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销售,也许不是你想象的那样 　　销售入门方法论（1） 　　“销售入门方法论”系列专题是为销售人员，尤其是年轻销售人员开辟的专栏，旨在帮助大家系统、正确地认识销售，培养销售的思维方式和方法论，掌握销售的流程和技巧，解决在销售实践中面临的困惑和问题，从而提升销售能力和业绩。 　　市场营销教育及培训专家，具有多年一线营销工作经验，曾连续3年荣膺TOP sales，历任国际知名化妆品公司业务经理、知名软件公司市场总监、知名上市软件企业高级营销讲师等职位，长期专注于销售流程和策略规划、销售人员能力提升和销售人才队伍建设。 　　销售是什么？ 　　“我觉得销售就是要嘴皮子利索，能颠倒黑白，把客户侃晕。”――一个广告界的老销售如是说。 　　“我觉得销售就是搞关系，搞一些桌子底下的事情。”――一个软件界的老销售如是说。 　　“我做不了销售，因为我酒量不行，不能陪客户。”――一个对销售望而却步的年轻人如是说。 　　“我脸皮薄，一向别人推销东西就觉得张不开嘴，磨不开面儿。”――一个刚投入销售事业的女生如是说。 　　“我的业绩不如别的女销售，因为我不能像她们一样‘奉献’。”――一个业绩不佳的女销售如是说。 　　“我觉得销售是一门艺术，需要靠天分，是不能培养的。”――一个营销专业的老师如是说。 　　于是，销售人员就被想象成牛鬼蛇神，或者天兵天将。销售这件事或被妖魔化为声色犬马、私相授受的勾当，或被神化为点石成金的魔法。其实，正是这些不甚正确的认识，阻碍了很多人成为一名出色的销售人员。 　　销售是做什么的 　　人们对销售的理解五花八门，有人说销售其实就是推销，也有人说销售就是忽悠，还有人说销售就是向客户介绍产品，又有人说销售就是定位。这些说法可以说都对，但是在深入讨论“销售”这个概念之前，我们先来看看销售是如何演进的―― 　　销售其实是一个古老的行业，在古希腊文献中就有记载，销售是一种交换活动。“销售人员”在柏拉图的著作中也曾经出现过，是指通过销售来维持生计的人。在我国宋朝，有一种职业叫“牙子”也叫“牙行”，“袖里吞金妙如仙，灵指一动数目全，无价之宝学到手，不遇知音不与传”说的就是牙行。牙行根据不同的行业，被分为“人牙子”、“牛牙子”、“马牙子”等等，《水浒传》中的“浪里白条”张顺在上梁山之前就是“渔牙子”。女性牙子被称为“牙婆”，是“三姑六婆”中的一种。这就是我国销售人员的萌芽。 　　18至19世纪后期工业革命时期，销售作为一项初具规模的独立职业登上了历史舞台。那时候，新产品、新技术正在推翻旧的文明与生活方式；那时候，信息传递技术还不发达，人们是通过销售人员了解新产品的；那时候，销售人员代表生产企业，带着公司的样品，吸引着大量的潜在顾客，而如果没有销售人员的拜访，大家还不知道存在着这样的产品。所以从另一个角度来讲，销售人员在那个时期起到了科技传教士的作用，他们将新的技术传播到各地，大大促进了科技和经济的繁荣。 　　20世纪初期的美国处于经济空前繁荣时期，这时由于竞争越来越激烈，销售变得更加组织化、系统化，最明显的迹象是美国NCR公司的约翰.H.帕特森开发的“千篇一律”的销售展示，这标志着销售进入到了规模培养的时代。在这个时期，营销进入了“4P”时代，定位理论主导了销售过程。这个时期销售成为带动企业发展的火车头，销售人员成为向目标客户传递企业价值的重要渠道。 　　到了21世纪，销售进入了全新的时代。在这个产品生产处于同质化的时代，产品间的差异越来越小，同时客户获得信息越来越容易，已经不再需要通过销售人员才能了解产品的信息。在新的形势下，销售人员必须创造价值，而非仅仅是传播价值。这时候，客户选择购买的重要依据来自购买体验，所以此时的销售不仅仅是生产厂商面向客户的窗口，同时还成为企业为客户提供增值服务的重要环节。在销售的过程中，销售人员需要贡献自己的专业知识和商业洞见，成为客户在某个领域的顾问，帮助客户解决问题。 　　比如，化妆品行业的销售人员往往要成为客户的美容顾问，帮助顾客分析皮肤特质，帮助客户设计妆容等。一些大型的化妆品公司如玫琳凯、雅芳，就把他们的销售人员作为客户的美丽顾问。在软件行业中，销售人员也需要帮助客户分析生产和管理中的问题，并提供信息化的解决方案，他们被称为“信息化顾问”。甚至，像IBM这样的大型公司，还将自己定义为客户的战略合作伙伴，有时候你会不知道他们的销售人员到底代表着哪家公司在进行销售，因为他们不仅仅是向客户销售IBM的产品，而且是跟客户一起工作、讨论，帮助客户提出最佳的解决方案，而这个方案中会包含很多家公司的产品。销售人员和他所代表的企业的价值，就从这些专业知识和商业洞见中体现出来。 　　那么，销售就仅仅是卖东西吗？事实上，销售的任务不仅如此。销售工作的另一个重要含义，就是“经营长久而有价值的顾客关系”。看看这样几个数据：“获