专业化销售念---五大金科玉律.pptVIP

* * * * * * * 专业化销售理念 五大金科玉律 Tony Yu * 通过对于课程的学习，使学员对于专业化销售的理念进一步加强，在实际工作中取得更好的成绩。 30 mins 课程目标： 课程时间： 专业化销售理念---五大金科玉律 Tony Yu * Contents 1. 谁是我的客户 2. 专业化销售的基础 3. 五大金科玉律 Tony Yu * 客户是公司里最重要的人物 ——不管你是否与他（她）们见面 客户不靠我们而活 ——而我们却少不了他（她）们 客户不是打扰我们工作的讨厌鬼 ——他是我们努力工作的目的 客户不是我们争辩或斗智的对象 ——当我们一时口快，也是失去他们的时刻 客户是上帝的儿子 ——我们是上帝的庶民 1.谁是我的客户 Tony Yu * 事前期待实际效果 → 满意 → 成为常客 事前期待实际效果 → 不满 → 不再光顾 事前期待=实际效果 → 满意或不确定 → 竞争对手 1.谁是我的客户 客户需求满足状态 Tony Yu * 明确谁是我的客户 1.谁是我的客户 请用 1分钟 的时间，在纸上迅速写下在实际业务中对自己相当重要的 5个 名字 Tony Yu * 诚信 信念、理念 知识、素质、技巧 沟通力和影响力 客户关系处理 ……………… 2. 专业化销售的基础 专业化销售 * Tony Yu * 3.五大金科玉律 专业化销售 分享 五大金科玉律 * Tony Yu * 白金法则：别人希望你怎样对他， 你就怎样对他。 3.五大金科玉律 * Tony Yu * 客户按自己的理由行事，而不是按你的 销售的第一大金科玉律： 3.五大金科玉律 * Tony Yu * 1、可以为带的人量血压，一旦血压不正常就会提示； 2、可以记录潮汐和星象； 3、可以录音和听mp3； 4、可以收听无线电； 5、可以作为微型照相机； 6、可以阅读电子书籍 …………但是它却不能看时间。 3.五大金科玉律 * Tony Yu * 他们不是要1/4英寸的钻头， 而是1/4英寸的孔。 ——列奥 · 别克吉尼瓦 3.五大金科玉律 ?英寸钻头的冲击钻 * Tony Yu * 你推销的是观念， 而不是产品 销售的第二大金科玉律： 3.五大金科玉律 * Tony Yu * 有效的销售模式 促成 展现与说明 发现需求 建立信任 传统做法 建立信任 发现需求 展现与说明 促成 不一样的做法可能带来不一样的结果 3.五大金科玉律 * Tony Yu * 销售是教育引导潜在客户的过程， 只要客户在你的销售管道中， 你就能控制最终结果。 3.五大金科玉律 * Tony Yu * 销售是一个过程， 而不是偶然事件 销售的第三大金科玉律： 3.五大金科玉律 * Tony Yu * 20% 80% 80% 20% 20/80定律 找出20%的关键， 把80%的精力用于其上 给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是这样。 －－W. 罗杰斯 3.五大金科玉律 * Tony Yu * 客户根据问题做决策， 而不是需求 销售的第四大金科玉律： 3.五大金科玉律 * Tony Yu * 技巧就是成功地做事的习惯！ 卖油翁（欧阳修） 无他，惟手熟尔 3.五大金科玉律 * Tony Yu * 技巧依靠训练， 而不是传授 销售的第五大金科玉律： 3.五大金科玉律 * Tony Yu * 1、客户按自己的理由行事，而不是按你的 2、你推销的是观念，而不是产品 3、销售是一个过程，而不是偶然事件 4、客户根据问题做决策，而不是需求 5、技巧依靠训练，而不是传授 总结与回顾---五大金科玉律 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *