八马茶业有限公司价格战略.docVIP

价格策略 一、价格策略 一八马的产品上实行明码标价，方便消费者选择产品。产品价格实行全国统价格，从不实行打折促销。公司的产品定位于高端产品，公司定价注重客户的利益，实行最优的性价比。同时根据不同客户对价格、质量要求不同，实行差别定价，满足不同客户的需求。产品销售采用“三清楚”标准，即生产者清楚产品加工标准，销售者清楚服务和销售标准、消费者清楚产品价值标准，实现顾客的最大满意度。 二、保持当前中高利润的定价策略 成本是企业生产经营过程中所发生的实际耗费,客观上要求通过商品的销售而得到补偿,并且要获得大于其支出的收入,超出的部分表现为企业利润。以产品单位成本为基本依据,再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法,是中外企业最常用、最基本的定价方法。 根据相关文章,相关网站中国茶叶交易网,福建省茶叶电子商务公共服务平台和实际调查分析,下面对茶叶的成本进行分析 八马公司既拥有茶园自己种植,也在安溪县收购毛茶进行加工,另外也拥有专卖店的销售渠道。茶叶成本分析需要分为三个阶段来进行。第一阶段在茶园,八马公司种植茶树、养护、采摘、筛选茶叶并加工成毛茶。这个阶段毛茶的成本大约30元到100元不等,销售价格在每斤50到120元左右,利润接近50%。第二阶段在八马茶加工厂,本公司茶园种植的毛茶或从其他茶园采购的毛茶在这里加工成净茶。毛茶挑选出净茶,重量会降低30%,再加上挑选过程中的人力和管理成本,每斤净茶的成本价在每斤50元到150元不等。普通茶厂的净茶出厂价一般在70到300元不等,但八马公司因为品牌价值和自建渠道,出厂价比普通茶厂贵50%以上。八马公司在第二阶段产生的利润也在60%到150%之间,一些特别上好的铁观音茶叶的利润可能会高于200%。第三阶段是在专卖店,茶叶通过这个阶段销售到最终顾客手中。因为所在城市、地段和销售量的不同,专卖店的利润差很大。中国普通一二级城市,一个普通专卖店的每月成本大约1万5,月销售营业毛利可以在2万五左右,利润20%~60%不等 从以上分析可以看出八马公司的产品利润率比较高,顾客购买八马茶叶是认可八马企业品牌和其所代表的产品质量。中高利润定价策略,可以让八马公司有足够的资本维护产品质量和产品知名度,更重要的是丰厚的利润让八马公司有资本拓展铁观音在国内市场的销售渠道,扩大公司市场竞争力。 八马公司茶叶利润较高,市场吸引力大,近年来很多安溪本地铁观音茶厂跳过八马公司直接对外销售低价的优质铁观音,但是因为这些厂家缺少渠道优势,品牌知名度低,缺乏客户信任,没有规模销售优势,还不能构成对八马公司竞争威胁 三、严格执行全国各专卖店相同茶叶相同价格 全国统一定价是指,同一产品在不同地区,不同渠道的销售价格要全面统一。统一价格的好处是,不仅有利于展示八马公司的实力和强大的品牌形象,避免区别定价导致各直营店和加盟店价格不统一的矛盾和串货现象,而且可以让客户增强购买信心,增加客户对八马企业和品牌的信任,形成八马公司的品牌效应 全国统一定价要考虑各个专卖店的成本,主要是专卖店的运营成本和茶叶运输成本。专卖店的运营成本和专卖店的地点相关,恰恰是地段好的专卖店运营成本高,销售量大,利润也高。在机场等特别垄断地段,专卖店可以通过选择销售价格较贵的茶叶,而不是提高价格,来抵消垄断地段茶叶利润。关于运输费用,虽然全国各地专卖店的发货距离长短不一,费用有高低,但相比每斤200元的茶叶来说,运输费用所占成本小的可以忽略。从上面分析看,全国统一定价是可行的。 因此,各实体专卖店、网上店铺价格、电话销售渠道价格可以而且是必须统一价格 四、比照竞争对手,制定优质价格 竞争导向定价法是指企业通过研究竞争对手的商品价格、生产条件、服务状况等,以竞争对手的价值为基础,确定自己产品的价格。竞争对手的茶叶定价,特别是天福公司和安溪铁观音集团这两家的成本和价格,决定了八马公司产品在市场上的吸引力。分析这两家公司的定价策略,争锋相对制定让本司更有竞争力的价格策略,提高产品吸引力,满足公司扩大市场销售的需要 天福公司是一家拥有全国范围内最大的专卖连锁店网络,和八马公司相同,渠道是天福公司的重要优势。因为天福和八马公司的竞争非常激烈。比较天福,八马公司因为拥有传统制作工艺和地域优势,主打铁观音产品的质量不弱于天福,而且八马公司的茶叶产品成本比天福低。但是,八马公司品牌的知名度和产品设计包装,在顾客感知上,较天福弱。根据八马产品优质的定价原则,同档次同质量的茶叶,八马公司的定价应略低于天福定价一巧5%~15%之间。 安溪铁观音集团和八马公司一样出自于福建安溪,都以安溪铁观音为主要产品,是八马公司最大的铁观音竞争对手。安溪铁观音集团的前身是国营企业,在本地化和政府政策支持上享有更大的便利或拥有明显的优势。安溪铁观音集团,下属单位较多,生产分散,管理臃肿,品牌认知度较低