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家居卖场招商工作技能与实战技巧 　　摘 要：通过深化对家居卖场招商部门价值认识，细化招商工作技能，探讨在“卖场管理”到“卖场运营”过程中，如何将招商工作 “商户思维”向“客户思维” 转变。分析招商客户来源和如何高效维护客户，从商品调整的考虑维度和方式探讨如何在商品调整中提升卖场市场竞争力和租金收益，招商部市场调研职能如何落地推进，从实战角度提出3条招商技巧。 　　关键词：客户思维；商户资源；商品调整；运营协助；招商技巧 　　中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2017）10-62 -03 　　招商工作围绕商户资源来开展工作，但现在市场的发展，也要求以消费客户的思维开展工作，用户思维是发展趋势，卖场真正从管理阶段向运营阶段转变。招商工作要具备“商户”和“客户”两个思维维度，重点是如何将两者需求相融合，商户资源转化为招商结果，招商结果更符合客户的需求，由此追求卖场租金收益最大化。 　　一、商户资源 　　商户资源是招商工作的核心，招商对外永恒的说辞是“我们这边铺位比较紧张”，提高招商主动性的最主要途径就是一个铺位多沟通几个意向商户，每多沟通一个，主动性就多提高一分。概括而言，商户资源主要有以下5个方面来源： 　　（一）来访客户 　　招商部一项重要工作是日常来访客户接待洽谈，来访客户是招商意向最强的群体，除了重视外，还需有一定的?贤?技巧，首先做好客户信息的登记，尤其是核心信息，要通过沟通过程，真正了解该商户的背景、需求、关注点、业内人脉以及与其他卖场关系，建立来访客户信息数据库，数据库信息要及时更新；其次，做好持续联系，保持密切互动，通过互加微信，在朋友圈发一些卖场现场活动和大客流照片，加深客户对卖场的印象；最后，带客户看铺位也要做好事先策划，去待招铺位的路线、时机都要精心策划，选择最有利于待招铺位的行进线路，路上和现场的说辞也要预先准备好。 　　（二）现有商户挖掘 　　卖场现有商户与卖场间已有合作关系，双方交流已有合作基础。很多现有商户自身有扩大经营面积或增加品类的需求，其还有很多亲戚、老乡也有开店需求，这需要招商部和运营部密切联系，日常可参与巡场工作，对重点商户尤其是难得来店的商户常沟通，有事没事要对沟通交流，家常理短也要多交流，互动关系到位，对商户和其周边资源信息方能及时掌握，才可将这些资源及时转化为招商成果。 　　（三）竞争对手商户 　　招商商户资源一个重要来源就是竞争卖场的商户。对于同城卖场，要将所有卖场品牌落位图、租金价格等基础数据建立起来，每月对竞争对手异动情况做信息月报，主要内容有该卖场当月进场退场品牌、装修情况等，尤其关注新进南京的品牌和商户。每月至少1次对重点卖场商户上门拜访维护，定向招商拜访要更聚焦和频繁。 　　要关注竞争对手的地块信息和周边环境信息，若某卖场面临拆迁，要第一时间介入，与商户沟通一遍。若某卖场周边环境改造影响客流，要及时与该卖场目标商户沟通，达到我们的招商目的。 　　（四）商会协会 　　家居市场商户间现联系的主要载体是行业协会和同乡商会。家居行业协会很主要工作就是与各个卖场博弈租金。对行业协会关系处理要圆滑中庸，不做矛盾聚焦点的家居卖场。协会商户毕竟都是同行，关系绝不会亲密无间，做好协会牵头人工作，商户就不会有大的波澜。对协会各个会长单位和副会长单位要重点维护，日常关系沟通、市场活动配合、招商铺位选择适度支持，让这些会长、副会长单位去传播自身卖场良好的口碑，促进招商工作。 　　商会一般是商户按籍贯组成的民间组织，家居行业商户主要是浙江和福建籍老板，对该两个省的商会组织要积极融入，建立融洽的关系，将这些资源充分运用到招商工作中来。 　　（五）上游厂家 　　提升招商主动性的另一途径就是积极拓展上游厂家资源，如红星达到一定规模，招商直接就是与厂家对接，厂家去协调代理商开店事宜。对厂家而言，除非开直营店需要斟酌外，其他形式开店都是多多益善。尤其在招商与商户谈判的僵持阶段，可通过厂家联系，给代理商一定压力和资源支持，把招商谈判向前推进。 　　二、商品调整 　　卖场招商运营工作的核心经营利益是追求租金收益最大化，若一个卖场所有商户都赚钱，明显结论是卖场租金收低了。卖场在追求核心利益最大化过程中，存在一定的异动率才是正常现象，合理的异动就是对卖场进行有目的的调整。 　　每个卖场都有自己的定位，定位就是目标客群是哪些，通过对目标客群研究，了解目标客群需求，围绕目标客群需求，建立完善的品类、品牌评估体系，围绕目标，储备商户，对卖场内商品结构进行调整，让卖场在调整优化中不断升级和增加租金。 　　商品结构主要有品类组合、品牌排序、价格带分布和唯有品牌。 　　（一）品类组合 　　品类组合可按照目标客群的需求和直接竞争对手品牌分布情况，