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专业化正派销售技能培训 销售三问 1.为什么买？ ----因为有需求 2.为什么跟你买？ ----提供了满足需求的方案 3.为什么持续跟你买？ ----形成了长期合作的伙伴关系 目标与介绍 1、分析你目前做得好的地方。 2、分析你目前做得不好的地方。 用四条直线将下面九个点一笔相连： · · · · · · · · · 思维方式 不局限在此框内，要有突破 突破点可有几种选择 推销拜访的结构 练习：推销情况（一） 1 推销员：嗨，你好！ 顾 客：很好，谢谢。你呢？ 2 推销员：不错，但是今天天气很糟！ 顾 客：是的，已经两个星期如此了！ 3 推销员：对，希望这情况会很快的改变。你们看来好象 很忙呀？ 顾 客：是的，每年这个时候我们都很忙。 4 推销员：这个我了解。我会尽量缩短时间向您介绍 我们最新的产品，“X”纸箱。 顾 客： 哦，是什么？ 5 推销员：这是一种采用目前市场上最先进最坚固材料制 成的纸箱。你必须承认这是科技的进步。 顾 客： 哦，或许吧。 6 推销员：我们是采用了波纹的原理制造出这种新式的纸 箱子。这里有样品。非常的好看，你 说是吗？ 顾 客：是的，看来这种材料一定很贵？ 7 推销员：是有一点贵。比一般纸箱只不过多了15%，你 就能得到一种更强更耐用的纸箱。 顾 客： 或许吧，但是15%累积起来是很多钱。就拿我 们的小纸箱来说吧，这个数目就等于一年中多 花$10000。现在我们正在尽量节省开销呢！ 8 推销员：我知道。但是你必须考虑到你所买到的品质。这 材料提供你一个更强的纸箱，它能比其它的纸箱 更有效地保护你的产品，同时它亦是更美观更耐 用。 顾 客： 但是你也得考虑价钱呀！ 9 推销员：我必须告诉你A工厂和B公司都改用了“X”纸箱， 你知道他们也是很注重价格。 顾 客： 是吗？那我可以把样品留下作参考吗？ 10 推销员：当然可以，那我迟一些会把这两种不同尺寸的纸 箱报个价，然后我们再仔细的谈谈？ 顾 客： 好的，就这样吧。 11 推销员：那很好，就这样。 顾 客： 好的，谢谢你，再见。 脑力激荡： 1、细读该销售拜访，设定此推销员所采用 的不同步骤。 2、给予每步骤以名称。 3、分析每一部分之优点及缺点。 4、对此推销员所作出的每一步骤评分。（A-D） 首次接触 访问前的12点准备事项 时间 你是如何评估别人的？ 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 别人又是如何评估你的呢？ 创造良好第一印象的自我检查表 招呼+自我介绍+（寒暄）+拜访目的+激励合作+（客 人在想WIFM-对我有什么好处）+需时多少+查问 个人测试 找出你销售接触的长处和短处 等级1-5 5=优 1=劣 1、你能否在聆听别人意见时表示兴趣？