《2013年快活林香蕉牛奶广东市场营销方案1》课件.pptVIP

1：设置经理，主任跟进制度，当场发现问题当场解决（技能问题，陈列问题，费用问题） 2：建议公司建立公司文员电话抽查制度，一天查岗两次以上，以抽查的方式进行 3：建议公司设置监查部，查费用，查在岗，查话絮，查报表，查陈列标准，设置奖罚制度 4：开发进度监控： a、 建立标准终端资料卡，业务人员每天工作量进行量化 b、设置晨会制度，强化业务人员工作技能 c、严格执行经理，主任跟线制度，当场指导业务人员开展工作 d、设置奖罚及淘汰制度 e、签订客户责任制，要求经销商动起来，比例为3：7，其中我公司负责7，客户负责3 f、设置开发标准，确保市场能按质按量进行有序开发。 a、人员严格按经销商的开发进度来进行配制 b、人员严格按终端开发进度来进行配制 c、调动经销商的积极性，借用客户的团队来进行市场开拓及维护 d、业务人员的奖励部分，可考虑由经销商来支付 谢谢! 一：市场现状分析 二：品牌策略 三：产品策略 四：销售目标 五：销售模式 六：广东战略图 七：区域市场规划 八：区域人员规划 九：人员架构图 十：市场销量规划 十一：区域经销商开拓排期表 十二：市场团队建设进度规划 十三：市场终端开发进度规划 十四：促销方案 十五：费用点分析 十六：管理体系建立与监督 广东省位于南岭以南，南海之滨。与香港、澳门、广西、湖南、江西和福建省接壤；与海南省隔海相望。省会广州，辖21个省辖市，其中副省级城市2个（广州、深圳），地级市19个。广东省总人口达到1.1亿,其中户籍人8200万人,常住人口2800多万人。 广东省市场饮料品种众多，罐装液态奶场主要以伊力、蒙牛、贝奇野菜为主，产品市场零售价在3.5元-4元/支。 .优势:公司的战略高度、没同质化产品的优势 .劣势:新品新市场需要长期培育，新的团队、新的销售网络 .机会:市场份额大、公司政策方向明确 .威胁:竞品市场地位较稳固、品牌知名度较高、同层级跟谁性产品 品牌定位: 重点市场为一、二线城市. 跟谁策略. 低价格、高品质. 以蒙牛品牌为标榜. —果蔬宝、芋蔬宝 产品诉求—喝出营养健康 消费群体—年龄在15-50岁，年轻时尚在校学生、上班白领和打工一族、经营者，愿意尝试新鲜事物，追求品质生活的消费者。 —价格连 品名 规格 （瓶装） 出厂价(元/箱） 二批价 (元/箱） 终端价 (元/箱） 商场售价 (元/瓶） 小店售价 (元/瓶） 果蔬宝（红枣.蓝莓.苹果） 1×15×340ml 38元/箱 43元/箱 46元/箱 4元/箱 4元/箱 芋蔬宝（原味） 1×15×250ml 102元/箱 元/箱 12元/箱 12元/箱 广东市场 现代渠道 常规渠道 便利连锁店 BC商超 终端小店、特通店、二批 香蕉牛奶 特通渠道 餐饮渠道 现代渠道 常规渠道 现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道 香蕉牛奶 商场等 消费者 香蕉牛奶 香蕉牛奶 香蕉牛奶 零售商 批发商 消费者 消费者 消费者 网吧等 早餐店 广东销售区域划分为： 粤东区、珠三角、粤西区、粤北区 （1）重点市场销售区域：粤东区、珠三角 （2）次重点市场销售区域：粤西区、粤北区 ⒈重点市场区域:粤东区、珠三角、计划开拓30家经销商，业务员配置90名. ⒉次重点市场区域：粤西区、粤北区、计划开拓20家经销商，业务员配置40名. ⒊团队管理人员：大区经理1名、省区经理3名，城市主管21名. 4.广东销售团队人员编制：大区经理1名、省区经理3名、城市主管21名、业务员130名、合计155名。 大区经理 省区经理 省区经理 省区经理 城市主管 城市主管 城市主管 业务员 业务员 业务员 业务员 城市主管 业务员 业务员 业务员 业务员 城市主管 城市主管 业务员 业务员 业务员 业务员 现代渠道：计划销售目标300万。 传统渠道：计划销售目标700万。 广东市场销售目标：1000万。 广东市场（1000） 传统渠道 700 现代渠道 300 粤北区 150 粤西区 150 珠三角 200 粤东区 200 区域 开发进度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 重点区域 粤东区 5家 10家 珠三角 5家 10家 次重点区域 粤西区 　 　 　 　 　 　 5家　 5家　 　 　 　 　 粤北区 　 　 　 　 　 　 5家 5家 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 月份职位 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 大区经理 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 省区经理 0 0 0 0 0 0 3 3 3 3 3 3 城市主管 0 0 0 0