商务谈判的准备工作--精品.ppt

心理挫折的应对 要勇于面对挫折 摆脱挫折环境 情绪宣泄 三、确定谈判负责人 谈判负责人/谈判主谈人，是指谈判组的领导 人或首席代表，代表己方利益的主要发言人，是谈 判班子的核心，在谈判班子中具有无可替代的作 用。 其职责包括： 谈判指挥 人员调度，即指负责人在商务谈判的不同场次确定并调度不同的谈判人员上场的责任。 任务安排，即指负责人根据谈判的需要以及每个成员的个人专长和特点，为每个成员安排特点任务的职责。 总结成果，即指每一场谈判及每个谈判阶段结束时，由负责人组织谈判组成员对上一场或上一阶段的工作成果进行小结的职责。 决策拍板 在谈判最后阶段，一般由负责人进行总结，并决定最后讨论结果。在遇到一些重大问题，谈判组其他成员的意见不统一或者力不从心时，往往也需要负责人拍板定夺。 联结纽带 负责人的联结纽带作用，主要表现为上情下达和下情上达。 信息接口 负责人信息接口的作用，是指负责人作为己方和对方交换信息通道的责任。 C：代表可信（Credibility） K：代表知识（Knowledge） S：代表技能（Skills） （2）运筹、计划能力 谈判的进程如何把握？ 谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段？ 在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略？ …… （3）观察能力 作为谈判人员，在商务谈判中的观察力主要体现 在： 对对手口头语言、动作语言、书面语言等各方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的观察能力； 反映在谈判人员在捕捉到这些信息后能做出迅速的判断和有效的反应的能力。 案例 1985年，国内某家公司从日本进口了一条生产 线，因暂时缺少日元外汇，故设备一直压在东京。 在谈判时，日方竟一反国际惯例，不要积压占 地的罚款，表示什么时候有外汇什么时候运过来。 对方的“宽宏大量”马上引起我方人员的警觉，他 们判断一定有问题。 找到有关部门调查后，原来是日元近期要升 值，日元升值后，尽管不要占地罚款，日方也还是 占了便宜。我方马上想办法将设备运回，避免了国 家损失。 （4）决策能力 在商务谈判中，谈判人员的决策能力主要体现在： 谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断； 能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果； 综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。 案例 1987年湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲 剂，经专家鉴定具有20世纪80年代国际先进水平。 当时，武汉第四制药厂提出购买这项专利技术，医 工所提出：谁提供一台制剂干燥设备，谁就可以获 得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双 方讨价还价。制造厂的决策者犹豫不决，内部意见 也不统一，关键时刻不能果断决策，最后谈判破 裂。 1990年，珠海市丽珠制药厂获知此消息，厂领 导赶到武汉与医工所展开谈判。当即拍板成交，丽 珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽 珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲的攻势打入 包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值 1.2亿元，利税3000万元。 1990年6月，面临困境的武汉第四制药厂怀着 复杂的心情与医工所重新谈判，以8万元转让费成 交。在“丽珠”占领市场9个月后，生产出它的孪生 兄弟“胃康得乐”。然而，良机已失，到1991年底产 品严重积压，连近水楼台的武汉市小块市场也未能 保住。 “丽珠得乐”作为科研成果，诞生在武汉，却给 珠海创造了巨大经济效益，留给武汉一枚难吞的苦 果。关键在于武汉第四制药厂谈判人员犹豫不决， 而珠海丽珠制药厂领导在谈判中则眼光敏锐，果断 决策。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致 两种不同的谈判结果，导致两种不同的经济效益。 （5）语言表达能力 在商务谈判中，语言表达能力主要体现在： 注意语言表达的规范，加强语言的逻辑性； 注意语言表达的准确性，叙述条理清晰，用词准确明白； 要讲究语言的艺术性，即语言表达要具有灵活性、创造性和情境适用性上。 案例 有一次，日本新日铁公司给我国宝山钢铁公司 寄来一箱技术资料。清单上注明有六份资料，但开 箱清点只有五份，双方由此发生纠纷。 日方说：“我方提供资料时，经过几次检查， 不可能漏装。” 宝钢的员工说：“我们开箱时有很多人在场， 开箱后又清点几次，是在确定判断材料缺少后才向 你们提出的。” 双方各执一词，交涉相持不下，后来我方人员 进行了充分的准备再次与对