国际商务谈判2幻灯片.pptVIP

《国际商务谈判》第2章 商务谈判的组织与管理 山东工商学院 于 红 2006.2 第2章 商务谈判的组织与管理 2.1 商务谈判的组织 2.2 商务谈判的管理 2.1 商务谈判的组织 2.1.1 谈判人员的选择 2.1.2 谈判班子的组成 2.1.1 谈判人员的选择 1．谈判人员的选择标准 （1）素质结构 ???谈判人员的“识” 谈判人员的“学” 谈判人员的“才” 2.1.1 谈判人员的选择 “学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄。” 2.1.1 谈判人员的选择 谈判人员的“识” 气质个性 气质：是表现在人的心理活动和行为动力方面的特征。 四气质类型学说：胆汁质：热情而性急 多血质：活泼而灵活 粘液质: 稳重而深沉 抑郁质：敏感而沉默 个性：人对现实的稳固的态度和习惯化的行为方式。 2.1.1 谈判人员的选择 心理素质 自信心：是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景，具有说服对方的自信和把握谈判的自信。 自制力：是谈判者在谈判过程中遇到激烈的矛盾冲突而能保持冷静，克服心理障碍，控制情绪和行动的能力。 2.1.1 谈判人员的选择 尊重：是谈判者正确对待自己，正确对待谈判对手的良好心理。