节：处理顾客抱怨与投诉。 第八节：回顾与总结 课 程 概 述 课程概述 目标 方法 …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… 店面销售与购买心理 店面销售与购买心理 销售理念 定义：将产品的好处和益处展现给客户，促使客户做出购买的行动。 定义：将产品的好处和益处展现给客户，促使客户做出购买的行动。 笔 记 ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… 店面销售与购买心理 影响市场销售结果的因素 1 Product 2 Price 3 Promotion 1 Service 2 Sale 3 Sale 店面销售与购买心理 影响顾客购买的因素 F F 1．你认为影响顾客购买的主要因素是什么？ 2．销售人员应该如何作用于这些因素？ ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………… 店面销售与购买心理 顾客购买的行为特征 顾客购买行为活动过程： 顾客购买心理行为过程： 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信心 行动 满意 待机 初步接触 展示商品 说明诱导 销售要点 成交 送客 服务 商品及其他陈列效果 经营人员的能力技巧