《区域市场我营销诊断》.ppt

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竞技心态常保持 请大家带耳——认真听课 带脑子——保持独立思考能力 带嘴巴——问问题、回答问题、表达你的思想 让这一段有限的时间有更大的收获! 销量大业绩真的好吗? 销量中的泡沫? 移库 客情压货 骗销、压新品 畅销品降价 冲货 货换货 折价甩货 开新户 假特价 虚开发票 高频率订货会 高价走形象 低价走销量 问题:销量任务如何分才公平? 问题: 销量任务如何分才公平? 销量达成20%或200%并不重要,要紧的是你自己知道为什么,知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的,因为一切都在一线人员的掌握中! 开源的方法(提高销量) 假如你是这个任务的负责人—— 开源的方法(提高销量) 关键指标—— 回顾:理念培训——过程管理思路 不要官“逼” 民反 ——但是也不能不逼 要巧妙的“逼” ——刚好不会反 具体方法: 结果负责,过程指导 市场自我诊断——面对市场的理性思考 影响区域市场销量的九个常见问题 正确的观点——终端运作的重要性和必要性 结果: 销量下降 利润下滑 铺货率下降 客情下降 分析: 零售店的进货习惯 配送成本过高 例外: 城市较小、产品线丰富、单位利润较高 市场秩序的维护:治理冲货砸价和特权客户 维护终端表现 6: 主动维护市场秩序—— 面对特权客户 6: 主动维护市场秩序—— 面对特权客户 6: 主动维护市场秩序—— 面对特权客户 客户恶意报复怎么办? 1、 分析客户恶意报复的可能性? 2、 因为怕客户恶意报复所以不要治理? 3、 设定游戏规则,让客户理亏。 4、 后任客户的实力。 5、 还以颜色,同时注意减少漏洞。 6、 付出应该付出的成本,记住做生意是为了什么? 市场自我诊断——面对市场的理性思考 市场自我诊断——面对市场的理性思考 区域市场 自我诊断 合格阶段:具备一定企划头脑,理性的面对市场。 有因有果的促销设计 全品项销售 销售提升的思路 回顾: 理念培训:建立理性的思考方式 影响区域市场销量的九个常见问题 已开发市场是否存在空白片区 经销商的基本配合力度 终端售点的表现? 市场上是否有大量不良品 经销商价格体系是否合理 是否有大客户现象? 冲货严重吗? 二批砸价严重吗? 大结局: 销量达成20%或200%并不重要,要紧的是你自己知道为什么,知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的,因为一切都在一线人员的掌握中! 区域市场 自我诊断 更上层楼:寻找新的销售增长机会。 上述内容你都做到了尽善尽美。 OK ! 你是一个出色的销售人员, 你的明天会更好! 销售工作,永无止境! 立足行业、志存高远! 1 3、 不良品出现 区域市场 自我诊断 根源分析:正常情况下市场上的呆滞品是员工做出来的,不是市场产生 观念宣导: 销售是链的过程、 看市场不是县老爷巡访 应对方案: 铺货政策 制度贯彻:呆滞品产生一定要有人负责任 不听借口、隐瞒者重罚 合理民主的指标、清晰的方向和方法、严格的过程跟进 预留即期品处理渠道 3、 不良品 市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现 区域市场 自我诊断 为结果负责,让每一层负起责任 不听借口 合理 的指标、清晰的方向 、严格的 跟进 4、 经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场 自我诊断 问题:怎样说服经销商配送零店? 问题:怎样说服经销商做超市? 4、 经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场 自我诊断 胡萝卜 :好吃、必须吃、以为他会吃、够得着 大棒:掌握罪证然后专打疼处 (货、钱、权、命) 争取主动:网络、资金、专业形象)

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