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农业银行改革发展思路 （作者:___________单位: ___________邮编: ___________） 一、中国农业银行发展基本情况 XXXX年在英国《银行家》杂志“全世界1000家大银行”排名中，位列第28位。近四年来，农业银行坚持“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，完善信贷管理制度，加快产品创新，经营业绩大幅提升。如何使农业银行从国有商业银行向现代化商业银行成功有效过渡，如何让银行的盈利能力持续保持在一定水平之上，则应该按照新一届党委的战略部署，在“强基础、转方式、重实干”方面多下苦功，加快农业银行战略转型、提高其同其他国有商业银行以及城市商业银行的市场竞争力。 二、农业银行改革发展方式分析 （一）全员营销与团队联动相结合 现代银行业属于金融服务业，面向客户经营是其存在和发展的根本，市场营销的成败也成为银行企业成功的关键。现代商业银行越来越注重使用现代市场营销理论来提升企业经营业绩。但是由于历史的原因，我国银行体系的主体企业多从计划经济的国有企业改制而来，从业人员的服务理念大多数仍落后于市场化程度较高的外资商业银行和中小股份商业银行，经典的市场营销理论和工具还未能在国有大型银行中得到充分使用。[2]在这种情况下，全员营销可以充分利用企业的内外部资源，最大程度的拓展、维持客户与市场。所谓全员营销，包括多层含义：首先，银行各个层面、各个部门、各个员工都有市场营销的责任；其次，银行不仅要营销可赢利的产品、服务，还要营销银行的企业理念、企业文化；第三，营销的对象不仅仅是能给银行带来直接经济效益的客户，而且包括那些虽不能给银行带来直接经济效益、但却有助于改善营销环境的客户，如政府、企业、媒体、银行员工等。此外，发展团队协作，以公私联动为手段，各类客户齐头并进，各层级相联动，加快客户资源向现实竞争优势的转化，是实施银行营销计划的重要一环。只有将二者相互结合起来，才能带动整个银行业务的快速提升。 （二）客户价值体系建设与基础管理相协调 精细管理是挖掘价值客户，创造利润空间的重要途径。对银行而言，客户终身价值是指银行客户在其作为客户的整个生命周期中，为了享受和使用该银行提供的产品和服务而付出的给该银行的经济回报之总和，其本质是在银行与客户之间的长期关系中，基于交易关系给银行带来的收益的净现值。[3]它包括三个方面：客户的历史价值、客户的当前价值和客户的潜在价值。其中，后两者最为重要，而“潜在价值”的实现程度又与“客户忠诚度”的影响息息相关。客户的当前价值是银行现在及未来较短时间内，从客户那里获得的收益。银行可以通过当前价值的高低寻找目前的高价值客户，并获得可持续的业务发展以及收益增长。通过这种极易量化表现的价值指标，那些账户资金量大、融资需求大、金融服务与咨询需求大的客户，则是银行业务发展的必争资源。客户的潜在价值则意味着客户可能给银行带来的利润。当前高端客户资源的争夺日益白热化，发展新高端客户的成本也日益提升，导致部分“高端客户”给银行带来的利润可能并不高。在这种情况下，银行还应注重发挥自己强大的分支网络带来的众多客户优势，通过建立合理的客户基本价值评价体制，挖掘银行自身存在的高端客户。对于商业银行来说，练好“基本功”、打好扎实的管理基础尤其重要。加强基础管理不仅能够提高服务水平，增强竞争力，更能够增强防范各种风险，实现守法合规经营的能力，更能够增强服务客户的能力和金融创新能力。当前，我国众多商业银行包括国有银行在内，在管理制度上缺乏科学性，制度滞后且过多过散，系统性较差；缺乏整体观念和大局观念，过于关注本部门的利益，给银行体制机制改革、业务转型和结构调整等战略性目标的实现带来巨大阻力，效率低下，产生了严重的消极影响；经营管理手段粗放，产品及服务质量同质化严重。只有建立良好的工作机制，才能保障客户经理制度的有效运行。客户经理作为目标客户的紧密接触点，其最终目标是改善和提高客户关系质量，由于优质客户的规模大小不同，对银行的贡献与需求层次也不一样，应按照客户经理及客户的实际情况，将客户经理划分不同等级。不同等级的客户经理服务于不同的客户，在不同等级的客户经理之间建立顺畅的协调运行和信息沟通机制，通过规范管理，建立明晰的、规范化的业务流程，改进服务方式，提高服务效率。[4]以客户经理价值体系的创新和精细基础管理联通带动价值空间的提升。 （三）网点转型与风险管理齐迈步 网点转型，是农行业务经营转型的重要内容。所谓的网点转型，就是通过对营业网点进行功能分区和流程改造，以达到服务的标准化、流程化与制度化，在提升服务形象、增强服务能力的同时，实现网点业务经营和效益的最大化。网点的转型并不仅仅是网点装修、业务分流、解决客户排队等一些片面的问题。一个成功的网点转型