三鹿爱克林产品知识培训跟标准话术.ppt

1 市场部 石家庄三鹿乳品有限公司 三鹿环保家庭装酸奶产品知识及标准话术 目录 第一部分：产品基本知识 第二部分：产品基本概念 第三部分：爱克林包装知识 第四部分：终端标准话术 第一部分：产品基本知识 我们的新产品——三鹿环保家庭装酸牛奶 1000g 500g （高钙＋膳食纤维）酸牛奶 500g 1000g （原味）酸牛奶 一、原味酸牛奶 配料：鲜牛奶、白砂糖、活性乳酸菌、稳定剂、 安赛蜜（甜味剂） 新鲜牛奶经乳酸菌发酵而成，牛奶中的营养成分经过乳酸菌的“预消化”，更易人体吸收利用 产品口味纯正，营养丰富，更适合全家饮用。 二、高钙酸牛奶 配料：鲜牛奶、白砂糖、、膳食纤维天然乳钙、 活性乳酸菌、稳定剂、安赛蜜（甜味剂） 奶和奶制品是钙的良好来源，含钙丰富且吸收率也高。本品特别添加天然乳钙、膳食纤维，更有益家人健康。 天然乳钙： 口感差、含碱高，刺激胃，影响食欲 口感差，刺激胃 无 副作用 20－60％ 20－60％ 高于88％ 吸收率 较高 高 高 含钙量 由牡蛎壳煅烧后制得 化学合成，如碳酸钙、乳酸钙等 通过离子交换从酸奶中直接提取，天然安全 钙取制方法 活性钙 传统钙制剂 乳钙 膳食纤维： 是指可食用的植物性成分、碳水化合物及其相类似物质的总和。它能抗人体小肠消化吸收，而在人体大肠内能部分或全部发酵，包括多糖、寡糖、木质素以及相关的植物物质。 膳食纤维具有多种重要的保健功能 减少人体对有毒及致癌物质的吸收；可调节胆固醇水平。 清楚体内垃圾，从而解决便秘，降脂，降压，预防肠胆瘤。 养颜美容。膳食纤维同时还可促进钙的吸收。 第二部分：产品基本概念 一、产品名称： 三鹿环保家庭装酸牛奶 （包装环保，容量为500g、1000g） 二、目标消费者： 具有良好酸奶消费习惯 中等收入的家庭消费群 （产品的决策及购买者大都是家庭主妇或以家庭为单位） 三、产品定位： 三鹿环保家庭装酸牛奶 优质；中档价位 产品形象好；物超所值 四、传播口号： 品质生活 超值之选 满足消费者在追求生活更高品质前提下的 最大程度上的利益满足（超值） 五、产品零售价格(1)： 500g 原味- 元/壶 1000g原味- 元/壶 产品零售价格(2)： 500g 高钙- /壶 1000g高钙- /壶 六、零售价格一览表： 高钙 原味 1000g 500g 第三部分：爱克林包装知识 一、源于鸡蛋壳的创意——瑞典爱克林（ecolean）包装 鸡蛋壳是生命的原始包装，无污染，可回归自然。 鸡蛋壳是由95％的碳酸钙和5％的粘合剂构成的。 爱克林包装来自最注重环保，对环境最珍视的北欧，它是以大自然分布最广的天然碳酸钙为基础材料，使用的粘合剂可在自然环境下降解，对人体和环境无毒无害 二、爱克林包装的构成 爱克林由碳酸钙及粘合剂构成。 爱克林材料看起来和摸上去都很像传统的塑料，但它绝不是塑料！不会危害环境。这些利用天然资源制成的材料，可被随意成型、模塑或折叠成任何形状，制成品既能像硬塑料瓶那样坚固，又能像普通塑料袋那样柔软。 三、爱克林包装酸奶的灌装 先切下顶部的灌装口部分，再吸开袋子，将酸奶灌装后在几秒中内进行热封。由此包装内部暴露在外界的时间很短且空间很小，有效保护酸奶质量。 四、爱克林包装酸奶的饮用及保存 500g包装可用剪刀沿虚线剪开后倒入杯中饮用 1000g包装酸奶可沿虚线撕开后倒入杯中饮用 用双手平行挤压包装袋有利于将酸奶全部倒出，减少浪费。 开启后如一次喝不完，可用手将包装上部的空气挤出，直立放入冰箱内冷藏保存并在3日内饮用完毕。 五、爱克林包装酸奶在国外 在欧洲，此类包装的酸奶及食品均受到消费者的欢迎，成为购买的首选产品。 第四部分：终端拦截及标准话术 一、终端拦截 酸奶产品的消费主要以即时消费和家庭消费为主 。本产品以家庭消费为组成单元，家庭消费的特点是更注重口碑和市场对产品的整体评价。新品上市期间，加强终端拦截尤为重要。 导购员出现和扮演的角色：酸奶消费参谋，口碑传播源头。 1、区分判断有效消费人群 家庭主妇为主的决策、购买群体 2、新品上市的终端拦截要求 有效引导并扩大尝试购买的目标人群 3、宣传单页发放及品尝试饮 导购推介请结合宣传单页的发放以及品尝试饮，效果更佳。 二、导购员标准话术 1、拦截话术 “您好！欢迎选购三鹿酸牛奶。” 当消费者走向酸奶销售区域时，导购员应及时向消费者问候 “三鹿新推出了一种家庭装酸奶，两种口味，更有营养，尤其适合全家人饮用。” （在新产品品尝试饮时更应结合消费者品后评价推介） 2、推介话术 向消费者推介本品时，结合产品内容物、环保包装、性价