毕永东-产品说明会流程9.ppt

商品说明会 说明会的目的－－－ 以签单为目的； 以教育训练为目的； 以进行客户服务为目的； 以讲师自身锻炼为目的； 以增员为目的； 说明会流程------ 迎接客户入场（签到、入座、聊天、观看资料与公司资料片、《对话》）； 抽奖; 主持人通知说明会正式开始时间与洗手间位置； 舞蹈; 主持人宣布开始并观看公司形象片，有奖问答（活跃气氛）; 讲师开始有关专题的讲解； 产品说明完毕，宣布促销方案及问题解答； 进行现场促成、签单； 抽奖; 欢送客户离开； 前期准备要求------ 布场－－音响要好，容易制造氛围； 所有细节要有专人负责－茶水、引导、音响、亲子乐园、灯光、舞蹈； 水果、茶点－－新鲜、颜色诱人，数量相对充足。 抽奖、有奖问答奖品准备－－体积和实用性为主。 前期准备要求------ 时间拟定－－原则上选择节假日，下午以3：00，晚上7：00为宜。 宣导时间以提前三天为宜（不要影响正常业绩）； 发送请贴； 前期准备要求------ 对客户的要求： -- 有购买意向的准客户； -- 肯定购买的客户不带； － 劣质客户不带； － 小额保单的客户； 对业务伙伴的要求： -- 带来的客户须凭票入场，票价每人10元（也可用奖励的方式）； -- 主管及相关人员必须参加说明会。 预备会议内容------ 介绍说明会的流程； 再次强调注意事项（展业资料带齐）； 强调体现公司整体形象； 促成的时机与要领； 奖品以公司的名义发放（业务员付费）； 未立即促成的如何跟踪。 具体准备事项------ 在职场召开注意职场布置； 相关工具的准备：签到本、绶带、投影仪、胶片、形象宣传片、录音（影）带、矿泉水及点心、促成用奖品（分3个档次）、游戏礼品等； 讲师、主持人、迎候人员、签到接待人员、友情人员的落实与沟通； 提前1-2天进行全程模拟演练。 流程有关细节------ 1、接待细节 迎候人员： -- 提前半小时在指定地点迎候； -- 统一着装、绶带，佩带工作牌； -- 举止大方、热情、注意笑容，大声问好，开始塑造气氛。 签到接待人员： -- 提前半小时就位； -- 准备材料、签到本、签字笔； -- 提前在每个座位上放好一瓶矿泉水（也可用一次性水杯）； 业务人员： -- 正式开始前导引参观、介绍公司及职场； -- 展业资料的充分准备。 －接待客户时大声讲话； 流程有关细节------ 业务人员陪同客户一起就坐（消除客户陌生感，建立同理心） 业务人员全情参与入，引导客户投入； 回答问题时业务人员鼓励客户举手发言； 流程有关细节（续）------ 2、介绍公司后主持人提问 泰康的董事长是谁？ 泰康的总部在那个城市那条街？ 泰康的网上保险公司名称叫什么？ 脑筋急转弯等等； 抓住适当时机开玩笑，活跃气氛； 流程有关细节------ 3、讲师讲解完毕后接受提问 允许客户提问（安排好）： (主持人场控） -- 我今年35岁，如要购买贵公司10万元的XX保险，请问每年需要缴费多少元？除了10万元保障外，在我60岁时，累积红利可领到多少元？ -- 请问给小孩买的那种保险如何办理手续？今天没带那么多钱，是否能领到奖品？（答：可先交200元定金） 主持人在说明会中的作用 主持人是整场说明会的灵魂 主持人是整场说明会的整体协调者 主持人是整场说明会成败的关键 仪 态 站姿 行走 表情 手势 服 饰 职业装 休闲、娱乐 氛围营造--- 流程有关细节（续）------ 4、现场签单应注意的几个问题 安排有关人员现场购买、交付定金，主持人当众宣布，(请其发表感受)，并宣布奖品将随精美保单一起奉送； 对需要考虑的客户应避免因太急于促成而招致反感的情形出现； 对现场签单人员签单完毕后要礼貌送客，同时要做好后续追踪（借口：一周内仍然有奖） 准备好现场签单条； 流程有关细节（续）------ 5、演讲内容重点提示 如何引起客户注意。列举让客户震撼的报道。 主讲内容注意逻辑性要强，避免牵强附会为讲而讲； 切入难题（实例）。针对难题的几种解决方式，寿险最好。 商品特色、竞争优势带给客户的真正好处在什么地方（三个以上）。 临门一脚（促销动作）、三种礼品（根据保费） 交付定金、回去后的一个星期内 流程有关细节（续）------ 6、会议结束时方式之一： 产品说明会的结束－－自然结束，在主讲结束后大约40－60分钟后，工作人员开始小心的收拾资料，整理会场，但要注意避免打扰到正在洽谈的客户。 当每一个客户离开会场时要有工作人员微笑恭送。 流程有关细节（续）------ 会议结束时方式之二： 限定时间结束，以三十分钟为限，增加签单的急迫感；最后以抽奖结束。