SPIN销售话术简介.pptVIP

我方：（需求-效益问题·第二层次）哦，是不是经费比较紧，管理已有带宽使得网络顺畅而不扩容，可以使得您节约资金？ X主任：节约资金是一方面，主要是去年刚申请扩容，今年再申请财政不一定会批。另外分管局长和我讨论过年度规划里上一个什么名目的建设项目，买一批我们需要的硬件设备，和视频会议系统一起申请专项资金。如果你们的产品合适的话，我会和我们分管局长说一下。 …… SPIN案例 客户的反应 SPIN案例 SPIN根据客户买点的销售话术 任何人购买东西需要平衡两个因素：需要解决的问题的迫切程度、解决问题的成本。比如几年前和现在购买台式机还是笔记本，笔记本价格的下降让解决台式机“笨重，不方便携带”变成一个迫切需求 除了价格，客户押在成本这一头的，往往还有“口碑“甚至”前途 带着问题继续往后看 新员工最常见的误区 SPIN提问的目的在于开发客户需求，将客户的隐含需求变成明确需求 当我们刚刚开始做销售时，只要客户给我提问的机会，我就会问很多背景问题，直到客户面有不悦或者不回答我问题时，我就转向产品介绍，背白皮书 当你开始问难点问题时，发现，客户有兴趣了，提起精神，甚至开始做笔记了 任何人购买东西需要平衡两个因素：需要解决的问题的迫切程度、解决问题的成本。 价值等式中，我们要做的，就是增大“需要解决的问题的迫切程”，使得它超过成本的重量。但是，大生意中的成本不仅仅是金钱，我们刚刚提到“一个错误的决策后果会很严重” 暗示问题对决策者特别有用，而使用者和有影响力的人通常问难点问题就足够了。 研究表明，暗示问题在高科技产品的销售中更加有效，因为许多购买高科技产品的用户做的决策比较快，在这个更新很快的市场中，客户在准备冒险去购买一种新颖、奇特的产品之前，不得不让自己、还有自己的领导相信现有的问题很严重！ 暗示问题并不是一个新鲜东西，说客、演说家一直在用，比如苏格拉底。 上来就表明我们能提供的东西，客户会觉得唐突，而且用早了，你后面用什么？ 最不该用需求-效益问题的地方，就是你不能提供相应对策的地方：当客户提出一个我们产品不能满足的需求是，我想最多销售问的就是“你为什么要这样做？”，然后客户就告诉你为什么这个功能很重要，在他告诉你的同时，也给他自己强调了一遍这个功能的重要性。 防范异议请见《理论篇》第6章 不问“你为什么要这样做？”问“这样做能帮你解决什么问题”，然后从这个“问题”中寻找折中的解决办法 几乎所有销售都被教育：没有必要把产品的特征向客户一再解释，即使解释了客户也不会听， SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page * 2005-2009连续五年入选德勤中国50强 时间安排 30 min：SPIN简介 150 min：分组SPIN演练 SPIN销售话术培训（基础篇） SPIN培训教材 /read.php?tid=19367 理论篇 实践篇 使用SPIN之前 我们现在的需求引导方式（对话一） 我方：X主任，你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人员使用？日常办公接入的终端规模大概有多大？ X主任：刚刚扩容到200M，办公人员1200多人，电脑差不多也有这么多。 我方：规模这么大的网络，您觉得平时管理起来有难度吗？平时感觉网速怎样呢？ X主任：大体上还好，就是有时感觉有点卡，特别是中午的时候，打开网页不是很流畅。 我方：我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。它主要完成两个方面的工作，限制P2P等无关应用、保障正常应用的速度…… X主任：这套设备大概要多少钱？ 我方：大概要15万。 X主任：（惊讶）这么贵！只是为了网络快一点？！ 客户的反应 使用SPIN之前 问题在哪里？ 使用SPIN之前 SPIN的思路框图 SPIN一般流程 SPIN是一种思路，不是一条公式！ 大生意小生意 小生意 周期短、决策链短、成交的决定是买方某人决定的、客户购买时有时是无理性的（想象一下你自己买东西）、成交结束后售后服务很少；。 大生意 周期长，需求的挖掘积年累月，期间客户的心理会或多或少地发生变化； 需要特殊的销售技巧来帮助发掘客户需求； 需要经过多次探讨，但并不是每一次商讨买方决定人都会在场； 需求会受到很多因素影响，来自多方面，而且会有一个理性的评判标准； 重大决定需要很多人一起来做。特别当这些决定会牵涉到其他部门时，如果决策是错误的，后果很严重； 售后很重要，成交后客户和销售商还要经常打交道，客户会把产品和销售商看成一个密不可分的整体； 隐含需求 客户对难点、困难、不满的称述；如 现在的VPN接入速度我不满意； 仅仅用CA认证我觉得不放心； 网速太卡，经常有人抱怨； 分公司网络管理太乱了，不听话； 明确需求 客户对愿望和需求的具体、明确陈述；如 我们需要更稳定、快速的移动接入； 公司计划在未来一年