万达至尊·世纪金岸写字楼招商策划报告新版.ppt

开发建设企业： 随着经济的发展，这片热土的商机更待开发，比如：房地产、交通道路、机械、汽车 商业集团： 随着长沙高校区的建成，麓谷高新科技园的发展，通城CBD的日益发展，需要大型商业金融行业、文化产业、高科技行业之配套； * 目标客户类型分析二 省内大型企业 上市公司 外资机构分公司国内知名企业 本地知名企业和事业单位 至尊·世纪金岸写字楼租赁主力客户群 二类客户 一类客户 三类客户 伴随长株潭融城速度的加快，长沙市的城市扩容和城市升级将吸引众多外来企业入驻本地。 万达与多数世界商业500强企业已经建立了广泛而深入的战略合作关系。同时在国内商业物业领域内有这极强的市场号召力 * Contents 项目招商策略 4 * 万达广场年度招商大会项目签约仪式新闻发布会记者见面会媒体网络广告发布项目施工围挡喷绘高炮大型广告牌 招商宣传 * 第一阶段 蓄客 主题：影响CBD之前，先影响城市 目的：拉高期待，业界口碑迅速扩散 ，拦截和蓄客必须 此时进行 第二阶段 强销 主题：影响产生生产力 目的：给市场惊喜 CBD品牌江景写字楼 拭目以待 第三阶段 强销 主题:总领城市商务巢 目的：点对点 圈子营销 政企公关活动 热销拉升项目影响力 第四阶段 持续销售 阶段主题：人，比OFFICE更进一步 目的：继续创造市场热点，同时外地市场借势 招商推广四大战役 传播品牌理念 彰显产品品质 应和阶层品味 加大渠道 * 招商核心 招商策略： 提前进行主力客户招商，后进行零散品牌招商。 招商步骤： 创新商业地产模式——订单地产（招商和商业规划在建筑规划设计之前）。 * 公关主线 产品传播 品牌形象：系列高端活动 客户维护：促成招商租赁 传播战术升级：全方位立体化 传播定位升级：office核心价值最大化 招商方案 * 价格策略 * 客户落点 价格确定 初步价格测试 根据不同产品类型，对外报价格范围，以判断客户对总体价格接受度 客户初步落点，以获得客户对户型价值的判断 户型价格测试 初步价格表制定后，对客户进行落点户型的报价，测试客户具体户型价格接受度以调整价表 客户落点 客户意向落点分析，价表修正，确保分布均匀 最终价格确定 价格测试是分析把握客户能承受的最高价位以及项目产品间价格体系是否合理的关键，是创造利润最大化，去化均匀的重要保证。 价格确定方法 * 长沙的专业写字楼租金都在1元以上集中在1.2—2.5元/月/平米，个别中高档项目的租金在3元/月/平米左右。从经营情况看长沙的专业写字楼根据档次不同的租金在1.2—2.5元/月/平米都能取得很好的出租率 而世纪金岸写字楼定位于智能化，绿色环保节能高档写字楼，所以价位定在3.5元/月/平米。 价格定位 价格定位 * 由于目前长沙市场采取透明的租赁系统，因此，无法实现开发商内部销控，只能通过价格差来尽量规避好房源去化速度过快的情况。 控销优秀房源 预留升值空间 房源相对同质性 客户要求无差异性 扩大客源范围 促进低区销售 (5~10F) (11~16F) (16~30F) (1~4F) 预留 价格销控 * 朝向价差 价格制定 西南向+500 西向起价“0” 东北向 +800 西北向+500 东向+1500 东南向 +1000 为弱化部分单位朝向、总面积较大总房价较高、整栋楼无中央空调等差异性，基于各单位户型间隔、功能布局基本相似，为实现快速营销，增加营销逼迫感，制定一户一价的定价方法，临江、东侧、小面积单位及楼层较高单位定价相对较高，此定价方法模糊了各户型单位的差异性，有利于引导客户更多关注写字楼商务办公和投资的综合优势。 * Contents 5 招商程序与执行 * 1、市场定位和业态定位等设计前的商业策划，具体的程序如下：? 商圈分析→市场定位→业态定位→写字楼租赁 2、将拟定的市场定位和业态定位确定初步客户需求，通过各种渠道接触、了解符合条件的主要客户，并掌握其拓展市场的计划，最后再确定中小客户名单。 3、召开目标客户恰谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恰谈会的内容主要是征求他们对项目的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。 4、视招商恰谈会的情况，在会后逐个向目标群进一步介绍项目情况及合作条件，必须采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进，要重点对各个管理层进行充分的沟通，制定合理的招商宣传手册。 5、对于特别重要的客户最好能区别对待，有针对性的分析，为客户量身订做他所感兴趣的市调资料。 招商程序 * 招商执行 * A 招商会 会前安排