SSP销售架构.pptVIP

* * * 根据客户的行业及实际情况推荐相应星级方案的内容 * * 销售员应用最简单最通俗易懂的表达方式要求客户签约.表现出的果断和勇气让客户无法回避,而且会促进签约的过程,业务员越罗嗦,越绕圈子越表现出缺乏信心,这种心态会影响客户做出决定 * 成功销售人员的首要素质是什么? 通过专家的研究、实验发现优秀销售人员的平均智商水平和一般的销售人员的智商没有明显的差别,两者之间最大的差别在于心理素质的高低 优秀的销售人员会站在客户的立场为客户着想,始终以服务客户为目的,这样的业务员比较容易产生自信和勇气 * * 成功销售人员的首要素质是什么? 通过专家的研究、实验发现优秀销售人员的平均智商水平和一般的销售人员的智商没有明显的差别,两者之间最大的差别在于心理素质的高低 优秀的销售人员会站在客户的立场为客户着想,始终以服务客户为目的,这样的业务员比较容易产生自信和勇气 * * * 步骤 5：提供方案 提供方案 目的: 推动客户合作 试探客户距离成交还有多远 给对方明确的合作时间 最常用的简单方式: 我建议您…... 我有个很好的建议, 像…. 我有一个方案很适合您…. * * 提供方案 - 您需要采取的行动 王总，您需要在买家使用的采购渠道中重复曝光，传递公司优势，赢得更多买家关注! 王总, 使用环球资源的网站+杂志+展会的多渠道推广可以帮您获得更多高质量的查询! * 提供方案 + + 方案总价：￥xxx,xxx元/年 彩色杂志广告 杂志 — 建立品牌及差异化 网站 — 获得销售线索 产品图像 ABC Exports Co. Ltd 3x3 m2 展位 商展 — 洽谈及达成定单 * 步骤 6：要求合作 * 要求合作 寻找时机引入签约话题, 直接要求客户合作 * 要求签约的意图要简洁明了 用明确、易懂的语句, 让客户清楚你要他做什么, 他应该怎么做 * 营造轻松气氛 轻松的气氛有助于提出合作要求 留意自己的肢体语言和面部表情 表现要自然, 切忌兴奋、紧张 * 采取行动后保持沉默 提出合作要求后请闭嘴, 不再罗嗦, 让对方给你一个答复 * 从容稳重, 自信主动 从容稳重 认定客户会签约, 不确定的只是开始时间…等 面露肯定的态度, 并以这种力量, 将客户推向签约的关口 自信 我们的产品和服务是同行中最好的 用自信感染客户, 让客户更有信心 主动 80% 的客户没有签约, 因为他们没有被要求 只有你要求客户签约, 客户才会签约 回顾 SSP 的六个步骤: 开场白 了解客户 明确客户目标 双向结合 提供方案 要求合作 * 小结 SSP 是基本功, 人人要学得滚瓜烂熟! 游刃有余! SSP 不在纸上, 不在 PPT 上, 而在你的心中! 练好基本功, 战争无不胜! * 谢谢! (NASDAQ-GS: GSOL) * * * * 成功的销售是过程不是结果 SSP 是完整的销售过程, 从准备,了解客户, 结合我们服务, 建议策划,到要求合作. SSP 有框架但也可以灵活运用 * * * * * * * * * * * * * 将提供具体的说辞和录音 * * 将提供具体的说辞和录音 * 网站 ? 展会 ? 杂志 (NASDAQ-GS: GSOL) * 模块 11：达成交易六步法 —— SSP (结构化销售演示) (NASDAQ-GS: GSOL) 本模块的学习目的 让你掌握一种简单的、有组织结构的销售框架 帮助你的销售演示更具有目的性, 针对性, 加速成交 * 什么是 “SSP” ? Structured Sales Presentation = 结构化销售演示 * 达成交易六步法 - 销售演示的步骤 开场白 了解客户 明确客户目标 双向结合 提供方案 要求合作 * 步骤 1：开场白 * * 开场白 - 目的 引起客户的好奇和兴趣 解除客户的戒备心理, 寻求初步的共识 联络感情, 创建一个友好, 和谐的会谈环境 * 开场白 - 涵盖范围 客户决定是否坐下来跟你谈/愿意跟你合作往往取决于与你接触的最初 30 秒 开场白应包括什么? 你是谁? 你拜访的目的是什么? 你的着装、自信程度、肢体语言、礼貌 你如何就坐、递名片、接受客户名片 你开口讲的话、之前电话预约留下的印象 * 开场白 - 技巧 真诚、友好的态度 根据客户状况运用不同开场白 引起客户兴趣或好奇 以客户为中心 精心设计开场白 * * 开场白举例 (1) 如果客户相当熟悉我们的公司及产品 刘总, 您好, 我是环球资源xx办事处的xx, 我了解到您公司一直在做xx产品的出口, 我们的同事之前也有联系过您 刘总, 之前为什么跟环球资源没合作呢? * * 开场白举例 (2) 如果客户对环球资源一无所知 刘总, 你听说过环球资源吗? 环球资源是一家美国