《区域市场我营销诊断》.ppt

竞技心态常保持 请大家带耳——认真听课 带脑子——保持独立思考能力 带嘴巴——问问题、回答问题、表达你的思想 让这一段有限的时间有更大的收获！ 销量大业绩真的好吗？ 销量中的泡沫？ 移库 客情压货 骗销、压新品 畅销品降价 冲货 货换货 折价甩货 开新户 假特价 虚开发票 高频率订货会 高价走形象 低价走销量 问题：销量任务如何分才公平？ 问题： 销量任务如何分才公平？ 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！ 开源的方法（提高销量） 假如你是这个任务的负责人—— 开源的方法（提高销量） 关键指标—— 回顾：理念培训——过程管理思路 不要官“逼” 民反 ——但是也不能不逼 要巧妙的“逼” ——刚好不会反 具体方法： 结果负责，过程指导 市场自我诊断——面对市场的理性思考 影响区域市场销量的九个常见问题 正确的观点——终端运作的重要性和必要性 结果： 销量下降 利润下滑 铺货率下降 客情下降 分析： 零售店的进货习惯 配送成本过高 例外: 城市较小、产品线丰富、单位利润较高 市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户 维护终端表现 6： 主动维护市场秩序—— 面对特权客户 6： 主动维护市场秩序—— 面对特权客户 6： 主动维护市场秩序—— 面对特权客户 客户恶意报复怎么办？ 1、 分析客户恶意报复的可能性？ 2、 因为怕客户恶意报复所以不要治理？ 3、 设定游戏规则，让客户理亏。 4、 后任客户的实力。 5、 还以颜色，同时注意减少漏洞。 6、 付出应该付出的成本，记住做生意是为了什么？   市场自我诊断——面对市场的理性思考 市场自我诊断——面对市场的理性思考 区域市场 自我诊断 合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。 有因有果的促销设计 全品项销售 销售提升的思路 回顾： 理念培训:建立理性的思考方式 影响区域市场销量的九个常见问题 已开发市场是否存在空白片区 经销商的基本配合力度 终端售点的表现？ 市场上是否有大量不良品 经销商价格体系是否合理 是否有大客户现象？ 冲货严重吗？ 二批砸价严重吗？ 大结局： 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！ 区域市场 自我诊断 更上层楼：寻找新的销售增长机会。 上述内容你都做到了尽善尽美。 OK ! 你是一个出色的销售人员， 你的明天会更好！ 销售工作，永无止境！ 立足行业、志存高远！ 1 3、 不良品出现 区域市场 自我诊断 根源分析：正常情况下市场上的呆滞品是员工做出来的，不是市场产生 观念宣导： 销售是链的过程、 看市场不是县老爷巡访 应对方案： 铺货政策 制度贯彻：呆滞品产生一定要有人负责任 不听借口、隐瞒者重罚 合理民主的指标、清晰的方向和方法、严格的过程跟进 预留即期品处理渠道 3、 不良品 市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现 区域市场 自我诊断 为结果负责，让每一层负起责任 不听借口 合理 的指标、清晰的方向 、严格的 跟进 4、 经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场 自我诊断 问题：怎样说服经销商配送零店？ 问题：怎样说服经销商做超市？ 4、 经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场 自我诊断 胡萝卜 ：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着 大棒：掌握罪证然后专打疼处 （货、钱、权、命） 争取主动：网络、资金、专业形象）