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技术体系——策划——策划工作流程 PAGE PAGE 2 中央技术中心 技术就是生产力 Page PAGE 2 开盘—选房流程 集中开盘目的 在项目未取得预售许可证前，项目不能收取定金，也不能收取诚意金的情况下，项目只能进行信息咨询；而在项目取得预售许可证后，集中开盘方式是为了在在取得预售证后第一时间内聚集销售人气，消化积累的咨询客户，形成项目火爆热销的局面，达到良好的销售效果。 开盘—选房方案基本内容 前期到访客户筛分，评估诚意客户的数量、成交客户数量和对价格的期望值（现场销售），预测开盘销售率、评估到访选房人数 项目均价确定、价格表确定、付款方式确定及价格拉升计划（价格表、优惠） 配合开盘的推广方案 开盘选房方案 时间、地点、方式、流程（配图：客户选房流程图、场地布置图） 开盘物料准备（注明数量、做法、时间要求、位置安排、费用预算等） 开盘人员安排（注明负责人及各功能区职责及要求） 销控确定、选房须知、价格表公示（售楼处公告） 各项内容要求 前期客户筛分 目的： 准确把握客户的房号需求、诚意客户数量、价格承受能力，从而预测价格和开盘成交量，降低销售风险。 操作要求： 现场可通过售楼处开放和宣传资料的发放对客户进行第一次筛分，第二次筛分可通过样板房开放，现场业务员对各自的客户进行回访，将前期积累的到访客户分为诚意客户（回访且购买意向较强）、游离客户（回访但购买意向弱）和无效客户（未回访或回访后明确不购买），统计诚意客户数量和诚意客户对各类户型的意向选择，打探客户对楼盘的满意度和对价格的承受力。以上数据要求现场形成报告文件提交策划。 策划人员应根据上述数据推断预测价格和开盘成交率，同时根据户型意向选择情况调整价格表。 客户数量筛分估算一般规律： 相对诚意客户=前期到访客户×30-40% 开盘到场客户=相对诚意客户×40-50% 成交客户=开盘到场客户×50-70%（具体数量需衡量推出量和客户量的实际比例关系） 项目均价确定及价格拉升计划 根据前期客户筛分的情况，策划人员建议项目整体均价和价格拉升计划，从而确定开盘均价和开盘成交量。一般情况下应提供2-3套价格方案和相应的成交量供发展商选择。 开盘选房方案 确定开盘选房的时间、地点、选房方式、现场通知客户的时间和对外公布价格的方式，踩排时间。 选房时间 一般情况下尽量安排在周末，保证客户的到访率 选房地点 根据销售现场的大小和诚意客户的数量可以选择现场选房和异地选房，如果预计到访诚意客户过多导致现场容纳空间不足，则必须实行异地选房，保证选房的安全性和顺畅性。 选房方式 根据项目实际情况及其客户类型，目前选房方式主要由三种： 提前放号，按号选房 优势：选房当天无需提前排队，操作较为简单，不存在人满为患的安全问题。 劣势：容易造成客户的松散情绪，同时不能保证选房当天的客户到访量，容易出现大量空号的情况，无法营造紧张选房的氛围。 开盘当天排队选房 优势：选房操作相对复杂，当积累的客户量较大时，开盘前夕容易形成提前排队的氛围，热销局面容易形成。 劣势：现场秩序较难控制，排队客户有可能因为排队等候时间过程而情绪激动。 开盘当天按咨询派发的卡号抽号选房（逐个抽号或电脑生成分组抽号） 优势：前期积累的客户量大时，采用此种方式可以在一定程度上避免排队人数过多造成的现场混乱和客户烦躁的等候情绪，容易形成火爆选房的局面，有利于增加选房客户到访量。 劣势：操作最复杂，如提前告知选房方式将出现为了增大抽签机会而1人认多卡的问题。抽签过程容易出现骚乱。可考虑提前分组，对组号进行抽签，可相对减轻抽签的工作量。 对外公布价格的时间 一般选在开盘前3天至一周以内，样板房开放的同时，通知客户回访参观及计算价格，了解客户对价格的承受情况，进而推算开盘的成交率。 踩排时间 一般在开盘前2天进行，要求所有工作人员熟悉自己的工作岗位和职责，保证开盘当天各项工作的顺利进行。 选房基本流程 选房的客户流线组织是选房中至关重要的内容，一般采用单行线流向原则，各个环节不交叉： 登记——等候——选房——销控——交款——签认购书——离开 选房路线尽量不交叉，登记——等候区域集中，选房——销控——交款区域集中，保证客户选房后可在最快速度交款，同时保证销控的准确性。签约区可以相对独立，但尽量与财务区连接（配图：客户选房流程图、场地布置图）。 注意事项： 客户入口和客户出口要分开，避免客户混杂。 销控区与财务区紧密连接，并要引导选房后的客户交款，防止客户流失。 销控区注意销控人员与导购选房控制板分开，避免客户过渡聚集和换房。 客户各衔接环节走动流线要顺畅 功能分区如果没有食墙隔离，需采用安全隔离带隔离，尤其是主销控区需采用隔离带，使客户有序进入主销控区选房。 选房区销控板建议只发布房型和面积，价