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招商规划与策略 一、招商的步骤与规划 １、招聘专业招商人员进驻管理启动全面工作；? ２、完成市调：对所有零售企业及商业集散地、步行街，分品类进行市调及汇总（包括规模、 品牌知名度，大致营业情况、营业面积，供应商实力等）； ?３、招商部人员结构及职责； ?４、开业筹备期招商部工作流程； ?５、商场的规划及招商条件的制定； ６、招商手册的发放及资料的传真，与商户进行初步洽谈和摸底；? ７、品类规划及招商政策； ８、给商户标准的专柜尺寸图及装修标准； ?９、进场时间，装修审批流程； １０、?对可能发生的不能近期合作商户作备选计划；? １１、?招商部日常工作所需表格； １２、?根据商场坪效、净营业面积、柜位数量几个指标测算营业额；? １３、?确定招商条件，扣率，营业指标等；? １４、?招商书的设计，制作及完成；? １５、?楼层规划；? １６、?制定中力发展方向目标；? １７、?制定中力短期内工作目标； １８、?完成调查一些品牌店在当地业绩；?１９、?完成一引起品牌形象店调查；?２０、?汇总分析提供依据；?２１、?主力品牌范围；?２２、?招商手册；? ２３、?招商合同（协议）审定；?２４、?完成确定楼层规划；?２５、?招商和内部指引；? ２６、?对有意向品牌业绩评估；?２７、?联系有意向合作评估的品牌；?２８、?《商品质量保证责任书》拟定； 二、招商策略与技术 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。商业招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。? 招商人员必须具备的基本素质，良好的心理素质、招商人员的特殊素质、招商人员的考评、激励方式等；? １、主题突出，结构合理? 现代百货集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。? ? ２、商圈定位，整合消费? 根据商圈情况，百货内部全部商品高、中、低档的比例，各零售业态营业面积的比例，购物、餐饮、娱乐、休闲各区域的比例必须合理，才能发挥百货整合消费的功能。? ３、客源重叠，分析规划?确立主力商店（品牌）（如百货公司、大卖场、大型专业店）能够满足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的保客能力，营业绩效有保证。? ４、主力店（品牌）的影响? 百货最成功的客源策略始于主力力店在此基础上展工招商计划，以扣住稳定客户层的需要特征，在互动关系下达到整合的效果，形成一股强有力的经营动力。? ５、品牌店的影响? 具体一定的集客能力，被吸引进各个卖场店的顾客也将成为整个百货的顾客，每个商业个体在在百货整体计划的指导下，均能提供最适合的服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。? ６、必须注意? 客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素；这些因素必须在规划招商之初就有效拔除。 ?７、大型购物中心? 零售业态新模式、市场认可有接受、地理位置新趋势、拥有数量消费群、交通便利有停车、商业中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同，降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动。 ?８、市调分析，招商保障? 前期市场调查，起绝对性的作用 ?９、可行性研究? 重要参考依据，招商的筹备工作，主力店（品牌）初步洽谈，初步的沟通，数据的搜集。 ?１０、大象理论——主力店（品牌）? 非洲我们看到很多象群都是在大象走在前面，小象走在后面，只要找准领头的，其他的就跟在你后面走。? １１、主力店（品牌）的范围? 我们说的散户是没有独立的经营能力，是在主力店（品牌）影响下，以不同的经营方式，这种都需要我们的产品比较大的差异化，才能达到这样的效果，所以大象理论，就是一个主力店（品牌）要走在前面，我们要通过主力店（品牌）成功招商和物业的交接，带动后面品牌店的招商活动，这个策略其实都是比较容易理解的，我们必须把大的品牌吸引进来，我们才能吸引中小商家。? 有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的规划，加上主力店（品牌）的认可，进行项目的施工是顺理成章的。?? 12、招商工作最重要性是占绝对的位置主力店? 主力店（品牌）具体的进度，我们进度会影响整个开业计划，如果主力店（品牌）不开业整个购物中心很难成功开业的。? 13、筹备阶段的主力店（品牌）? 这个筹备的阶段要做主力店（品牌）的场地交接，主力店需要比较长的装修时间，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，这都需要充足的时间。起码开业前的半年甚至七到八个月都有。? 主力店（品牌）对百货的承办有起决定性作用，因为主力店决定百货的品牌形象，因为它要最好的广告位置，要的最好的人流动性，要的是最正面的位置。