产品上市生死劫－－经销商开发.docVIP

适合企业的经销商是产品上市成功的一般，所以在一线的销售人员进入区域市场后一定要对我们管辖区域市场做详细和调查和分析，谨慎的迈出第一步，急功不但给自己以后的工作带来了不便和困难，让经销商对公司失去了信心，给市场带来了不良的影响，让企业蒙受损失。认真调查、仔细分析，稳步踏实走后第一步。 　　作为一名销售人员，不管是我们常常遇到公司领导给我们高高举杯喝酒壮行，然后带着公司的期望去一个陌生的市场开展工作，还是我们在大会上听到我们的领导这样指示我们的销售人员：我们要重心下移，重点开发二、三级市场或渠道扁平深度开发等语重心长话语，但是不管是去陌生的市场还是听着领导对我们做出的战略指示，这些从本质上讲就是经销商的开发和管理。我们从以下几个方面来分析一下经销商的开发和管理。 　　一、 经销商的来源及类型： 　　1、经销商的来源：经销商开发的主要途径有这样几种： 　　A、广告招商：也就是说利用一些广告媒体发布招商信息，然后守株待兔等待有意象的客户上门。这种模式在现在激烈市场竞争中应用很少，特点是传播面大，广而告知能够吸引一部分人重视；不足是时间跨度长效果不理想。 　　B、通过糖酒会：糖酒会是经销商的集中低，每年两季号称天下第一会，有好多的企业都会不惜重金去糖酒会上招商，采用会上介绍会下谈，会后寄材料、样品。但我们不难发现通过糖酒会招商成功的客户寥寥无几，糖酒会只是企业和产品在同行和经销商面前露脸的地方，很难达到招商的目的。 　　C、根据企业的战略有组织有计划或者有组织无计划的派销售人员去市场找经销商、找客户，销售人员会根据自身经验或以往的关系等不同途径寻找合作者并对潜在客户进行拜访洽谈，一般能达到招商的效果。 　　2、经销商的类型分析：面对庞大的市场和行业的激烈竞争，企业如何寻找并选择适合自己产品的经销商？在我国改革开放后一批大胆的人从事了经商，这样一大批的批发商在这时产生并崛起。随着时间的推移、经验的积累等原因把这些批发商人分成了不同的类型。 　　A、经营型：这部分客户一般集中在批发市场上，他们不管经营时间长短、规模大小、产品多少，但是他们都有一些共同的特点：他们的经营方式是坐商，靠客户上门提货，送货也是老客户或有电话要货的客户，没有主动开发市场的愿望，客户面广，有区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商；经营品种多，但是主要围绕食品、酒水、饮料等。从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，什么好销就买什么，也有自己代理的产品，手段灵活；这部分经销由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、也有部分客户为了自己代理的产品把其它产品作为配货，除自己的产品外利润少。 　　B、批发型：这部分经营者一般都有自己的商贸公司，也要自己的店面，但是一般纳税人的较少，他们一般经营时间长，是由坐商转变而来，他们的特点是有主动开发的意象，但是由于长期的坐商不能完全主动开发市场，客户面广，有便民店、K/A店，也有郊区和周边城市的二、三级批发商，资金实力雄厚，但是公司内的人员不专业，经营品相多，以大路产品为主，也有自己在区域内独家经营产品，但是经营者对利润方面的要求较高。 　　C、代理型：是这几年刚刚成立的，在经营方式上是行商，能自己主动开发客户；有自己的商贸公司和专业的销售队伍；经营的品种相对比较少，精力集中比较专业，经营的品牌一般是区域内的独家经营，客户（渠道）的开发根据自己产品特点和所卖场所来开发，但是只局限与自己的区域内；管理相对比较规范，有自己的经营理念和战略，有现代的经营意识。毛利润比较高，但销售成本与批发型经销商相比，运输、人力、促销成本费用高，风险较大，他们的特点是：首先是对利润的要求，这也是经销商代理品牌时考虑的一个很重要的因素，对新品牌他们往往要求有比较高的利润以支撑其销售费用，而对畅销品牌，相对利润低一些也能接受；其次是经营难度，他们会根据市场开发的经验，他们在选择代理品牌时，会对产品的价格、包装、市场定位、以及目前市场竞争状况等各种因素进行综合判断，以确定新代理品牌经营难度的大小。再就是对厂家的支持和服务水平要求较高，这也是在经营上比较成熟的经销商最关心的问题。如在产品导入期，厂家是否能协助铺货，是否有广告和促销的支持，厂家的管理水平实际上就是厂家对市场的控制能力，大部分经销商都十分关心厂家对市场的控制力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉”的“窜货”问题，厂家的承诺从本质上讲是一个诚信问题，经销商担心企业的管理体制的问题，在出现领导或者主管更换等情况时，就有可能推翻当初制定政策，而有些企业为眼前的利益或者个人私利也会损害经销商利益，种种不确定因素使经销商更愿意选择那些管理更成熟的企业。 　　二、市场分析： 　　销售人员在踏入区域市场后一定要对我们管辖的